《店長復(fù)制》課程大綱-耿鑌老師-[華師經(jīng)紀]

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1、《店長復(fù)制》從銷售型店長管理型店長經(jīng)營型店長————解密根基因，植入源代碼————課程背景：面對產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化越來越嚴重的今天，終端的競爭越發(fā)的嚴酷，專業(yè)人才的決定性因素顯得越來越重要，而店長又是重中之重，是每一家店鋪的領(lǐng)軍人物，是“發(fā)動機”，她影響著終端業(yè)績的30%-70%，她決定著終端店鋪的文化和氛圍，她影響了終端人員的穩(wěn)定性，也決定了終端團隊的戰(zhàn)斗力。但是，現(xiàn)實的今天多數(shù)店長被選拔原因是銷售能力強或工作時間長；多數(shù)店長的經(jīng)營方式還是原來老店長復(fù)制給她的；多數(shù)終端店鋪下半個月的業(yè)績要好于上半

2、個月；多數(shù)終端員工的第一個離職高峰期竟在前100天；多數(shù)終端店長關(guān)注銷售業(yè)績遠勝于店鋪未來趨勢；多數(shù)終端店長還沒有掌握終端持續(xù)盈利的金鑰匙；6解決問題：1.四大“現(xiàn)場保障”：現(xiàn)場扎口袋、現(xiàn)場內(nèi)化、現(xiàn)場答疑、現(xiàn)場落地。2.通過三大模塊六大模型復(fù)制，改善鎖銷系統(tǒng)、人才系統(tǒng)、團隊管控問題。3.運用60多種實戰(zhàn)工具，16大版權(quán)工具，讓學(xué)員快速成長、消化吸收。4.每個模塊都有多個對應(yīng)工具、實戰(zhàn)案例，讓學(xué)員在現(xiàn)場化解工作困惑，并產(chǎn)生持久的效果。5.引進《學(xué)習(xí)致用行動表》，解決店長應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)用難題，將英雄式

3、店長變成教練型店長。培訓(xùn)對象：u店長、儲備店長、店長助理、資深導(dǎo)購、柜長u督導(dǎo)、銷售主任、門店經(jīng)理、商場經(jīng)理、加盟商、零售店主體系導(dǎo)圖：店長勝任力模型店長成長路徑根源問題解決三大復(fù)制系統(tǒng)6課程體系（三天兩晚版）模塊一、導(dǎo)入系統(tǒng)單元課程體系落地方式新時代下的店長轉(zhuǎn)型與勝任店長優(yōu)勢勝任力模型課程定位與學(xué)習(xí)框式終端店長新的困惑新形勢下店長的挑戰(zhàn)與突圍對待店長復(fù)制課程的正確心態(tài)版權(quán)模型：店長職業(yè)規(guī)劃“路徑圖”模塊二、鎖銷系統(tǒng)單元課程體系落地方式迅速攻破客戶心理技術(shù)魚塘理論與顧客抓潛如何增加客戶入店率成交客

4、戶需要突破的“三道防線”終端需要“吸銷”而非“推銷”復(fù)制頂尖銷售精英的心智模式消費行為學(xué)的誘餌效應(yīng)版權(quán)理論：魚塘理論版權(quán)理論：吸引客戶的三發(fā)炮彈實用工具：三道防線案例分享：誘餌效應(yīng)在終端的應(yīng)用鎖銷九路兵法（銷售流程優(yōu)化與銷售技巧落地）顧客購買的心理深度分析門店銷售5大MOT關(guān)鍵時刻點的心理技術(shù)現(xiàn)場訓(xùn)練——客戶購買原因的實質(zhì)解碼九路兵法：進店九路兵法：了解九路兵法：信服九路兵法：誘惑九路兵法：聯(lián)想九路兵法：體驗九路兵法：欲望九路兵法：體驗九路兵法：成交如何輕松化解客戶異議產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關(guān)鍵?

5、5個注意最新的銷售技巧和話術(shù)現(xiàn)場落地迎戰(zhàn)心理工具：購買環(huán)境、首輪效應(yīng)、近因效應(yīng)實戰(zhàn)訓(xùn)練：三種點穴問話、四大時機捕捉、五步劃分訓(xùn)練，PAC攻心溝通、ABC法則強化練習(xí)，APTT法訓(xùn)練，3F化異議、發(fā)問六個技巧實戰(zhàn)方法：狄德羅成交法，二感提問法，四象控制談話法，成交組合拳，標準法經(jīng)典工具：FABE現(xiàn)場練習(xí)與點評經(jīng)典技巧：絕對成交的關(guān)鍵時刻MOT實戰(zhàn)工具：顧客離店的“三顆子彈”FBO經(jīng)典視頻：注意力測試、小而緩《專業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度實戰(zhàn)方《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用《

6、專業(yè)工具》——終極利益法則《專業(yè)工具》——買點攻略《專業(yè)工具》——視覺銷售法《專業(yè)工具》——催眠技巧應(yīng)用《專業(yè)工具》——產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關(guān)鍵?6區(qū)隔營銷——五步標準法售后服務(wù)之：VIP管理售后服務(wù)之：二次消費5個注意鎖銷服務(wù)篇創(chuàng)新客戶服務(wù)動作技巧客戶抱怨投訴6大心理；客戶抱怨投訴處理5個步驟；客戶抱怨投訴處理5大技巧；《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》客戶服務(wù)MOT（關(guān)鍵時刻）管理有效維護VIP客戶技巧如何創(chuàng)造客戶持續(xù)增值？心理分析：客戶抱怨投訴六大心理心理分析：投訴中的顧客真實心理實戰(zhàn)方法：移情大法、3

7、F疑異處理法實戰(zhàn)方法：態(tài)度轉(zhuǎn)化ABC法版權(quán)模型：360度VIP客戶營銷模型模式三、人才系統(tǒng)（成為100分金牌店長）單元課程體系落地方式育人店長培育人之三層次：知，能，愿員工發(fā)展的4個層次店長能力培養(yǎng)的兩大作用力OPL輔導(dǎo)訓(xùn)練流程ABC“三洗法”培育下屬“五會法”員工工作失誤后輔導(dǎo)方法？OJT輔導(dǎo)訓(xùn)練流程店長教練技巧四大能力：聆聽、發(fā)問、區(qū)分、回應(yīng)實戰(zhàn)工具：三把金鑰匙實戰(zhàn)工具：三洗五會實戰(zhàn)模型：6環(huán)教練法實戰(zhàn)模型：店長超級5會訓(xùn)練三大視頻：直接對接三大模型案例：《知名品牌新員工入職7天培育流程》用人

8、店面不同發(fā)展階段不同用人策略用人“四項基本原則”店鋪用人核心價值觀DISC工作風(fēng)格模型與應(yīng)用店面用人避免五大陷阱店長助手選擇注意要點版權(quán)模型：風(fēng)格與銷售能力配置模型實戰(zhàn)案例：西維納斯如何管理三大精英實戰(zhàn)案例：依思Q人力資源思路實戰(zhàn)工具：DISC風(fēng)格測試理論支撐：火爐原理留人蓋洛普的S路徑思考：《員工離職的232現(xiàn)象》導(dǎo)致店員流失率過高的四大原因什么在影響員工敬業(yè)度？如何保持溝通管理的暢通提升他的職業(yè)競爭力什么樣的員工值得挽留？案例：《GUCCI帶給我們的啟示》實戰(zhàn)案例：小紅為何在一