銷售技巧入門課件.ppt

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1、產(chǎn)品銷售技巧入門1尊敬的布什總統(tǒng)：祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景。現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您?！蹦憧梢园迅^賣給總統(tǒng)嗎你有辦法嗎……一次幾乎是不可能的銷售實現(xiàn)了！2我要具備怎樣的素質(zhì)？我怎樣才能更好更快達(dá)成銷售，跟進(jìn)顧客？銷售前我要做好怎樣的準(zhǔn)備？我想成為出色的經(jīng)銷

2、商我想銷售更成功！3態(tài)度知識形象卓越的直銷員應(yīng)具備的素質(zhì)……技能4一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)對困難，那他就成功了一半！態(tài)度決定一切！“我讓顧客擁有了健康、美麗和自信”，還極力保護(hù)地球的環(huán)境，而不只是“賣產(chǎn)品”。積極5知識是成功的基石企業(yè)文化產(chǎn)品知識產(chǎn)品示范健康理念健康知識顧客消費心理銷售技巧6技能使你更有效率親和力洞察力社交能力影響力溝通技巧聆聽技巧演講技巧會議技巧7您是嘉康利產(chǎn)品形象代言人良好的個人形象是獲得信任的第一步使用嘉康利產(chǎn)品由里到外武裝自己得體的衣著與服飾搭配干練整潔的發(fā)式鏡面映現(xiàn)法出門前照一照見客戶前照一照8銷售前的ABC寫出你的

3、“青蛙”名單利用“3”的力量邀約拜訪二步走加入套裝一次成功的銷售要做的準(zhǔn)備……9A、寫出你的“青蛙”名單方法：親友介紹關(guān)鍵人物利用各種聚會利用宣傳單/名片調(diào)查問卷逛街購物F朋友R親戚O職業(yè)G地理S社交10?每天和3個人分享嘉康利產(chǎn)品，每周5天：1個月會和多少人談?wù)摷慰道?？?人X5天）X4周＝60人?假如成功率是3：1的話：1個月將有多少個新顧客？60人÷3＝20人?假如每個月有一半的新顧客購買產(chǎn)品：1個月將會產(chǎn)生幾次銷售？20人÷2人＝10次?假如每個新顧客買一罐蛋白粉：1個月可獲利多少？320元X10人＝3200元3200元X20%＝640元A、利用“3的力量”尋找顧

4、客好習(xí)慣是成功的開始！11拜訪量定江山銷售人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%一個關(guān)于拜訪量與促成率的調(diào)查：12第一步了解、分析拜訪顧客對顧客的情況了如指掌——姓名、年齡、職務(wù)、文化程度、愛好、購買習(xí)慣、對產(chǎn)品的偏好、購買動機(jī)、購買者是誰、決策者是誰、對產(chǎn)品的態(tài)度與評價制定推銷策略——?接近顧客的方法?本次拜訪目的是建立聯(lián)系還是推銷產(chǎn)品?對顧客可能提出的異議的應(yīng)對方案B、邀約拜訪二步走13第二步電話及當(dāng)面預(yù)約預(yù)約的步驟：問侯、自我介紹引發(fā)興趣，要求示范確定見面時間、地點B、邀約拜訪二步走要領(lǐng)1、預(yù)約的目的是安排一個見面機(jī)會，而不是推銷產(chǎn)品。2、預(yù)約

5、中簡述目的時應(yīng)以顧客的需為中心，而不是以自己的意圖為出發(fā)點。14C、加入套裝工具齊備，事半功倍！走進(jìn)嘉康利嘉康利產(chǎn)品手冊產(chǎn)品價目表產(chǎn)品折頁。。。。15硬性推銷與友情銷售激烈的市場競爭，使我們進(jìn)入柔性銷售年代，友情銷售是大勢所趨。即通過雙向交流，收集信息，尋找顧客的需求和動機(jī)。顧客不喜歡你顧客喜歡你1.見面開口就講嘉康利1.討論對方感興趣的話題2.只銷售產(chǎn)品2.能夠銷售理念、服務(wù)與知識3.喋喋不休、死纏濫打3.悉心聆聽，給予對方足夠空間4.不買“黑臉”4.幫助顧客循序漸進(jìn)地體會產(chǎn)品5.貶低顧客正在使用的其它品牌產(chǎn)品5.認(rèn)同顧客，吸引其體驗產(chǎn)品如何達(dá)成一次成功的銷售……16友

6、情銷售六步曲開啟銷售之門－、接近顧客洞悉顧客心二、誘導(dǎo)、確定需要打動顧客心三、推薦合適的產(chǎn)品四、處理異議完成臨門一腳五、促成交易售后送關(guān)懷六、137跟進(jìn)法17贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問法時效法開啟銷售之門的七條“金鎖匙”方法具體內(nèi)容/話術(shù)贊美法“您皮膚保養(yǎng)得真好，在護(hù)膚方面一定有很多好方法，能和您交流一下嗎…”第三方介紹法“您的好友王XX介紹我與您聯(lián)系，她說您很注重家人的營養(yǎng)…”共鳴法“隨著年齡的增長，我和您一樣感覺健康的身體是越來越重要了….”懸念法“我們?nèi)峦瞥隽饲鍧嵙?qiáng)的環(huán)保家庭清潔用品，可以減少您家里9種有害物質(zhì)，您想了解一下嗎？”彈指之間，天涯

7、變咫尺一、接近顧客18贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問法時效法方法具體內(nèi)容/話術(shù)求教法“很多人認(rèn)為冬天就不需要防曬，你是怎么看的？”引人發(fā)問法隨餐食用健康食品，在潛在顧客面前使用護(hù)膚品等方法，引起顧客好奇心，從而促使其主動發(fā)問。時效法“買二送一的優(yōu)惠還有兩天就要結(jié)束了，因為您是老顧客了，特來告訴您?！睆椫钢g，天涯變咫尺一、接近顧客開啟銷售之門的七條“金鎖匙”19顧客的心冰山一角顧客對自身的需要往往只存在10%的意識，90%是無意識的。浮出水面的部分只是總體積的一小部分在水里的的部分是總體積的大部分二、誘導(dǎo)、確定需