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《最新會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(內(nèi)訓(xùn)-銷(xiāo)售人員)ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(內(nèi)訓(xùn)-銷(xiāo)售人員)為什么要搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)銷(xiāo)的本質(zhì)：會(huì)銷(xiāo)是一個(gè)銷(xiāo)售行為，不是一個(gè)市場(chǎng)行為！銷(xiāo)售人員才是會(huì)銷(xiāo)真正的主角！目的：產(chǎn)生銷(xiāo)售，拿到提成！客戶是什么？上帝？衣食父母！把他們伺候舒服，讓他們舒舒服服的拿錢(qián)！我們做了那么多工作，好不容易把客戶給請(qǐng)來(lái)了，我們要怎么對(duì)待他們？第六步：簽宣言側(cè)面拍照原理：承諾與一致第七步：與客戶合影留念不許勾肩搭背不許擺V字形手勢(shì)目的：讓客戶有VIP的感覺(jué)要點(diǎn)：集中拍閃光燈全打開(kāi)距離保持2米左右第八步：遞紙巾，茶水咖啡？奶茶？暖場(chǎng)階段客戶的狀態(tài)：緊張、拘謹(jǐn)。我們要做什么？讓客戶放松下來(lái)。方法：讓他開(kāi)口說(shuō)話。帶領(lǐng)客戶參觀會(huì)場(chǎng)。跟客戶聊一些客戶感興趣的話題。介
2、紹現(xiàn)場(chǎng)老總們跟他們交換名片。我們幫你們跟他們交談。讓自己的客戶互相交換名片。（互相介紹，他們自己就會(huì)交換）在其他客戶面前吹捧自己的客戶。偷偷告訴客戶，有可能會(huì)有優(yōu)惠（大獎(jiǎng)），千萬(wàn)別走啊切忌不能講什么：產(chǎn)品功能產(chǎn)品價(jià)格具體促銷(xiāo)方案開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)人員要跟自己的客戶坐在一起。要提醒自己的客戶關(guān)掉手機(jī)，提醒會(huì)議開(kāi)始。鼓掌的時(shí)候要認(rèn)真配合，帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氛圍。但不要過(guò)火。主講環(huán)節(jié)注意自己的坐姿，以身作則。嚴(yán)禁隨意走動(dòng)。認(rèn)真聽(tīng)講。認(rèn)真鼓掌。鼓勵(lì)客戶回答問(wèn)題。引爆點(diǎn)配合主持人大聲喊拉客戶往上沖目的：讓客戶融入氛圍引爆點(diǎn)之后引爆點(diǎn)之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該干什么？銷(xiāo)售促成！從眾心理短缺壓力信服權(quán)威優(yōu)惠截止銷(xiāo)售促成要點(diǎn)不談概念
3、和功能，只談利益。要敢于幫助客戶做決定。要敢于PUSH客戶。合同隨身帶，簽字筆隨手拿，時(shí)刻準(zhǔn)備著填寫(xiě)合同。一個(gè)點(diǎn)打動(dòng)客戶就直接促成銷(xiāo)售促成（廣場(chǎng)的故事、排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)）從眾心理促成話術(shù)王總啊，您看您同行這么多公司都定了，一定沒(méi)錯(cuò)的，你也趕緊定了吧！來(lái)簽個(gè)字！銷(xiāo)售促成短缺壓力促成話術(shù)張總啊，這是最后一個(gè)名額了，你要是爭(zhēng)取不上，那就沒(méi)機(jī)會(huì)了！趕緊簽了吧！銷(xiāo)售促成（高露潔牙膏廣告）信服權(quán)威促成話術(shù)張總啊，剛才專(zhuān)家都講了，肯定沒(méi)錯(cuò)的，您就放心吧！我們不可能拿用友20年的信譽(yù)和王總（王文京）的名聲跟您開(kāi)玩笑的！名額馬上沒(méi)有了，簽個(gè)字吧！李總啊，您看用友這么好的服務(wù)，要是我們做不好那純粹是丟用友的臉！相信我們！
