廣告提案法則

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1、廣告提案法則一、提案訣竅什么是提案?提案是銷售一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)創(chuàng)意或一個(gè)計(jì)劃的過(guò)程；?提案是一種合理的、有效的說(shuō)服工作；?提案是一次非凡的團(tuán)隊(duì)合作；?提案是廣告公司成功說(shuō)服客戶的必要手段；提案的種類?公司介紹提案是和新客戶的第一次接觸，重在展示公司的業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)理念，為以后的合作打好基礎(chǔ)。?比稿是贏取客戶的提案，要對(duì)未來(lái)的客戶有充分的把握才不至于勞民傷財(cái)。?年度計(jì)劃是主動(dòng)留住客戶的提案，要展示對(duì)客戶全面的了解和充分的信心。?新產(chǎn)品上市計(jì)劃是幫助客戶擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)或擺脫困境的提案。?個(gè)案是客戶希望完成一個(gè)階段性行銷任務(wù)的提案

2、，要拿出絕招或換一種方式。提案的形式?多媒體?PPT投影?文稿?多畫(huà)稿展示?立體展示提案的要素n注意提案環(huán)境：賓客座位安排、環(huán)境燈光、文稿準(zhǔn)備與發(fā)放等；n文稿編排u主題突出，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，高度概括u字體統(tǒng)一，全案不要超過(guò)三種字體，大小不宜變化太多u避免花哨，色彩應(yīng)用要謹(jǐn)慎un提案展示與講解的互補(bǔ)u以PPT為例，展示部分只是核心或形成的結(jié)果，講解應(yīng)是對(duì)核心概念的全面解釋，兩者可以在感覺(jué)上分離，但結(jié)論是一個(gè)點(diǎn)。n多用圖表和圖片u圖表易于解釋復(fù)雜問(wèn)題，方便理解，圖片可增加可看性，同時(shí)展示我們的創(chuàng)作與創(chuàng)造力，幽默的小插圖可以使提案更輕

3、松。u我們要時(shí)刻記住我們是廣告公司，創(chuàng)作與表現(xiàn)是廣告的靈魂。n分清問(wèn)題主次，非主要問(wèn)題要保留余地u我們的主要任務(wù)是提供廣告服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售等問(wèn)題的看法與建議只是為了我們的目的，對(duì)于這些問(wèn)題，我們的原則是：在共同研究、探討的基礎(chǔ)上提出我們的觀點(diǎn)，充分保留商討余地。n旁證的重要u對(duì)于一些必須要說(shuō)服對(duì)方接受的觀點(diǎn)，我們?cè)谔岢鰰r(shí)可以考慮旁證的方法，一個(gè)生動(dòng)的例子比好多理論都有力。n背景故事不經(jīng)意的透露u一些小故事和插曲對(duì)介紹自己的公司十分有效，輕松而且真實(shí)可信，傳達(dá)上能比正式介紹更有效。n尊重對(duì)方u要在提案全過(guò)程，清醒意識(shí)

4、到對(duì)方是他本行業(yè)的專家，我們?cè)诋a(chǎn)品、銷售和各種管理問(wèn)題上要尊重對(duì)方，要讓對(duì)方明白合作之后許多事情我們還要依賴他，他的專長(zhǎng)大有用武之地提案的技巧創(chuàng)造期待n客戶通常不會(huì)在意你知道多少，卻很在意你投入多少；n用布置舞臺(tái)的心情來(lái)布置會(huì)場(chǎng)；n到客戶處提案是要考慮車程、電源插座、設(shè)備和素材的放置，及提案人站位等流程；讓會(huì)場(chǎng)的感覺(jué)就象在自己公司一樣；n開(kāi)場(chǎng)白時(shí)先說(shuō)個(gè)笑話控制會(huì)場(chǎng)n先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情和活力；n懂得安置自己和客人的位置；n站立提案自然有權(quán)威感，也不會(huì)逃避；n面對(duì)最后一排的人檢查自己的音量是否能投射全場(chǎng)；n制造輕松的氣氛

5、，客戶會(huì)更投入；一對(duì)一交流n運(yùn)用眼神，人最敏感的溝通管道；n看進(jìn)對(duì)方的眼里，一個(gè)想法送給一個(gè)人；n投影的形式會(huì)使人更加集中注意；n不要照稿讀，不要先發(fā)文件；n走出障礙，走入人群；n適當(dāng)停頓，能引起注意或讓人沉淀消化；n運(yùn)用打斷自己的方式。認(rèn)清自己，不加偽裝n找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揮，比盡力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)更有效；n轉(zhuǎn)彎比強(qiáng)求更讓人得到尊重；n可以犯錯(cuò)，但不要有三個(gè)以上的失誤；n知道自己的身份地位；n不狡詐、不編造、不裝懂；思考說(shuō)服的方法n提案的目的是說(shuō)服，而不是提出主張；n眾星捧月的手段依然有效；n用主動(dòng)發(fā)問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的參與

6、。任何提案有了客戶的貢獻(xiàn)，就成功了一半；n懂得聽(tīng)，用眼光與客戶不斷的交流來(lái)表示正在認(rèn)真聽(tīng)；n利用意念單純且具視覺(jué)化的輔助物來(lái)幫助說(shuō)服客戶，圖象比文字更易懂易記。練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)n念四遍給自己聽(tīng)，大聲念，不要死背n提給內(nèi)部的人聽(tīng)，請(qǐng)大家提問(wèn)和修正；n整體演練，注意前后的銜接；n局外人能聽(tīng)懂，那么客戶就不難理解了；n找到關(guān)鍵的說(shuō)服點(diǎn)，請(qǐng)同事呼應(yīng)；n提案的前一天晚上是最好的練習(xí)時(shí)間二、奧美怎樣提案影響溝通效果的因素：誰(shuí)來(lái)提？客戶總監(jiān)、創(chuàng)意總監(jiān)、美指、文指、AE等怎么提？手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、眼神、聲音、親和力、互動(dòng)內(nèi)容提什么？組織、轉(zhuǎn)折

7、、邏輯別人若對(duì)你厭煩，絕對(duì)不會(huì)買下你的點(diǎn)子成功販賣的四大元素1、你必須清楚地理解所要提案的idea;2、你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定；3、怎么提和內(nèi)容一樣重要；4、激情、勇敢和創(chuàng)意；發(fā)展你的個(gè)人風(fēng)格，沒(méi)有所謂的“XX標(biāo)準(zhǔn)販賣法”，個(gè)人自有風(fēng)格，模仿不是最好的辦法，訣竅在于去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格。個(gè)人提案五到眼到（eyecontact）1、廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人；2、重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者身上，然后是第二位的決定影響者；3、深度：看著決定者

8、的眼睛，表達(dá)情意，不要視而不見(jiàn)，這會(huì)給他一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)；4、角度：有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變注視的重點(diǎn)和角度，如站在講臺(tái)中央居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走進(jìn)發(fā)問(wèn)者，有專心傾聽(tīng)、親切感；手到（Gesture）1、位置：手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助表達(dá)。不適的手勢(shì)