ka賣(mài)場(chǎng)操作流程范例

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1、麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場(chǎng)說(shuō)明本著精耕市場(chǎng)的原則，綜合各類因素，經(jīng)過(guò)各地區(qū)（部門(mén)）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：1、采用各地自行談判、簽訂直營(yíng)合同的方式進(jìn)場(chǎng)，并辦理結(jié)算。2、待公司廣東市場(chǎng)開(kāi)辟后，再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國(guó)合同。3、進(jìn)場(chǎng)后的促銷活動(dòng)根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請(qǐng)，企劃部不定期的配合做一些全國(guó)性的促銷活動(dòng)。進(jìn)場(chǎng)的一些基本要求：1、各地進(jìn)場(chǎng)時(shí)間最好同步，本月底簽訂進(jìn)場(chǎng)合同，7月初保證各門(mén)店貨物上架。2、全品項(xiàng)進(jìn)入，確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)4、采用直送門(mén)店的形式進(jìn)行配送，保證物流順暢，

2、門(mén)店不斷（缺）貨。5、按公司K/A賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一供價(jià)執(zhí)行。合同條件：（全國(guó)總部合同條款）1、年返：2.5%2、費(fèi)用打包（包括SKU費(fèi)用和開(kāi)戶費(fèi)用）6000元(10幾個(gè)SKU)3、地堆陳列費(fèi)用(1000元/堆/2米乘2米/檔)請(qǐng)各地參照以上條件談判。K/A賣(mài)場(chǎng)主要是條碼費(fèi)，我們以前為了節(jié)省申請(qǐng)新的條碼，可以在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場(chǎng)，無(wú)須主管批準(zhǔn)，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過(guò)自己新品的供價(jià)和零售價(jià)要掌握好，因?yàn)闂l碼沒(méi)換。KA賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)一定是最大、最有影響力的

3、。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣(mài)場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。2000年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí)，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣(mài)場(chǎng)，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其他幾家賣(mài)場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住?！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次

4、這個(gè)中型企業(yè)在此大賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中，卻有來(lái)自另外幾家賣(mài)場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情。他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的KA買(mǎi)手，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)？當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣(mài)場(chǎng)。曲線迂回法這是比較常見(jiàn)的一種方法，就是與KA買(mǎi)手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買(mǎi)手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通？我們來(lái)看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨

5、大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買(mǎi)手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒(méi)有貨架。給錢(qián)、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門(mén)外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近KA買(mǎi)手的突破口。該KA買(mǎi)手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛(ài)書(shū)法，還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇?，非常感?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣(mài)

6、場(chǎng)的貨架上了。由上而下法這種方法比較難用，通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，銷售也不會(huì)好。小店包圍法產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時(shí)，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家終端小店，開(kāi)發(fā)了40個(gè)二批商，和大賣(mài)場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣(mài)場(chǎng)的銷量是可觀的，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不

7、是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開(kāi)始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。草船借箭法作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國(guó)的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問(wèn)題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。有句老話：熟人好辦事。大賣(mài)場(chǎng)的操作流程細(xì)則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟

8、悉產(chǎn)品。全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。了解新品上市策略。（二）：收集資料了解競(jìng)品情況賣(mài)場(chǎng)售價(jià)、促銷活動(dòng)、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣(mài)場(chǎng)