有效的開拓準(zhǔn)客戶的方法課件.ppt

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1、有效的開拓準(zhǔn)客戶的方法開拓準(zhǔn)客戶接近準(zhǔn)客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足解說成交遞送保單與永續(xù)服務(wù)銷售循環(huán)概述緣故有緣有故五同（同學(xué)，同事，同鄉(xiāng)，同好，同族）轉(zhuǎn)介紹陌生方法學(xué)習(xí)目標(biāo)了解成交在銷售循環(huán)中的重要性掌握成交的技巧成交根據(jù)統(tǒng)計(jì)48%的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一次“嘗試成交”后便放棄20%的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了兩次后便放棄7%的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了三次后便放棄5%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了四次后便放棄20%的人做出五次以上的嘗試，而他們也正是占據(jù)80％市場(chǎng)的人。成交◆成交導(dǎo)向的觀念?成交導(dǎo)向的觀念?購(gòu)買信號(hào)?提出解決辦法后?解說解決方案后?購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)成交◆成交導(dǎo)向的觀念?購(gòu)買信號(hào)?購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)A語(yǔ)言的購(gòu)

2、買訊號(hào)B肢體語(yǔ)言的購(gòu)買訊號(hào)C語(yǔ)言的警示訊號(hào)D肢體語(yǔ)言的警示訊號(hào)成交◆成交技巧?成交的基礎(chǔ)關(guān)系40%觀念30%解說20%成交10%成交◆成交技巧?成交的技巧?決定小節(jié)推定承諾法?二擇一法?T字法?總結(jié)式成交法?要求提問法成交◆成交技巧?成交締結(jié)與話術(shù)1、推定承諾法“王先生，我們把受益人設(shè)定為您太太吧”。2、總結(jié)式成交法“王先生，如果沒有問題我們把投保書填全吧”。3、使用二擇一法“王先生，你打算10年交還是20年交呢？”4、?要求提問法“王先生，您的顧慮是不是在理賠服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)？”5、T字表法“王先生，這份理財(cái)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……缺點(diǎn)是……成交在成交是應(yīng)注意的兩點(diǎn)：1、靈活

3、多變的方法2、運(yùn)用激勵(lì)故事成交◆成交技巧?成交異議處理的心態(tài)?用平常心去面對(duì)（拒絕是銷售的開始），異議的產(chǎn)生極為正常。?視為一項(xiàng)考驗(yàn)（異議處理后的下一步就是意味著成交，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看每個(gè)人都會(huì)成為客戶，只是時(shí)間問題）。?抱著專業(yè)、誠(chéng)懇的態(tài)度?不要贏得爭(zhēng)論而喪失交易?困難今天不處理，明天依然存在成交◆成交技巧?成交異議處理的心態(tài)?了解異議的真正內(nèi)容?積極爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)?避免防衛(wèi)性行為成交◆成交技巧?成交異議處理的話術(shù)程序步驟1、Listen聆聽步驟一：聆聽客戶的異議2、Share尊重和體恤步驟二：尊重和體恤步驟三：將客戶的異議一般化3、Clarify分清異議步驟四：分

4、清異議步驟五：處理回答4、Present提出方法步驟六：提出方法步驟七：約定事情的承諾5、Ask要求行動(dòng)步驟八：要求技巧程序步驟結(jié)束語(yǔ)一張保單背后蘊(yùn)涵著一片市場(chǎng).所以,到了成交的大好時(shí)機(jī),必須勇敢地行動(dòng).