電話銷售培訓(xùn)寶典(學(xué)員手冊(cè))

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1、?電話銷售培訓(xùn)寶典電話銷售術(shù)學(xué)員手冊(cè)目錄前言2從客戶的角度出發(fā)6與決策者通話12正確的開場(chǎng)白16發(fā)掘客戶的需求20滿足客戶的需求32達(dá)成銷售協(xié)議42購(gòu)買信號(hào)47控制銷售過程　51處理反對(duì)意見52沒有準(zhǔn)備＝失敗58堅(jiān)持不懈63?VideoArtsChina200475前言本手冊(cè)中包括了你在《電話銷售培訓(xùn)寶典》課程的培訓(xùn)過程中所需的所有輔助資料。本手冊(cè)分成11個(gè)部分，與講師指南中的11個(gè)單元分別對(duì)應(yīng)。內(nèi)容第1單元：從客戶的角度出發(fā)幻燈片1:1幻燈片1:2幻燈片1:3幻燈片1:4幻燈片1:5幻燈片1:6幻燈片1

2、:7幻燈片1:8幻燈片1:9幻燈片1:10講義1:1講義1:2講義1:3講義1:4講義1:5講義1:6第2單元：與決策者通話幻燈片2:1幻燈片2:2講義2:1講義2:2講義2:3講義2:4第3單元：正確的開場(chǎng)白幻燈片3:1幻燈片3:2幻燈片3:375講義3:1講義3:2講義3:3第4單元：發(fā)掘客戶的需求幻燈片4:1幻燈片4:2幻燈片4:3幻燈片4:4幻燈片4:5幻燈片4:6幻燈片4:7講義4:1講義4:2講義4:3講義4:4講義4:5講義4:6講義4:7講義4:8講義4:9講義4:10講義4:11第5單元

3、：滿足客戶的需求幻燈片5:1幻燈片5:2幻燈片5:3幻燈片5:4幻燈片5:5幻燈片5:6幻燈片5:7講義5:1講義5:2講義5:3講義5:4講義5:5講義5:6講義5:7講義5:8講義5:9講義5:1075第6單元：達(dá)成銷售協(xié)議幻燈片6:1幻燈片6:2幻燈片6:3幻燈片6:4講義6:1講義6:2講義6:3講義6:4講義6:5第7單元：購(gòu)買信號(hào)幻燈片7:1幻燈片7:2幻燈片7:3講義7:1講義7:2講義7:3講義7:4第8單元：控制銷售過程幻燈片8:1講義8:1第9單元：處理反對(duì)意見幻燈片9:1幻燈片9:2

4、幻燈片9:3幻燈片9:4幻燈片9:5講義9:1講義9:2講義9:3講義9:4講義9:575第10單元：沒有準(zhǔn)備＝失敗幻燈片10:1講義10:1講義10:2講義10:3講義10:4第11單元：堅(jiān)持不懈幻燈片11:1幻燈片11:2講義11:1講義11:2講義11:3講義11:4講義11:5講義11:6講義11:775講義1:1關(guān)于“專業(yè)銷售”的定義銷售是一個(gè)確定客戶需求并且告訴他們我們可以如何滿足他們的需求的過程；銷售是一個(gè)找出問題并且提供解決方案的過程；銷售是一個(gè)對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析、向他們提供最能夠滿足他

5、們需求的產(chǎn)品/服務(wù)，并且讓客戶相信你提供的價(jià)格是公道的、你們是最理想的供應(yīng)商而且現(xiàn)在購(gòu)買是最合適的。專業(yè)的銷售人員總是從客戶的角度出發(fā)并且確定銷售是一個(gè)雙向溝通的過程。結(jié)果就是實(shí)現(xiàn)“雙贏”。75講義1:2理性動(dòng)機(jī)感性動(dòng)機(jī)節(jié)省時(shí)間減少工作量通過提高工作效率或生產(chǎn)力保持或增加收入保持或者提高生活、工作標(biāo)準(zhǔn)生存舒適健康安全保持良好的形象、聲望、滿足、地位安全感快樂自由舒適享受愉悅自尊成就感盡管，我們通?？偸窍Ｍㄟ^購(gòu)買來獲得某些利益，但有時(shí)我們的動(dòng)機(jī)卻源于擔(dān)心失去上述某些利益或優(yōu)勢(shì)。75講義1:3“需要”和“心

6、理需求”購(gòu)買動(dòng)機(jī)通常被表述成“需要”或者“心理需求”。需要：要求，必不可少的需求。心理需求：愿望，希望占有、存在或者發(fā)生。你可能需要它，但是你并不一定想要它！你可能想要它，但是你并不一定需要它！確定客戶的需要和心理需求，這樣就能提高你成功進(jìn)行銷售的勝算。75講義1:4客戶轉(zhuǎn)變：理解購(gòu)買過程假設(shè)你正在逛商店。商店要做的第一件事就是吸引你的目光?？梢圆捎靡俗⒛康臋淮霸O(shè)計(jì)或者打折告示等等來吸引你的注意。走進(jìn)商店之后，你確信自己存在著某種需求（理性：“我要買一張新的床”；或者感性：“我想買一件東西讓自己高興一下

7、”）。如果你想買一張床，你會(huì)觀察擺在商店里的各種床的外觀并且提出一些問題（比如床的材質(zhì)、保質(zhì)期和品牌等等）。然后你會(huì)看看床是否舒適，長(zhǎng)度和寬度是否足夠等等?，F(xiàn)在你看中這張床了。但是它的價(jià)格是多少呢？產(chǎn)生興趣意識(shí)到需求/進(jìn)行確認(rèn)獲取信息對(duì)適用性進(jìn)行評(píng)估希望購(gòu)買考慮價(jià)格75很好，我確實(shí)需要這張床，它很舒適、保質(zhì)期是25年而且經(jīng)久耐用。這樣我就可以睡個(gè)好覺了。對(duì)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估講義1:5銷售結(jié)構(gòu)運(yùn)用銷售結(jié)構(gòu)能夠幫助我們對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)并且對(duì)電話銷售過程進(jìn)行控制，從而挖掘每一次電話銷售的潛力。介紹尋問并確定客戶的需求滿

8、足客戶的需求提出建議并報(bào)價(jià)達(dá)成銷售協(xié)議將個(gè)性和技能與銷售結(jié)構(gòu)相結(jié)合，能夠提高我們成功達(dá)成交易的勝算。75講義1:6對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)運(yùn)用銷售結(jié)構(gòu)能夠幫助我們引導(dǎo)客戶完成“客戶轉(zhuǎn)變”過程中的每一個(gè)步驟?！翱蛻艮D(zhuǎn)變”過程產(chǎn)生興趣意識(shí)到需求/進(jìn)行確認(rèn)獲取信息對(duì)適用性進(jìn)行評(píng)估希望購(gòu)買考慮價(jià)格對(duì)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估購(gòu)買電話銷售結(jié)構(gòu)介紹尋問并確定客戶的需求滿足客戶的需求（試探性的收尾）提出建議并報(bào)價(jià)達(dá)成銷售協(xié)議75講義2:1決策者金錢：能夠控制（或者