最新保利別墅定價(jià)培訓(xùn)課件PPT.ppt

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1、保利別墅定價(jià)培訓(xùn)談定價(jià)代理公司價(jià)值的體現(xiàn)開發(fā)商利潤(rùn)的直觀體現(xiàn)策劃綜合水平的體現(xiàn)技術(shù)活，會(huì)定價(jià)很簡(jiǎn)單，定好價(jià)很考能力開發(fā)商目標(biāo)市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析定價(jià)客戶分析定價(jià)考慮因素基礎(chǔ)依據(jù)價(jià)格考慮因素：洋房位置單邊花園地下室別墅景觀朝向單邊道路干擾面積大小戶型結(jié)構(gòu)別墅：重點(diǎn)考慮產(chǎn)品類型、位置、景觀及花園大小普宅：重點(diǎn)考慮單邊、朝向、景觀、戶型、面積戶型從考慮因素來看，其實(shí)別墅定價(jià)比洋房定價(jià)考慮的因素更集中，更簡(jiǎn)單。景觀定價(jià)成果第一個(gè)成果：價(jià)目表別墅定價(jià)公式及影響因素分析別墅總價(jià)＝無花園總價(jià)（x）＋花園總價(jià)（y）＋地下室總價(jià)（z）花園總價(jià)（y）＝花園面積×

2、花園單價(jià)（按2500元/平米計(jì)算）地下室總價(jià)（z）＝地下室面積×地下室單價(jià)（按3000元/平米計(jì)算）無花園總價(jià)（x）＝無花園單價(jià)×建筑面積無花園單價(jià)＝A+B*（該別墅加權(quán)分和（i）/全部別墅加權(quán)平均分）+調(diào)控系數(shù)影響因素權(quán)重景觀因素50%朝向因素10%位置因素15%房型因素20%樓間距因素5%合計(jì)100%1、該房屋加權(quán)分和（i）＝景觀得分*50％+朝向得分*10％+位置得分*15%＋戶型得分*20%+l樓間距得分*5％2、全部房屋加權(quán)平均分＝所有房屋加權(quán)分之和/443、調(diào)控系數(shù)反映了一些影響某一套別墅的其它因素4、所要求的整體回收單價(jià)決定

3、了A、B值，其中B反映價(jià)差，最好產(chǎn)品與最差產(chǎn)品的價(jià)差關(guān)系別墅定價(jià)體系建立因素權(quán)重景觀因素30%朝向因素15%位置因素28%房型因素14%樓間距因素13%合計(jì)100%東莞紅珊瑚東湖林語權(quán)重的確定：產(chǎn)品類型項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)客戶的關(guān)注重點(diǎn)景觀和位置因素有一定的相似性和重疊性考慮因素及權(quán)重不是一成不變的，根據(jù)產(chǎn)品類型、規(guī)劃特點(diǎn)和客戶關(guān)注點(diǎn)調(diào)整，如入戶方向、噪音、高差等等影響因素權(quán)重景觀因素50%朝向因素10%位置因素15%房型因素20%樓間距因素5%合計(jì)100%系數(shù)打分考慮因素什么樣的打分合適，這個(gè)分值從哪來的？新人沒經(jīng)驗(yàn)怎樣才能相對(duì)準(zhǔn)確的打分？新人

4、先要理解這個(gè)打分對(duì)于最終的價(jià)格結(jié)果會(huì)有什么影響?，F(xiàn)場(chǎng)爬樓銷售的摸查客戶的聲音（開花圖）競(jìng)品的定價(jià)參考四個(gè)方面解決系數(shù)打分問題系數(shù)權(quán)重×打分結(jié)果×價(jià)差B系數(shù)﹦？拍腦袋？系數(shù)打分考慮因素現(xiàn)場(chǎng)爬樓別墅賣的是“最”字，多挖掘優(yōu)點(diǎn)尋找小組團(tuán)特點(diǎn)并總結(jié)歸納體現(xiàn)為系數(shù)銷售的摸查單一銷售的摸查，不要形成互相影響不要跟銷售談均價(jià)談?wù)w，關(guān)注每一棟的總價(jià)及價(jià)差參考系數(shù)體系有針對(duì)性有層次的詢問總價(jià)差同一問題用不同的角度反復(fù)問，最終辨認(rèn)真假客戶的聲音客戶的關(guān)注重點(diǎn)，特別是他最滿意的地方關(guān)注在同一系數(shù)下，客戶能接受的最大價(jià)差正確的理解客戶的意向戶型，除第一意向外，

5、關(guān)注第二、第三意向競(jìng)品的定價(jià)參考同一系數(shù)下，競(jìng)品定價(jià)的價(jià)差及這種價(jià)差關(guān)系下的銷售速度價(jià)差關(guān)系換算為總價(jià)比例，總結(jié)規(guī)律除借鑒直接競(jìng)品外，多借鑒同類型產(chǎn)品的項(xiàng)目和熱銷的項(xiàng)目小技巧系數(shù)打分考慮因素正確的理解客戶開花圖第一意向集中的房源說明什么？每組客戶的第二、第三意向房源分別是什么？如果找出分流關(guān)系比較強(qiáng)的房源？正確合理的使用開花圖保利紅珊瑚誠(chéng)意客戶開花圖57585901020301020304030201211㎡193㎡196㎡196㎡193㎡196㎡196㎡193㎡193㎡211㎡002100000000100000005455566160

6、010201020102010203030201326㎡326㎡249㎡249㎡249㎡249㎡214㎡196㎡198㎡198㎡196㎡214㎡0000022000010000111000006362666715第一意向人數(shù)010201020102030403020113第二意向人數(shù)326㎡326㎡286㎡286㎡211㎡193㎡193㎡196㎡196㎡193㎡211㎡1010110100000100101101646569680102010201020304030201326㎡326㎡249㎡249㎡214㎡196㎡196㎡198㎡19

7、8㎡196㎡214㎡0020000000000020000002雙拼誠(chéng)意客戶：6個(gè)聯(lián)排誠(chéng)意客戶：9個(gè)內(nèi)部?jī)r(jià)格論證目標(biāo)：任意兩套別墅的價(jià)格對(duì)比，都能形成一定的分流關(guān)系對(duì)產(chǎn)品深入了解，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類。如雙拼分樓王水系組團(tuán)、大單邊組團(tuán)、中間小單邊。按系數(shù)按層次進(jìn)行對(duì)比論證，修正系數(shù)打分。按小組團(tuán)分類進(jìn)行組團(tuán)內(nèi)和組團(tuán)間的價(jià)差論證客戶外部?jī)r(jià)格論證市場(chǎng)外部?jī)r(jià)格論證跟確定均價(jià)水平的市場(chǎng)分析并不是一樣的，價(jià)格論證不比整體，是對(duì)主力產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的對(duì)比。模擬客戶，考慮各方面因素，跟總價(jià)段相近或產(chǎn)品相近的項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。定價(jià)時(shí)的一些思考別

8、墅定價(jià)最重要考慮的是景觀、單邊、花園別墅產(chǎn)品的最突出特性是什么？稀缺資源的占有。而且每套別墅都是具有唯一性的產(chǎn)品。理解了別墅產(chǎn)品的特性有利于更好的理解別墅定價(jià)的要點(diǎn)。定價(jià)重點(diǎn)考慮總價(jià)，這在別墅