某商城總體營銷企劃方案

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1、棊某商城總體營銷企劃方案-:帶格式的：字體：四號>'帶格式的：縮進：首行縮進：3.47厘米第一部分前言為使整個項目更順利地得到推廣和銷售，并使銷售部門與企劃部門之間的工作更為默契和協(xié)調(diào)，保證各項工作不因雙方溝通不足而造成停滯，特根據(jù)目前情況制定本營銷企劃方案（其中，廣告推廣與新聞炒作部分均另案分階段提出）。第二部分******商城營銷推廣策略一、項目定價的模擬房地產(chǎn)行業(yè)的定價策略多種多樣，考慮到金府商圈附近有同類型項目和其他因素，建議本項目采用“評估得分法”和“合理利潤率加價法”兩種方法來模擬項目定價。但是，考慮到本項FI在此Z前已經(jīng)進行過推廣，定價已

2、經(jīng)基本確定，故在此不再一一贅述。二、******商城付款方式及其策略（一）根據(jù)本項Fl的實際建筑時間大致為6個月左右，可以有以下七種付款方式可供選擇：1、一次性付款。2、建筑分期。根據(jù)建筑進度，按月平均支付，在交房吋全部付清；3、銀行按揭（1）o在簽約時付20——30%,半年內(nèi)再交30——20%,余下50%銀行提供貸款（五成十年）；4、銀行按揭（2）。此種即普通的五成十年按揭，簽約交50%,余款銀行提供按揭；5、兩年分期。兩年內(nèi)付清全款，第一年付50%,第二年付50%,免息；6、優(yōu)惠按揭。付定金5——8萬元，首期款（減去定金）50%在三年內(nèi)付清，免息。

3、余款50%由銀行提供按揭；在以上付款方式中，根據(jù)優(yōu)惠幅度的不同，可以制定不同的折扣。以上方式供公司在決策時參考。（二）、合作經(jīng)營，固定分成在客戶購買了******商城的商鋪Z后，可以采取產(chǎn)權(quán)合作的方式，將鋪位的經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)交由專業(yè)的物業(yè)管理公司來進行管理，每年收取由管理公司首付的8%的固定投資回報。產(chǎn)權(quán)投資者不承擔任何經(jīng)營風險，也不享受額外的經(jīng)營利潤。合同期滿，投資者可繼續(xù)采用產(chǎn)權(quán)合作經(jīng)營的方式，也可選擇自營自用的方式。如果投資者選擇分期付款方式，那么投資回報將會隨著已付款的多少而變化，但回報率保持8%不變。（三）、首付六成，按揭全免投資者只需支付鋪

4、位總價的60%（具體比例需經(jīng)測算），即可在8——10年后獲得該鋪位的完全產(chǎn)權(quán)，其間的40%按揭款由******商城代為支付，投資者無須支付任何費用，期間也不享受固定回報。（四）、十年回購確保投資利益在十年之內(nèi)，對于鋪位的產(chǎn)權(quán)，投資者有自用、轉(zhuǎn)讓、抵押等權(quán)利。為了確保投資者的利益，在不愿自己經(jīng)營、轉(zhuǎn)讓的時候，投資者有權(quán)利退回鋪位，******商城管理公司有回購義務(wù)，但管理公司要扣除投資者已經(jīng)經(jīng)營的年限的費用。值得注意的是，該種方式有一定風險。當然，1（）年后，投資者的資金利息已經(jīng)是一筆不菲的數(shù)冃，同時回購的價值已經(jīng)不會太高，故風險也不會太大。第三部分項目

5、營銷推廣業(yè)務(wù)策略一、營銷階段劃分******商城（一期）的整個銷售過程可以劃分為五個階段，即:第一階段：銷售準備期（2004年3月——2004年5月1日）第二階段：內(nèi)部認購期（2004年5月1日——預(yù)售證辦妥之日）第三階段：強勢推廣期（預(yù)售證辦妥之日——2004年8月中句）笫四階段：調(diào)節(jié)休整期（2004年8月中旬——2004年9月1日）第五階段：尾盤銷售期（2004年9月1H2004年11月1R)注：在上而的各階段中，第四、第五階段分別是二期的第一、第二階段。二、各階段業(yè)務(wù)策略一覽（一）、銷售準備期1、現(xiàn)場清理美化，搭建風格新穎淸新的售樓處（利用現(xiàn)有招

6、商中心改建）；2、合約書、預(yù)約單及各種表格制作完成；3、培訓(xùn)資料編制完成；4、價格表制作完成；5、人員培訓(xùn)完成;6、品牌推廣廣告；7、銷售人員到崗。銷售準備期需要注意的事項：1、對預(yù)約客戶中有希望的做DS（直接拜訪）；2、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要及時更正；3、不定期舉行與企劃部門之間的動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表了以分析后，決定是否修止企劃策略；4、定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣；5、有關(guān)銷售屮心常發(fā)生的故障或較為客戶注意的設(shè)施，如燈光明亮度、空調(diào)位置及冷暖度、簽約現(xiàn)場的氣氛、屋頂防雨措施、效果圖是否牢固等均須一一檢查、測試

7、；6、主控臺（接待柜臺）位置、高度、廣播系統(tǒng)咅域范圍及功能，主控臺、銷售區(qū)、模型、出入口及過道是否足以使眾多客戶十分順暢的通過。（二）、內(nèi)部認購期的業(yè)務(wù)策略1、內(nèi)部認購客戶分類；2、電話營銷；3、分析研究客戶反映情況；4、修正后期戰(zhàn)略及經(jīng)營目標。（三）、強勢推廣期業(yè)務(wù)策略1、正式公開發(fā)售前須吸引和引導(dǎo)有希望的客戶來配合強勢媒體宣傳（另案），聚集人氣，并施展銷售團隊的個人銷售魅力，促成訂購。另外，可以安排雞尾酒會或邀請各界（業(yè)內(nèi)外）名人光臨剪彩，提高客戶購買信心；2、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員每日應(yīng)填的資料填好交回，由業(yè)務(wù)主管加以審核，于隔日交還給

8、銷售人員，并于隔日晨間會議加以討論，對各種狀況加以分析，對目標客戶提岀跟蹤措施，提高應(yīng)變能力；