《海爾銷售渠道》ppt課件

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1、海爾銷售渠道管理體系http://www.5ixue.com(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)海爾概況企業(yè)歷史成立時間：1984年起步企業(yè)性質(zhì)：國有制員工人數(shù)：2萬多人銷售收入1999年國內(nèi)銷售收入：215億2000年國內(nèi)銷售目標(biāo)：300億企業(yè)情況品牌價值：中國家電的第一品牌，中國十大馳名商標(biāo)之一產(chǎn)品種類：海爾集團(tuán)可生產(chǎn)58大門類，9200多個品種的產(chǎn)品產(chǎn)量：由84年的74臺冰箱發(fā)展到99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)880萬臺2海爾的發(fā)展歷程1984198519861987198819891990199119921993199419951996199

2、71998名牌戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略1999以質(zhì)量為中心以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌,建立全面質(zhì)量管理體系。實施國際化戰(zhàn)略,強(qiáng)化內(nèi)部市場鏈,發(fā)揮員工的源頭作用，整合市場資源，保持高速穩(wěn)定發(fā)展,創(chuàng)立國際馳名的海爾品牌.通過企業(yè)文化的延伸及“東方亮了再亮西方”的理念，多元化擴(kuò)張，實施多元化戰(zhàn)略，從冰箱單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到白色家電世界500強(qiáng)良好應(yīng)變能力抵御風(fēng)險能力規(guī)模管理優(yōu)勢品牌優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)資本優(yōu)勢20003近年的經(jīng)營業(yè)績年銷售收入(億元)在世界家電企業(yè)中發(fā)展速度排名第一年均增長率48%4現(xiàn)在海爾公司組織結(jié)構(gòu)圖海爾集團(tuán)董事局戰(zhàn)略決策委員會董事局秘書處集團(tuán)總

3、裁執(zhí)行總裁副總裁副總裁副總裁推進(jìn)本部職能中心產(chǎn)品本部5推進(jìn)本部海外推進(jìn)本部美洲事業(yè)部歐洲事業(yè)部中東事業(yè)部亞太事業(yè)部新市場事業(yè)部物流推進(jìn)本部采購事業(yè)部配送事業(yè)部儲運事業(yè)部資金推進(jìn)本部資金流入事業(yè)部資金流出事業(yè)部資產(chǎn)審計事業(yè)部會計核算事業(yè)部商流推進(jìn)本部山東事業(yè)部華南事業(yè)部東北事業(yè)部華東事業(yè)部華北事業(yè)部中南事業(yè)部冰箱顧客事業(yè)部西北事業(yè)部旅游產(chǎn)品事業(yè)部西南事業(yè)部空調(diào)顧客事業(yè)部洗衣機(jī)顧客業(yè)部彩電顧客事業(yè)部6產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部信息產(chǎn)品本部廚衛(wèi)電器本部技術(shù)裝備本部直屬事業(yè)部通訊事業(yè)部住宅設(shè)施事業(yè)部生物工程事業(yè)部冰箱事業(yè)部

4、海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部超市事業(yè)部洗衣機(jī)事業(yè)部海爾梅洛尼公司順德海爾公司空調(diào)事業(yè)部商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾武漢海爾電子事業(yè)部合肥海爾公司計算機(jī)事業(yè)部電工事業(yè)部電熱器具事業(yè)部中試事業(yè)部模具事業(yè)部能源公司7職能中心技術(shù)中心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開發(fā)中心法律事務(wù)中心企業(yè)文化中心保衛(wèi)中心冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部8海爾各本部職能海爾集團(tuán)推進(jìn)本部產(chǎn)品本部職能部門海外推進(jìn)本部負(fù)責(zé)海爾海外的銷售商流本部負(fù)責(zé)海爾所有產(chǎn)品的市場開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)，市場推廣等物流本部負(fù)責(zé)海爾原材料采購，向各事業(yè)部生產(chǎn)車間的配送，各工貿(mào)公司產(chǎn)成品的運輸，倉儲資金流本部

5、負(fù)責(zé)集團(tuán)的財務(wù)，代管各工貿(mào)公司的財務(wù)。各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，各地工貿(mào)公司向事業(yè)部訂貨，事業(yè)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)。集團(tuán)的職能部門負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。9海爾公司2000年以前的組織結(jié)構(gòu)圖建設(shè)監(jiān)理公司能源公司營銷中心國際貿(mào)易有限公司總裁辦公室企業(yè)文化中心咨詢認(rèn)證中心財務(wù)中心資本運營中心規(guī)劃發(fā)展中心工裝發(fā)展部海外推進(jìn)本部洗衣機(jī)住設(shè)本部空調(diào)電子本部冷柜電熱本部冰箱電工本部海爾家電工藝裝備研究所海昌泰塑料膠公司膠州金華塑料公司海爾印刷廠華東包裝廠洗衣機(jī)事業(yè)部洗衣機(jī)銷售公司海爾梅洛尼公司順德海爾公司住宅設(shè)施

6、事業(yè)部超市事業(yè)部電熱器具事業(yè)部武漢海爾公司冷柜銷售公司冷柜事業(yè)部餐飲事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部小家電事業(yè)部冰箱銷售公司冰箱事業(yè)部電子事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)銷售公司空調(diào)事業(yè)部信息產(chǎn)品本部通訊事業(yè)部電子事業(yè)部計算機(jī)事業(yè)部技術(shù)中心人力資源開發(fā)中心生物工程部海爾公司10海爾組織結(jié)構(gòu)的變化主要變化變化原因變化效果從原來以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。集團(tuán)內(nèi)部成立物流，商流，資金流及海外推進(jìn)部由原來各產(chǎn)品營銷中心整合為工貿(mào)公司，工貿(mào)公司獨立法人企業(yè)內(nèi)部組織要適應(yīng)外部組織變化,從原來直線職能式的管理轉(zhuǎn)移到市場鏈管理以快速反應(yīng)市場

7、的變化各地節(jié)約資源，提高效率，工貿(mào)公司以利潤為核心，為總部承擔(dān)部分營銷費用，而且靈活操作以適應(yīng)市場變化公司內(nèi)部效率提高經(jīng)過一段時間的整合與混亂，目前已經(jīng)基本理順，節(jié)約了資源和人力成本11現(xiàn)在海爾的銷售區(qū)域劃分西北西南華南華北東北華東中南山東海爾將全國市場劃分為8個銷售區(qū)域122000年以前海爾的銷售區(qū)域劃分西北西南華南華北東北華東13區(qū)域變化的原因變化的結(jié)果山東區(qū)：從原華東區(qū)內(nèi)獨立出來成為一個大區(qū)中南區(qū)：由原華南區(qū)的湖北、湖南、河南組成福建：由華東區(qū)劃到華南區(qū)變化的原因由于青島是海爾的總部所在地，海爾產(chǎn)品在山東的市場占有率遠(yuǎn)高于全國其

8、他區(qū)域；另外，山東省也是海爾銷售工作的試驗田和重中之重，管理難度及工作量極大作為大公司劃分區(qū)域的原則，中南地區(qū)的省份一般會先被劃分到以廣州為中心的華南區(qū)，等以武漢為中心的中南市場進(jìn)一步成熟以后再劃開福建省由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模