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1、銷售循環(huán)概述市公司個險銷售部劉洪波課程大綱一、銷售循環(huán)課程設置的意義二、銷售循環(huán)的具體步驟三、銷售過程中的注意事項新人育成之一職前教育了解銷售循環(huán)的意義新人的展業(yè)有良好的開始新人的工作有針對性新人育成的依據(jù)建立有效銷售模式的前提新人育成之一職前教育專業(yè)化的銷售：是指按一定的程序，一定的步驟、一定的方法，將推銷過程分解、量化，進而達到一定的推銷目的。新人育成之一職前教育銷售流程準客戶開拓客戶服務遞送保單方案說明方案設計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪新人育成之一職前教育何為準客戶開拓準客戶開拓就是使更多的人對保險
2、從無知或無購買意愿到有購買意向的過程。新人育成之一職前教育準客戶開拓的定義：尋找有條件的銷售對象新人育成之一職前教育尋找準客戶的重要性尋找準客戶是取得業(yè)績的前提。開發(fā)準客戶是代理人展現(xiàn)專業(yè)知識和專業(yè)行為的開始。新人育成之一職前教育代理人業(yè)績90％來源于準客戶開拓！尋找準客戶的重要性新人育成之一職前教育準客戶開拓的條件：1有經(jīng)濟能力2有決定權(quán)利3有壽險需求4身心健康準客戶開拓的來源：新人育成之一職前教育準客戶開拓的方法1緣故法2轉(zhuǎn)介紹法3陌生拜訪法4目標市場法5職團開拓新人育成之一職前教育準客戶的開拓不怕見不到
3、，就怕想不到，客戶就在你身邊！3（7）新人育成之一職前教育小結(jié)：準客戶開拓是營銷工作的起步，也是代理人的終生工作，它決定了壽險工作的成敗。要想延伸自己的壽險生涯，獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒的進行準客戶開拓。新人育成之一職前教育銷售流程準客戶開拓客戶服務遞送保單方案說明方案設計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪新人育成之一職前教育約訪的意義在約訪中業(yè)務員會展示自己的服務價值，并與準客戶建立關系，以此為基礎，使客戶在一個持續(xù)的過程中產(chǎn)生購買動機。約訪是推銷拜訪中收集客戶資料的橋梁。新人育成之一職前教育安排約訪一
4、、凡是預則立，不予預則廢。二、準備前的必要性：商品的無形性推銷面對面的接觸市場客戶的變化競爭日趨劇烈新人育成之一職前教育電話短信信函網(wǎng)絡……安排約訪的方式新人育成之一職前教育如何有效地進行約訪要用有條理的方法與客戶進行談話。約訪的內(nèi)容重點可以放在對于風險的介紹、保險的功用與意義、產(chǎn)品及公司的初步介紹，以此來確立客戶對于保險的價值觀。我們應該時刻記住約訪是獲取準客戶資料的橋梁。新人育成之一職前教育約訪注意:結(jié)構(gòu)：稱謂自我介紹說明誠意預定時間、地點要點：簡短、明確、熱情、規(guī)范新人育成之一職前教育小結(jié)：約訪是銷售的
5、真正開始！新人育成之一職前教育銷售流程準客戶開拓客戶服務遞送保單方案說明方案設計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪新人育成之一職前教育接洽接洽是指代理人與客戶以面對面的形式進行溝通，達成共識，獲取資料的過程。新人育成之一職前教育7-90秒儀容儀表共同點目的能力新人育成之一職前教育接洽的方法：開門見山法討教法看望法介紹法主動幫助法休閑活動法調(diào)查問卷法新人育成之一職前教育接洽的注意事項：1、寒暄要領：問、聽、說、望新人育成之一職前教育2、贊美：俗話說：美言一句三冬暖要領：找準贊美點用心去說，不要太多修飾贊美要與眾不同
6、贊美要恰如其分接洽的注意事項：新人育成之一職前教育小結(jié)：微笑打先鋒聆聽第一招贊美價廉成人品做后盾接洽推銷的不是商品而是我們自己！新人育成之一職前教育銷售流程準客戶開拓客戶服務遞送保單方案說明方案設計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪新人育成之一職前教育收集客戶資料新人育成之一職前教育何為收集客戶資料收集客戶資料是指個人代理人在和準客戶約訪面談時，收集準客戶的有關資料，以便更準確地發(fā)現(xiàn)準客戶的需求從而更好地達成銷售的過程。新人育成之一職前教育收集客戶資料的意義有利于代理人確定準客戶及其購買動機的真相，使客戶需求突顯
7、、確認，資料收集在整個循環(huán)中起到了承上啟下的作用，使銷售工作更具有針對性。收集客戶資料的要點在于累積準客戶的情報，從而發(fā)掘客戶的動機和事實，包括對于客戶潛在的和特殊的需求。新人育成之一職前教育如何有效地收集客戶資料語言的引導與控制注意聆聽新人育成之一職前教育溝通的層次隨意性層次事實性層次深層次新人育成之一職前教育溝通心理學情感信任新人育成之一職前教育感性資料收集深層次事實性層次新人育成之一職前教育有關客戶的基本資料個人及家庭的資料個人的資產(chǎn)確定的養(yǎng)老金及紅利、投資、個人及家庭的收入等負債保險政府的計劃新人育成
8、之一職前教育客戶信息處理根據(jù)資料確定需求：對安全的需求的線索是關心未來。對愛及感情的需求的線索是對家人的關心，是關心他人的證明。對社會認同感的需求，對聲望的企盼，身價的體現(xiàn)。關心經(jīng)濟、財產(chǎn)及財富投資理財方式渠道等。新人育成之一職前教育銷售流程準客戶開拓客戶服務遞送保單方案說明方案設計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪新人育成之一職前教育尋找購買點2.5(1)新人育成之一職前教育確定客戶的購買點：養(yǎng)老健康
