銷(xiāo)售終端管理技巧

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1、銷(xiāo)售終端管理技巧課程目標(biāo)為什么要進(jìn)行終端管理如何進(jìn)行終端陳列生動(dòng)化，讓產(chǎn)品成為賣(mài)場(chǎng)里的明星。錯(cuò)誤終端陳列的不良后果。一、終端管理的目的樹(shù)立良好的品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注和信賴(lài)。便利消費(fèi)者選擇，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，提升銷(xiāo)量。提高貨架占有空間和效率。避免斷貨脫銷(xiāo)，而導(dǎo)致將消費(fèi)者推給競(jìng)品。爭(zhēng)奪有限的終端資源。提高競(jìng)爭(zhēng)力，打擊競(jìng)品。有助于介紹新產(chǎn)品。建立良好的通路客情關(guān)系。?對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商一、終端管理的目的增加利潤(rùn)。有效利用空間。有助于改善賣(mài)場(chǎng)陳列形象。增加客流量。當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品在不同賣(mài)場(chǎng)的投入大小作

2、比較。?對(duì)于零售商一、終端管理的目的便于找到所需的商品。容易作出比較。整潔、生動(dòng)化的陳列使消費(fèi)者感覺(jué)到物超所值?？梢蕴嵝严M(fèi)者對(duì)所需商品的記憶。?對(duì)于消費(fèi)者一、終端管理的內(nèi)容了解商圈分布。在主要影響區(qū)域作宣傳展示，有助于建立消費(fèi)者的第一印象。整個(gè)零售店內(nèi)有效空間的宣傳展示，可增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，并提示購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品本身陳列及周?chē)o助物的合理布置，可以確立消費(fèi)者信心，并達(dá)成(沖動(dòng)性)購(gòu)買(mǎi)。?管理范圍根據(jù)零售店的影響面而定二、終端管理的內(nèi)容形象統(tǒng)一是在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行的。形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。不同場(chǎng)所運(yùn)用不同的宣傳

3、展示方法組合，因地置宜地合理布置，目的是增強(qiáng)視覺(jué)沖擊效果。?形象統(tǒng)一可形成較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力二、終端管理的內(nèi)容參照終端陳列的方法和價(jià)格標(biāo)牌陳列找出最佳陳列方法。參照陳列位置的選擇，不斷努力，爭(zhēng)取獲得最佳位置。不同產(chǎn)品要根據(jù)自身的特性、不同發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、企業(yè)實(shí)力等多重因素，制定合理的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)。?產(chǎn)品是主角，主角演好了，戲就成功了大半二、終端管理的內(nèi)容觀察主要影響區(qū)域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。觀察零售店內(nèi)、外的有效空間，爭(zhēng)取進(jìn)行宣傳展示包裝。檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳

4、形象二、終端管理的內(nèi)容?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象檢查產(chǎn)品陳列：是否按先進(jìn)先出原則陳列。是否缺貨，能否及時(shí)補(bǔ)貨。保持清潔，并清理破損貨物。促銷(xiāo)期間進(jìn)行促銷(xiāo)性陳列。幫助整理旁邊其他品牌產(chǎn)品，借機(jī)擴(kuò)大自己產(chǎn)品位置。保障產(chǎn)品最低陳列空間。銷(xiāo)量最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。列為主攻的品種給予較大、較好的空間。新品種、規(guī)格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。銷(xiāo)量少的品種應(yīng)減少庫(kù)存。二、終端管理的內(nèi)容了解貨物的流動(dòng)情況。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容檢查價(jià)格標(biāo)牌：內(nèi)容是否正確，發(fā)現(xiàn)

5、有誤應(yīng)馬上更正。是否符合價(jià)格標(biāo)牌陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)法達(dá)到。收集競(jìng)品信息(銷(xiāo)量、價(jià)格、產(chǎn)品、活動(dòng)、客情)排擠其他產(chǎn)品，逐漸擴(kuò)大本產(chǎn)品陳列面。搶占競(jìng)品有利位置。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容補(bǔ)充和增加宣傳物料。促銷(xiāo)期間展示促銷(xiāo)品。若有促銷(xiāo)人員的賣(mài)場(chǎng)，還應(yīng)教導(dǎo)、督促促銷(xiāo)人員做好日常維護(hù)工作。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會(huì)更好；我們要因地制宜進(jìn)行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。?一點(diǎn)認(rèn)識(shí)二、終端管理的內(nèi)容大部

6、分人員是自覺(jué)的，但小部分不負(fù)責(zé)任的員工會(huì)令所有努力大打折扣，并逐漸對(duì)整體士氣造成不良影響。應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)拓展階段的推進(jìn)制定合理的市場(chǎng)巡察制度。管理人員要進(jìn)行查核，并根據(jù)制度及時(shí)予以公正、公開(kāi)獎(jiǎng)懲。?制定相應(yīng)的管理獎(jiǎng)懲制度三、終端陳列的方法平柜臺(tái)產(chǎn)品按同一系列、從大到小(或相反)擺放，可根據(jù)柜臺(tái)的大小、形狀擺放：兩頭小規(guī)格、中間大規(guī)格兩頭大規(guī)格，中間小規(guī)格前小后大各系列均從大到小同一方向內(nèi)排幾個(gè)同一種產(chǎn)品可疊放?封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法平柜臺(tái)主推品種應(yīng)加大陳列面積，并放在最醒目位置。平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀；若柜臺(tái)較大，可多采

7、取單品疊放形式；產(chǎn)品若有外包裝盒，應(yīng)將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品。價(jià)格標(biāo)牌清晰、正確。產(chǎn)品正面面向顧客。?封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法背柜內(nèi)：根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，一般同一規(guī)格產(chǎn)品只放一個(gè)或幾個(gè)疊放。應(yīng)經(jīng)常清洗，保持潔凈。主推產(chǎn)品陳列在與視線(xiàn)平齊下的15°角范圍內(nèi)，一般在1.4~1.7米之間。?封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法背柜內(nèi)背柜上不放價(jià)格標(biāo)牌。商品統(tǒng)一協(xié)調(diào)將正面面向顧客(平齊或圓弧型)。背柜下整齊儲(chǔ)存產(chǎn)品、贈(zèng)品、各種宣傳物料等。?封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：在入口及主要通道

8、放置指引牌或促銷(xiāo)公告牌。可在柜臺(tái)范圍外有效位置放置醒目燈箱。柜臺(tái)上、甚至整個(gè)賣(mài)場(chǎng)上懸掛吊旗，柜臺(tái)上的吊旗最好用大幅精美印刷品。平柜上放置促銷(xiāo)公告牌，并使之面向主客流方向；無(wú)促銷(xiāo)時(shí)可寫(xiě)一些與產(chǎn)品相關(guān)的各類(lèi)常識(shí)介紹。?封閉式柜臺(tái)三、終端陳列的方法輔助自動(dòng)化：用專(zhuān)用有機(jī)盤(pán)放置宣傳品于平柜上方便顧