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1、展會(huì)營(yíng)銷：邊吆喝邊賣樓中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2001-10-23，作者:胡輝穎，訪問人數(shù):880 金九銀十，是房地產(chǎn)銷售的旺季。不僅新開盤的樓盤數(shù)量增多，而且各種主題的房展會(huì)也紛紛登場(chǎng)亮相。房地產(chǎn)展銷會(huì)是一種較常用到的促銷工具。房展會(huì)可以在短時(shí)間內(nèi)聚集更多的潛在購(gòu)買者，是銷售樓盤的好時(shí)機(jī)。展銷會(huì)一般由政府職能部門、行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)組織或?qū)ｉT承辦會(huì)展活動(dòng)的企業(yè)舉辦，開發(fā)商也可自行組織企業(yè)展銷會(huì)。一般地區(qū)一年舉行一次或兩次房地產(chǎn)展銷會(huì)，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)可以一季度甚至一個(gè)月舉行一次?！ 》空箷?huì)作為一種載體，接近了房地產(chǎn)開發(fā)商和消
2、費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。房展會(huì)給開發(fā)商提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)，其效應(yīng)和成果將在會(huì)后一段時(shí)間內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。舉辦房展會(huì)為與房地產(chǎn)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，消費(fèi)者也從中受益?！ ∧敲捶空箷?huì)上樓盤該如何營(yíng)銷？開發(fā)商將如何利用房展會(huì)的資源促進(jìn)銷售？房展會(huì)營(yíng)銷成功，一方面要看組織者組織實(shí)力和活動(dòng)內(nèi)容，另一方面也和開發(fā)商是否準(zhǔn)備充分有關(guān)?！ ∪绻空箷?huì)是由政府牽頭，往往會(huì)有一些政策方面的優(yōu)惠。例如在展銷會(huì)期間購(gòu)買的物業(yè)，一次性付清房款后，可以當(dāng)場(chǎng)辦理房產(chǎn)正；如深圳還在以往的房展會(huì)上規(guī)定，
3、購(gòu)買一定價(jià)值的物業(yè)配一個(gè)深、港兩地車牌的優(yōu)惠政策。而有行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)組織或?qū)ｉT辦理展會(huì)的企業(yè)組織的話，則比較偏重于知識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益方面的活動(dòng)。比如他們會(huì)請(qǐng)行業(yè)人士和專家開辦講座，普及相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)。 和開發(fā)樓盤一樣，房展會(huì)的組織者參展之前也要做一些調(diào)研，調(diào)研的主要對(duì)象還是消費(fèi)者，實(shí)際上這個(gè)時(shí)候的調(diào)研就是摸摸底，看看消費(fèi)者對(duì)房展會(huì)有什么期望。組織者可以將調(diào)研結(jié)果提供給開發(fā)商，讓開發(fā)商在參展前作好準(zhǔn)備，以期在房展會(huì)上的宣傳將更有針對(duì)性更有效果。 在展會(huì)布置上面組織者應(yīng)該和開發(fā)商多合作，使展會(huì)突出自己的特點(diǎn)，例如：展臺(tái)
4、的細(xì)部發(fā)揮較多，比如烹飪的展示更富于人性化，比較夸張的布置水池、鵝卵石、魚之類，更接近自然，飄窗的展示更加抽象化；展會(huì)不僅有房地產(chǎn)項(xiàng)目去參展，而且還有一些其它與房地產(chǎn)相關(guān)的部門，如建材公司、裝飾公司、網(wǎng)絡(luò)公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進(jìn)展會(huì)銷售，給消費(fèi)者近乎一條龍的服務(wù)。舞臺(tái)已經(jīng)提供好了，該怎么做就要看開發(fā)商自己的了，簡(jiǎn)單地說，開發(fā)商應(yīng)從以下幾點(diǎn)考慮： 首先應(yīng)該擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗的?！ 》康禺a(chǎn)展示交易會(huì)顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進(jìn)商店的市民，不一定都非買東西不可。房屋又
5、不同于一般物品，不能希望凡是參加房地產(chǎn)展銷會(huì)的房地產(chǎn)公司都當(dāng)場(chǎng)銷售多少房屋，更不能要求凡進(jìn)來(lái)的市民都買一套房子。 對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商而言，通過展示交易會(huì)驚醒銷售當(dāng)然是重要的。但有遠(yuǎn)見的商家，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品，樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，讓人們跟著你的品牌買房子，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會(huì)上沒有當(dāng)場(chǎng)成交，只要把你的產(chǎn)品品牌印入人心，也是有成績(jī)的。 做好前期準(zhǔn)備工作?！ ?duì)于開發(fā)商來(lái)說，參加房展會(huì)是件很重要的事，前期準(zhǔn)備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準(zhǔn)備工作做的不好或
6、者不夠充分，反而是白費(fèi)力氣沒有效果?！ ￠_發(fā)商要準(zhǔn)確衡量自己的實(shí)力：本次房展會(huì)打算以哪個(gè)或那些樓盤為主？應(yīng)該預(yù)定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應(yīng)該如何布置？是沿用原來(lái)的樓書還是重新設(shè)計(jì)？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內(nèi)?！ ￠_發(fā)商如果實(shí)力較強(qiáng)，目前正在銷售的樓盤較多，此時(shí)應(yīng)考慮宣傳的重點(diǎn)是品牌而不是某個(gè)樓盤了。開發(fā)商可選擇一到兩個(gè)有特色的樓盤作為品牌的代表，樓書要制作的足夠精美和詳細(xì)，這樣才能體現(xiàn)品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細(xì)。如公司的
7、概況，曾經(jīng)開發(fā)過那些樓盤，是否開發(fā)的樓盤獲過獎(jiǎng)，獲得的又是那些獎(jiǎng)項(xiàng)，這些都應(yīng)該在輔助材料中體現(xiàn)。開發(fā)商的展位也可以適當(dāng)?shù)亩嘁稽c(diǎn)，到好品牌和好樓盤展臺(tái)上咨詢的購(gòu)房者必然很多?！ ∪绻_發(fā)商實(shí)力較弱，比如剛剛涉足房地產(chǎn)業(yè)或是開發(fā)的樓盤較少，此時(shí)開發(fā)商應(yīng)該重點(diǎn)宣傳樓盤。樓書是一個(gè)關(guān)鍵因素，購(gòu)房者對(duì)實(shí)力較弱的開發(fā)商并不了解，所以只能通過樓盤樹立品牌的形象。展位布置對(duì)于此類開發(fā)商也很重要，突出重點(diǎn)，堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)樓盤的信心。舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施，吸引消費(fèi)者?！ 〔还茉趺凑f，開發(fā)商參加房展會(huì)的最終目的還是銷售樓盤，在房展會(huì)上舉行活動(dòng)
8、和實(shí)行優(yōu)惠措施，可以達(dá)到促銷的目的。我們簡(jiǎn)單地將這些活動(dòng)分類，一般活動(dòng)、知識(shí)普及型活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)等等?！ ∫话愕幕顒?dòng)有買樓送車、現(xiàn)場(chǎng)買樓優(yōu)惠多少、有獎(jiǎng)樓盤知識(shí)競(jìng)賽、看樓直通車、在展區(qū)設(shè)置樣板房、大屏幕三維立體動(dòng)畫片等，這些活動(dòng)在房展會(huì)上最常見，也比較有效果。買樓送車，比較適合高檔樓
