從銷售精英到銷售經(jīng)理上傳

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1、從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理在銷售行業(yè)，90%以上的銷售經(jīng)理都是來(lái)自銷售一線，并且絕大部分是因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出而得到提拔的，但一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經(jīng)理，因?yàn)閸徫徊煌耍笠簿筒灰粯恿?。一個(gè)成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個(gè)角色轉(zhuǎn)化的過(guò)程，即從原來(lái)做業(yè)務(wù)搞定客戶的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成帶動(dòng)下屬完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的狀態(tài)，也就是從一個(gè)優(yōu)秀的特種兵轉(zhuǎn)變成一個(gè)合格指揮官。這個(gè)過(guò)程做的好的，角色轉(zhuǎn)變快而成功；轉(zhuǎn)變的過(guò)程做得不好，就會(huì)頻頻事與愿違，甚至弄得團(tuán)隊(duì)沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。團(tuán)隊(duì)管理常見的的誤區(qū)及認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)精英提到一個(gè)管理崗位上，往往會(huì)表現(xiàn)的非常盡心盡力，很勤奮，對(duì)自己

2、對(duì)下屬都很嚴(yán)格，結(jié)果往往不盡人意，大都是在團(tuán)隊(duì)管理上出現(xiàn)一些誤區(qū)。1．感受漂移感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時(shí)的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時(shí)，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產(chǎn)品，都有一套，這時(shí)候會(huì)有一種特立獨(dú)行、舍我其誰(shuí)、為我獨(dú)行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因?yàn)榇藭r(shí)的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生變化，你的目標(biāo)是帶隊(duì)伍，如果把作為銷售人員時(shí)的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會(huì)使下屬在很多情況下都感到無(wú)所適從，團(tuán)隊(duì)整體就會(huì)在自己善變移動(dòng)的思想指導(dǎo)下，忽左忽右搖擺不定，管理就會(huì)缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。2．過(guò)多感性很多一線的銷售人員，自己做銷售時(shí)是以目標(biāo)為導(dǎo)向，但是做帶隊(duì)時(shí)卻

3、變成了以感性為導(dǎo)向，做管理的經(jīng)理覺得誰(shuí)聽話、能夠順從自己的意思，誰(shuí)就是好的下屬，就重視誰(shuí)。那個(gè)有自己想法的、敢于直言的、有時(shí)候說(shuō)話有點(diǎn)沖的，就認(rèn)為他心態(tài)不端正。在團(tuán)隊(duì)中能夠鼓勵(lì)大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點(diǎn)是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會(huì)傷害直接的受益人，而且對(duì)自己也有傷害。3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^(guò)多的依賴自我，任何事情都親自動(dòng)手。表面上看來(lái)，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，其實(shí)是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨(dú)立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷售經(jīng)理個(gè)人的

4、精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會(huì)像他想象的那樣，反而會(huì)更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機(jī)會(huì)得到鍛煉，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是不利的。授權(quán)別人，能讓別人做的自己堅(jiān)決不做！你可以將自己每天的工作分成三個(gè)等級(jí)A類最重要B類重要C類次重要如果你是一個(gè)員工：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。如果你是一個(gè)干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權(quán)做。如何判斷A類最重要的事？第一，帶來(lái)最大價(jià)值。第二，不做就沒有機(jī)會(huì)了。第三，別人不能替代。4．評(píng)價(jià)失誤小趙：來(lái)公司半年了，工作積極肯干，說(shuō)話辦事直來(lái)直去，產(chǎn)品知識(shí)、工程知識(shí)都很熟悉，熱愛工作，每次活動(dòng)來(lái)人最多，二次名單也挺

5、多的，上一季度業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是本季度顧客購(gòu)買數(shù)量都很低，剛剛完成基本任務(wù)4小黃：男，業(yè)績(jī)始終不錯(cuò)，夏季和冬季的最艱難季節(jié)，他的任務(wù)也都能完成，以前干過(guò)銷售，來(lái)公司半年，剛來(lái)時(shí)非常努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和了解市場(chǎng)狀況，學(xué)歷不高。可現(xiàn)在工作積極性一般，不愿參加例會(huì)，喜歡炫耀自己、批評(píng)他人。小楊女09年剛畢業(yè)，業(yè)績(jī)不理想，每次活動(dòng)都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個(gè)，經(jīng)常幫助新來(lái)的員工熟悉產(chǎn)品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時(shí)喜歡和部長(zhǎng)交流，談到發(fā)信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠(yuǎn)，經(jīng)常傷感。對(duì)上述三人怎么評(píng)價(jià)？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？有的銷售經(jīng)理常常

6、對(duì)下屬的評(píng)價(jià)產(chǎn)生失誤。評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)的成員主要應(yīng)從個(gè)性、能力、動(dòng)力三維度評(píng)價(jià)上進(jìn)行判斷，以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，主要看銷售人員業(yè)績(jī)的大小和對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效貢獻(xiàn)多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因?yàn)檫@種人能夠逢迎上司而給出很高的評(píng)價(jià)，而對(duì)那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。5．溝通不利與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的溝通方式不恰當(dāng)，要么下屬認(rèn)為主管也沒什么，目標(biāo)沒完成也怎么樣不了，無(wú)所謂，這樣執(zhí)行力會(huì)大打折扣；要么下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說(shuō)什么，但心里可能非常生氣，也許在工作

7、上會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)不配合。孫建勛在隊(duì)伍中提倡的“坦誠(chéng)溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當(dāng)然要想做到要從自己做起，因?yàn)槟阕约旱男愿窬褪菆F(tuán)隊(duì)的性格。我自己以前對(duì)自己下屬?zèng)]有目標(biāo)，而且喜歡命令式的表達(dá)方式，如果下屬不會(huì)做，我就會(huì)給他答案，開會(huì)時(shí)不愿意聽到反面的言語(yǔ)。后來(lái)經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)改變了自己的一些方式：凡事先定目標(biāo)；在明確目標(biāo)的前提下以探討啟發(fā)的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說(shuō)法要平心靜氣地聽，聽到有人評(píng)論自己的不足也要