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《營銷經(jīng)理飚升-明陽天下拓展.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、成功銷售代表的特質1、勤2、誠3、粘4、進二、頂級銷售員的特質1、頂尖業(yè)務員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時機；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識的資源；做到充分對內溝通，利用內部資源；更有熱忱，更準確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；2、頂尖業(yè)務員的特性（2）冒險與創(chuàng)新；強烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學習；心靈預演；三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質，稟賦2、Asset
2、s：財產，資產四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風格第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問（2%）2、一份來自港臺地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶留下的印象五、銷售代表的職責完成或超額完成銷售指標；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費用；拜訪分管區(qū)域內的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區(qū)域的產品需求；確?？蛻魸M意；維護、樹立和提升公司形象；制定并有效執(zhí)行計劃；如實填寫工作報告及各類報表；完善客戶和VIP檔案；市場調研，特別是競爭對手的動態(tài)；在目標
3、客戶和終端開展產品講座；在分管區(qū)域內計劃、組織和開展其他促銷活動；積極參與產品知識、銷售技巧等培訓；協(xié)助公司開展大型推廣活動；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；優(yōu)秀經(jīng)理之條件A：個人屬性常識自信堅毅自動自發(fā)關懷別人果斷合作忠誠野心接受批評勤勉負責任嚴己律人正直守時客觀有活力正義感指導別人的能力B：知識公司：產品：概念：你地區(qū)的業(yè)務組織市場基礎產品知識你的業(yè)務代表競爭狀況銷售技巧專業(yè)性的特質終端客戶行銷技巧個人的特質渠道管理技巧領導統(tǒng)御業(yè)務管理地區(qū)和行程的分配C：技巧確立目標身為團隊的領袖：業(yè)務管理：團隊發(fā)展：完成計劃指導調查市
4、場選擇代表評估表現(xiàn)下達命令和指示分析社會既經(jīng)濟發(fā)展狀況訓練代表指正錯誤追蹤考核客戶選擇與分類績效評估做決策激勵解決問題建立自律精神溝通工作描述職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學畢業(yè)有專業(yè)背景主要工作職責：一、職責完成/超額完成公司指定的銷售計劃和回款任務參與制定銷售計劃及政策定期與公司領導及部屬溝通安排主持地區(qū)會議綜合分析各種報告作為計劃與管理參考并考核部屬的工作績效安排部屬的任務及參與獎金的分配建議部屬的改善計劃及提交獎懲方案參與招聘，監(jiān)督及訓練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費/財物使用情況不得兼職二、主要任務A、銷售制定部屬的銷售目標，并在期限內完成/超額完
5、成本地區(qū)的銷售及回款任務定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進程，考察部屬的工作績效，并及時做績效面談及評估而且及時提出改善方法參與部屬的獎金分配執(zhí)行公司的推廣計劃B、溝通每月做好區(qū)內的銷售，市場及其他信息的匯報工作，并提出合理的建議定期主持地區(qū)會議，檢討/增進區(qū)內目前及將來的業(yè)務情況，并改進溝通技巧C、行政考核，記錄部屬出勤情況落實公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項制定，審核和批準本區(qū)內各種經(jīng)費支出及報表D、人事參與篩選應聘者提供持續(xù)的部屬在職培訓定期陪同部屬外勤，做部屬績效評估，修訂改善計劃，對仍無改善者及違紀者警告或免職等相關建議，建議提升績效優(yōu)秀的部屬提出人員擴編
6、計劃對成績突出的部屬給予獎勵隨時完成主管及上級領導下達的任務負責有關所轄地區(qū)的公司資產，設備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護，遇有下屬離職，應監(jiān)督具將有關公司資產盡早交回三、其他地區(qū)經(jīng)理的基本功能設定目標計劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運用權威利用權力影響部屬促進合作激勵給予命令和指示維持紀律評估業(yè)務代表訓練代表選擇代表設定行程表及劃定區(qū)域市場調查客戶的篩選與分類分析區(qū)內社會既經(jīng)濟發(fā)展狀況管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團隊領導統(tǒng)御業(yè)務管理區(qū)域管理區(qū)域管理導論目標解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務經(jīng)理”有何不同了解“通過計劃與組織達
7、到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性以你自己地區(qū)內的業(yè)務業(yè)標為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設立一個完成此目標的任務陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)P-Plan區(qū)域檢核、市場細分、了解客戶、以客戶為目標D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標、監(jiān)測結果C-Check檢查戰(zhàn)術成果、估價戰(zhàn)略結果A-Action校正活動你是最重要的資源了解你的地區(qū)目標指導你的地區(qū)審計分析已收集的資料建立業(yè)務計劃中的地區(qū)審計部分收集資料請思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人收集有用的資料SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢W-Weaknesses劣勢O-Oppert
8、unities機會T-Threats威
