名煙名酒店指導(dǎo)手冊

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1、江西四特酒營銷有限責(zé)任公司四特酒山西大同市場流通名煙名酒店指導(dǎo)手冊（內(nèi)部資料注意保密）大同新韻商貿(mào)有限公司江西四特酒營銷有限責(zé)任公司目錄概述第一部分：業(yè)務(wù)員運(yùn)作流程第二部分：終端生動化展示第三部分；終端客情與維護(hù)第四部分：名煙名酒店操作方法第五部分：終端日常工作管理江西四特酒營銷有限責(zé)任公司概述近年來，隨著消費(fèi)者自帶酒水的比列越來越高，名煙名酒店數(shù)量也呈上增的勢頭，名煙名酒店白酒的銷量和影響也越來越大，如何操作名煙名酒店將是白酒營銷的一個重要的環(huán)節(jié)。各地名煙名酒店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)能力和消費(fèi)者自帶酒水習(xí)慣的不同，各自的市場影響和表現(xiàn)也不同，但總體說來，名煙名酒渠道具有以下一

2、些特點(diǎn)：n名煙名酒渠道往往是低價傾銷、低價竄貨的發(fā)源地，也是假酒泛濫的根源之一，整個名煙名酒渠道的發(fā)展良莠不齊。n能銷售中高檔白酒的名煙名酒店數(shù)量并不多，往往也就是總數(shù)量的20%。大部分名煙名酒店都是以中低價位的白酒銷售為主。n銷售中高檔白酒較好的名煙名酒店，一般都有自己精心維護(hù)的社會資源和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。這樣的名煙名酒店將是我們工作的重點(diǎn)。根據(jù)名煙名酒渠道以上的特點(diǎn)，我們操作名煙名酒店的主要工作重點(diǎn)如下：1）20/80原則，集中精力抓好目標(biāo)店的原則2）名煙名酒店促銷活動的開展和管控3）如何挖掘名煙名酒渠道背后的社會資源的問題做好以上四點(diǎn)的工作后，是四特酒名煙名酒渠道銷售的關(guān)鍵

3、點(diǎn)江西四特酒營銷有限責(zé)任公司第一部分：業(yè)務(wù)員運(yùn)作流程業(yè)務(wù)員工作流程①明確目標(biāo)計(jì)劃②制定拜訪路線③晨會日循環(huán)④出發(fā)前準(zhǔn)備⑤按線路拜訪⑥填寫相關(guān)表格1.明確目標(biāo)定計(jì)劃1)明確上級主管下達(dá)的銷量目標(biāo)、流通網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)以及其它銷售任務(wù)。2)將銷量目標(biāo)按所轄流通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分解，制定相應(yīng)的銷量提升計(jì)劃。2.制定拜訪路線1）繪制客戶拜訪路線圖?詳細(xì)收集區(qū)域內(nèi)所有流通終端的資料，包括：名稱、店址、負(fù)責(zé)人、電話（固定）、類型江西四特酒營銷有限責(zé)任公司?將區(qū)域劃分若干條線路，分別手繪線路圖，詳細(xì)標(biāo)明道路及路巷名稱，社區(qū)名稱，終端店的名稱和具體位置?與上級主管、銷售組長確定每周一至周六的線路拜訪

4、計(jì)劃，確保每天拜訪一條完成的線路，12天為一周期?從線路最近處按照逆時針方向?qū)崿F(xiàn)拜訪計(jì)劃，提高拜訪效率1）建立完整的客戶檔案，包括流通店名稱、地點(diǎn)，下級網(wǎng)絡(luò)、主要客戶，年銷售情況、結(jié)款信用度等。3)按照流通網(wǎng)點(diǎn)分布情況，參照交通線路情況，設(shè)置5～6條拜訪路線。4）確保一周能將所轄流通網(wǎng)點(diǎn)全部拜訪到，并且重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)一周能達(dá)到2～3次的拜訪量。2.晨會1)上交報表，匯報前一工作日工作情況和市場信息。2)獲得公司最新信息、政策和工作要求。3)領(lǐng)取工作相關(guān)物料（宣傳物料、促銷物品、客情禮品等）3.出發(fā)前準(zhǔn)備1)檢查個人外表儀容2)檢查客戶資料和線路圖A)客戶情況分析a)上次拜訪進(jìn)貨

5、、庫存情況b)客戶生意狀況分析c)產(chǎn)品銷售存在的主要問題d)對該類問題解決的措施B)確定拜訪目標(biāo)（下述一項(xiàng)或多項(xiàng)）a)開發(fā)新客戶b)增加進(jìn)貨量c)做好售點(diǎn)生動化d)促銷活動執(zhí)行江西四特酒營銷有限責(zé)任公司a)控制零售價b)兌獎服務(wù)1)準(zhǔn)備生動化材料：海報、套卡、服務(wù)卡、條幅、立牌2)準(zhǔn)備好訪問手冊（每日工作日報表、庫存報表、銷售介紹資料等）和銷售工具（樣品、筆、刀）1.按線路拜訪1)按計(jì)劃開始路線拜訪，拜訪主要對象為流通網(wǎng)點(diǎn)老板及業(yè)務(wù)。2)拜訪內(nèi)容為：產(chǎn)品銷量情況、庫存情況；競品銷售情況、庫存情況、業(yè)務(wù)拜訪情況、客情情況等；3)協(xié)助流通網(wǎng)點(diǎn)老板理貨等日常銷售工作。4)確保流

6、通店內(nèi)本品的產(chǎn)品陳列到位，宣傳物料的整潔及擺放到位。5)檢查流通店出貨情況，確保1.5倍安全庫存，及時結(jié)帳、送貨。6)與流通店相關(guān)人員做好客情。7)收集流通店對本品情況及銷售情況的看法、意見。8)通過流通店，發(fā)展?？?，為公關(guān)部提供重點(diǎn)客戶信息。9)在線路拜訪之余，可抽取專門時間，用于新的流通網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。6.檢查戶外廣告1)檢查客戶戶外宣傳廣告是否完整，如店牌，遮陽蓬等2)及時更換臟的，破損的宣傳品3)拆除過時的海報，宣傳品4)廣告用品投放原則A)各種廣告用品應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持清潔衛(wèi)生B)廣告牌，燈箱廣告，遮陽蓬，合作店牌等大型廣告用品應(yīng)由市場專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得隨意涂畫C)當(dāng)

7、促銷活動結(jié)束后，必須將廣告品更換D)廣告品貼在最顯眼位置E)貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低F)及時更換褪色，損壞宣傳品江西四特酒營銷有限責(zé)任公司A)不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊交替的標(biāo)語7.做好售點(diǎn)內(nèi)的生動化1)生動化目的A)增加品牌價值，樹立公司形象B)刺激消費(fèi)者購買欲望C)減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)D)美化客戶形象，提高售點(diǎn)利潤2)消費(fèi)者的購買行為分析A)方便——隨處可見，隨手可得B)多種選擇——產(chǎn)品全系列（品牌/包裝）C)優(yōu)質(zhì)——提供新鮮產(chǎn)品D)價格——明碼標(biāo)價，價格公道E)環(huán)境——清潔，整齊，吸引人3)生動化工作的五個關(guān)鍵方面A)位置B