競購方案是如何煉成的？

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1、競購方案是如何煉成的？　　經(jīng)過兩年的鍛煉，小馬已經(jīng)從一個促銷公司的執(zhí)行督導(dǎo)成長為一個項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)促銷項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與管理，在執(zhí)行一線的磨練中，他已經(jīng)非常了解了一個項(xiàng)目應(yīng)該如何通過高效的執(zhí)行來最終達(dá)到活動的目標(biāo)，可是到了新的崗位上，他面臨著一個新的挑戰(zhàn)?！　　　∫唬?xiàng)目背景　　小馬所在的公司是著名的日化企業(yè)××公司的長期促銷代理商，這次客戶提出了一個新的項(xiàng)目要求，需要和上海的蓮花超市的五家分店合作舉行一次大型的宣傳活動，時間是從圣誕節(jié)到一月中旬，并對活動提出了一些具體要求：　　1．活動由客戶和蓮花超市聯(lián)合舉行，使用超市內(nèi)的場地；

2、　　2．活動的目的就是直接有效提升品牌銷量并提升超市客流量；　　3．活動設(shè)計(jì)應(yīng)貼近客戶品牌，增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者的聯(lián)系；　　4．活動有一定規(guī)模并能很好的活躍店內(nèi)氣氛；　　5．獎品就使用客戶自身的產(chǎn)品或禮品庫中庫存的禮品，不另行制作；　　6．活動有一定的轟動性，能有效形成口碑效應(yīng)和二次傳播，可以考慮少量的媒體宣傳。　　在返回公司的路上，小馬就開始了一系列的思考。在與其他部門溝通之前，他需要首先明確客戶的要求并提出一些解決問題的思路和基本原則供相應(yīng)人員，特別是策劃人員參考，這是從事這項(xiàng)工作長期以來養(yǎng)成的一個習(xí)慣。　　首先，就店內(nèi)促銷

3、項(xiàng)目的形式而言已經(jīng)非常普遍，消費(fèi)者也已經(jīng)習(xí)以為常了，大多數(shù)活動無非是店內(nèi)導(dǎo)購和場外兌獎兩個環(huán)節(jié)。如果要引起轟動，一般來說無非兩種方法：游戲的趣味性或者有吸引力的大獎，不過這里獎品都已經(jīng)被限制了，看來只有在兌獎過程的趣味性上下功夫了?！　∑浯危捎诳蛻艉统蟹矫娑家蠡顒佑幸欢ㄒ?guī)模，同時也由于客戶的產(chǎn)品品種較多，因此現(xiàn)場活動可能需要3－4個分項(xiàng)目，太少不夠熱鬧，太多超市會無法接受，而且每個分項(xiàng)目之間不能有沖突，造成消費(fèi)者的困惑或者活動難于控制。　　最后，活動必須有相當(dāng)多的宣傳配合，可以考慮盡量一切可以利用的資源，提高活動的知曉

4、度，如果活動設(shè)計(jì)有相當(dāng)?shù)霓Z動性，可以考慮進(jìn)行少量媒體配合和公關(guān)宣傳活動?！∠氲竭@里，小馬已經(jīng)明確了自己的需求，即設(shè)計(jì)三到四個交替進(jìn)行，有相當(dāng)趣味性的活動，然后根據(jù)活動內(nèi)容設(shè)計(jì)相應(yīng)的宣傳方式，接下來就看策劃部弟兄們的了?！　　　《螒蚍桨冈O(shè)計(jì)　　經(jīng)過與策劃部門的多次溝通，兩天后，策劃部的弟兄們終于拿出了幾個方案，其中有兩個讓小馬眼前一亮，一個是“小小當(dāng)家”，一個是“大買家競購”活動。　　“小小當(dāng)家”的游戲規(guī)則是凡是在超市購買了任何品種的客戶公司產(chǎn)品的6－12歲的兒童，都有機(jī)會報(bào)名參加每兩小時在超市內(nèi)舉行一次的游戲。每次游戲有

5、十位小朋友參加，他們需要獨(dú)立在4分鐘時間內(nèi)按照購物清單上的內(nèi)容購物并回到起點(diǎn)，準(zhǔn)確購得產(chǎn)品數(shù)量最高的一位獲勝?！　∵@個游戲內(nèi)容本身具有相當(dāng)?shù)娜の缎?，歷史經(jīng)驗(yàn)表明，凡是有小孩子參與的活動，氣氛都會很好，因?yàn)樗麄兲蓯哿恕５窃谶@種地方舉行這種活動，特別要注意孩子們的安全。經(jīng)過討論，小馬與策劃人員達(dá)成幾點(diǎn)共識：　　1．需要一名專門工作人員負(fù)責(zé)小孩子的報(bào)名登記工作；　　2．為保證孩子們的安全，每位孩子參加游戲時都需要一名工作人員全程陪同；　　3．每個小朋友的購物時間暫定4分鐘，需要經(jīng)過一次測試，看看他們能拿多少物品；　　4．如果報(bào)

6、名者超過十名，就抽簽決定十名參賽者；　　5．所有清單上的物品必須是客戶公司產(chǎn)品，每張清單的物品必須位于不同品類區(qū)，比如必須包括洗發(fā)水、食品、洗滌用品，增加游戲的挑戰(zhàn)性；　　6．獎品就使用其購得的一定數(shù)量的物品。　　“大買家競購“的游戲規(guī)則是根據(jù)每天登記的客戶產(chǎn)品購物結(jié)果統(tǒng)計(jì)出的前六名的人作為參賽者，第一名可以在一定時間內(nèi)提著一個購物籃隨意拿客戶公司產(chǎn)品，符合規(guī)則要求的戰(zhàn)利品將全部歸他所有。第二名到第五名可以參加“飛鏢尋寶”行動，按名次的不同可以扔不同次數(shù)的飛鏢，每一環(huán)代表一個不同的客戶產(chǎn)品，凡是扔中不同的環(huán)數(shù)就可以獲得相應(yīng)的

7、產(chǎn)品作為獎品。　　這個游戲會相當(dāng)轟動，特別是第一名的獎勵，而且獲得參賽資格的方式會頗具競爭性，能夠有效的調(diào)動大家的購買欲望。但是這種活動有兩點(diǎn)需要相當(dāng)注意：一是現(xiàn)場的秩序維護(hù)，二是活動費(fèi)用的控制。小馬和策劃人員共同確定了幾條原則：　　1．需要有一名工作人員負(fù)責(zé)隨時統(tǒng)計(jì)和發(fā)布當(dāng)日最高金額；　　2．參賽者需要有一名工作人員全程陪同，另外需要多名工作人員維持現(xiàn)場秩序；　　3．考慮到活動效果和相應(yīng)準(zhǔn)備工作的時間，統(tǒng)計(jì)截至當(dāng)日下午六點(diǎn)半，活動時間定于晚上七點(diǎn)半，當(dāng)日六點(diǎn)半以后的購物記錄順延至第二個活動日；　　4．確認(rèn)參賽者名單后將通過

8、電話和店內(nèi)公告通知參賽者，為免引起糾紛，因故不能參加的，資格不順延；　　5．消費(fèi)者不能從堆頭上拿取產(chǎn)品，每一個客戶公司的品牌產(chǎn)品不允許超過五件，客戶公司的化妝品品牌不參加活動；　　6．搶購時間暫時定為三分鐘，需要進(jìn)行一次測試，保證活動費(fèi)用能夠控制在一定范圍內(nèi)，凡超時的需要倒扣一定數(shù)量的獎品