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1、軟件銷售前的準(zhǔn)備循序漸進(jìn)的直銷過程客戶拜訪中常常遇到的問題軟件銷售的十大具體策略軟件銷售業(yè)務(wù)入門（售前工程師崗位參考資料）軟件銷售前的準(zhǔn)備一，對(duì)于所售軟件產(chǎn)品的認(rèn)知度二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表四，軟件銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備的素材一，對(duì)于所售軟件產(chǎn)品的認(rèn)知度一）軟件的特色以及優(yōu)勢(shì)二）軟件所銷售的客戶對(duì)象三）軟件的功能以及基本應(yīng)用的掌握四）軟件常見問題的分析和處理能力二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)千萬不要把自己當(dāng)做一個(gè)普通“推銷者”的身份.你是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人.你所扮演的角色就是來幫助客戶
2、解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理。因此，你是一位顧問型的售前工程師，你將為客戶帶來價(jià)值。學(xué)會(huì)換位思考，從客戶的角度上去思考問題。如果你是客戶，你希望所購(gòu)買的軟件能給你們的企業(yè)帶來怎樣的收益？拜訪客戶不要純粹是為了商業(yè)目的，多認(rèn)識(shí)個(gè)人，多交個(gè)朋友。先把關(guān)系處好。即使做不成生意，但是我們可以做朋友。三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給客戶樹立信心,建立對(duì)你的信任感.注意你的言行舉止代表的是公司的形象。注意待人接物的一般禮節(jié)，從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)
3、你的專業(yè)。四，軟件銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備的素材去拜訪客戶前就應(yīng)該想清楚,客戶可能會(huì)有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己在實(shí)踐中體驗(yàn)和總結(jié))身邊隨時(shí)要備有紙、筆，以便及時(shí)把客戶反饋的問題記錄下來。在隨行的包里要隨時(shí)準(zhǔn)備好公司的產(chǎn)品資料、名片。循序漸進(jìn)的銷售拜訪過程步驟一:客戶的尋找和挖掘步驟二:客戶的拜訪步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示步驟四：如何談價(jià)格直銷步驟一:客戶的尋找和挖掘電話營(yíng)銷.有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售人員比較適合;掃市場(chǎng).必要方式，新人鍛煉的最好途徑。展會(huì)中的客戶
4、收集.這樣客戶比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.朋友的介紹.當(dāng)然需要銷售人員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高.老客戶的介紹.做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售人員的積累,真正做好老客戶的維護(hù)工作.留意正在用類似產(chǎn)品的客戶.這樣的客戶成交會(huì)比較快,幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意:-名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己-保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào)-方法很多,找適合自己的.直銷步驟二:客戶的拜訪面對(duì)面的交談是能
5、否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意到的幾點(diǎn):一）首先要建立良好的關(guān)系,如何和接近客戶,取得客戶的信任(你認(rèn)識(shí)他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友(找一些可能扯上關(guān)系的因素,先讓他解除對(duì)你的防備)二）想方設(shè)法了解目前客戶最頭疼的資料管理問題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問) 1）現(xiàn)在做資料是否用的是自己編繪的表格，用手填還是計(jì)算機(jī)操作?，F(xiàn)在資料管理這塊是否規(guī)范，如果不規(guī)范管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展。2）客戶有了一定的規(guī)模,并且已經(jīng)有在用資料管理軟件。第一,用的是別家的軟件
6、;第二,用的是的盜版軟件；第三,弄清楚客戶現(xiàn)在所用的軟件類別，套出軟件采購(gòu)的決策人。3）當(dāng)然,還有其他,總之你要清楚的了解到一切客戶需要解決的問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你所聽到的記錄下來,一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).直銷步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示一），幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對(duì)性就好.第一步請(qǐng)客戶提出資料管理存在的問題.演示的時(shí)候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個(gè)問題真得很嚴(yán)重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以幫你解決你現(xiàn)在遇到的問題,也可以順帶
7、提一下我們軟件的其他特色功能，起到錦上添花的作用,這樣客戶才會(huì)覺得這個(gè)軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們軟件有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果。而是要著重告知給用戶帶來的利益；二），演示不需要做具體的單據(jù),只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒有好處三），不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個(gè)“度”.直銷步驟四：如何談價(jià)格1）如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問題不大.2）注意避重就輕,告訴客
8、戶,選擇我們軟件，價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素.3）有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會(huì)象專家一樣告訴你,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時(shí)候詐你的.在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶拜訪中常常遇到的問題客戶說,你們軟件的這個(gè)功能沒有另外一個(gè)軟件的功能好用.1.具體功能的問題我們可以先放一