4、相信王總（王文京）吧！來(lái)，名額馬上沒(méi)有了，簽個(gè)字吧！銷(xiāo)售促成優(yōu)惠截止時(shí)間話術(shù)張總啊，您看這么多人都定了，一定沒(méi)錯(cuò)的，就今天一天的機(jī)會(huì)，您可千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)??！來(lái)，在這簽個(gè)字?？蛻舢愖h處理原則：先肯定，再抽象，再轉(zhuǎn)移客戶異議處理話術(shù)1S：張總，你看大家都買(mǎi)了，你也買(mǎi)一個(gè)吧，今天買(mǎi)還有贈(zèng)送，以后就沒(méi)這么好的機(jī)會(huì)了！C：我還是再考慮考慮。你說(shuō)把我的客戶放在網(wǎng)上，要是中病毒了咋辦？S：嗯，張總，您提出的這個(gè)問(wèn)題還是很有代表性的，數(shù)據(jù)安全性確實(shí)很重要（先肯定），不過(guò)我想您真正關(guān)心的還是系統(tǒng)安全保障措施的問(wèn)題（再抽象），剛才專(zhuān)家也講了，我們的系統(tǒng)是采用金融級(jí)的安全保障措施，您想，銀行的網(wǎng)絡(luò)啥時(shí)候出過(guò)問(wèn)題，您
5、就放心吧。（轉(zhuǎn)移成功）C：嗯，銀行的系統(tǒng)那是沒(méi)的說(shuō)，你們真跟銀行的系統(tǒng)一個(gè)級(jí)別的嗎？S：那當(dāng)然了，我們?cè)趺磿?huì)拿客戶的數(shù)據(jù)安全開(kāi)玩笑，用友這樣的大公司，做事情很負(fù)責(zé)任的，剛才專(zhuān)家也說(shuō)了，您就不用再擔(dān)心了。（信服權(quán)威原理）C：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。S：那沒(méi)問(wèn)題我們就定一個(gè)吧，合同我都跟您準(zhǔn)備好了，來(lái)簽個(gè)字吧。（抓住機(jī)會(huì)就要求客戶close）C：那好吧?？蛻舢愖h處理2S：張總，你看大家都買(mǎi)了，你也買(mǎi)一個(gè)吧，今天買(mǎi)還有贈(zèng)送，以后就沒(méi)這么好的機(jī)會(huì)了！C：我還是再考慮考慮。我的客戶比較多，銷(xiāo)售也比較多，我怕系統(tǒng)滿足不了我的需求。S：張總，您的擔(dān)憂不無(wú)道理，您的擔(dān)憂其實(shí)跟我們剛才專(zhuān)家提出的問(wèn)題如出一轍，我們的服務(wù)就是
6、要解決客戶管理和人員管理的問(wèn)題（先肯定）。我覺(jué)得您其實(shí)是擔(dān)心我們的研發(fā)實(shí)力（再抽象），用友是國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)的老大，做出的系統(tǒng)不會(huì)不好用的（再轉(zhuǎn)移）。C：你說(shuō)的也有道理。S：再說(shuō)，已經(jīng)有那么多客戶在使用我們的平臺(tái)，都幫您驗(yàn)證過(guò)了，您就不用擔(dān)心了（轉(zhuǎn)移成功）。C：嗯，想想也是這么回事兒。S：那今天就定一個(gè)吧，合同我都給您準(zhǔn)備好了。。。。。。猶豫客戶處理話術(shù)S：張總，你看大家都買(mǎi)了，您也定一個(gè)吧。今天買(mǎi)還有贈(zèng)送，以后就沒(méi)這么好的機(jī)會(huì)了！C：我還是再考慮考慮。S：張總，您就不要再猶豫了，你看大家都訂了，用友這么大的公司，推出的平臺(tái)肯定沒(méi)錯(cuò)的，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比那么高，今天買(mǎi)還有贈(zèng)送，物超所值??！你看，合同我
7、都給您準(zhǔn)備好了，回頭我肯定好好給您做好服務(wù)工作，您就放一百個(gè)心吧。C：那好吧。需要養(yǎng)成的促成習(xí)慣是不是解決這個(gè)問(wèn)題，今天我們就定了？沒(méi)有其他的問(wèn)題的話，是不是我們就辦手續(xù)了？如果價(jià)格有促銷(xiāo)的話，今天我們就定了？……簽單過(guò)程找現(xiàn)場(chǎng)簽字老總簽字如果客戶滿足不了我們的要求怎么辦？如果客戶提出額外要求怎么辦？解決辦法：找老總特批表現(xiàn)出為難的樣子有困難找領(lǐng)導(dǎo)簽單之后要把合同迅速交給主持人簽單后安撫客戶原因：
