名煙名酒系列-產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)

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1、微酒【實(shí)戰(zhàn)技巧】名煙名酒系列-產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)2013-09-17微酒微酒產(chǎn)品價(jià)格策略========================策略一、剛性價(jià)格管理?一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會(huì)跟著降價(jià)，靠在短暫的殺價(jià)，不會(huì)持久的拴住顧客。?所以，指望靠殺價(jià)來(lái)維護(hù)顧客關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不合算的，也是不成立的。?還沒(méi)有見(jiàn)到一家真正長(zhǎng)久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。因?yàn)闅r(jià)是最沒(méi)有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒(méi)得利。結(jié)論：剛性價(jià)格需要?jiǎng)傂缘闹贫裙芾碜龊蠖?。?duì)不能保證剛性價(jià)格管理，惡意降價(jià)銷(xiāo)售的煙酒店實(shí)行停止供貨，取消合作資格的剛性管理

2、辦法。策略二、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟?核心煙酒店與廠家一起，形成價(jià)格聯(lián)盟，誰(shuí)破壞價(jià)格體系，誰(shuí)將接受處罰。?廠家控制非核心煙酒店的政策。?這樣形成核心煙酒店對(duì)一般煙酒店的成本優(yōu)勢(shì)，一般煙酒店為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)。控制要點(diǎn)：核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體），收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金?；蛘吒鶕?jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。產(chǎn)品分級(jí)管理========================將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn)?選擇核心名煙酒店開(kāi)展長(zhǎng)期陳列，甚至買(mǎi)斷專(zhuān)架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地?將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終

3、端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求?定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)支持。享受月度返利支持。第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn)?與終端制作公司長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示?將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性?傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫(huà)面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見(jiàn)縫插針。第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等

4、投入支持。既能配合執(zhí)行公司對(duì)陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)享受月度返利+季度返利支持。第三層次合作：深度合作內(nèi)容?前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作?團(tuán)購(gòu)合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用?以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤(rùn)的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響?專(zhuān)用的門(mén)頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專(zhuān)賣(mài)店化，達(dá)到核心帶動(dòng)作用第三級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體并承諾完成一定銷(xiāo)量的同時(shí)享受公司的個(gè)性化量身打造政策支持。（包括產(chǎn)期促銷(xiāo)員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享

5、受月度返利+季度返利支持+年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。?建立聯(lián)營(yíng)體終端資料庫(kù)每個(gè)月對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營(yíng)體終端（包括連鎖化聯(lián)營(yíng)體）的銷(xiāo)售指標(biāo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施?定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營(yíng)體，納入新成員評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對(duì)于銷(xiāo)量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營(yíng)體體系進(jìn)行管理簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù)3個(gè)月未能完成指標(biāo)將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。