證券公司營(yíng)銷策劃方案

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1、證券公司營(yíng)銷策劃方案一、現(xiàn)有環(huán)境應(yīng)對(duì)策略證券公司營(yíng)業(yè)部傳統(tǒng)的盈利模式是通過(guò)為客戶提供交易通道服務(wù)來(lái)收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境使得營(yíng)業(yè)部已面臨實(shí)實(shí)在在的生存危機(jī)。從整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，我認(rèn)為證券公司營(yíng)業(yè)部之間打價(jià)格戰(zhàn)是不可取的，證券公司營(yíng)業(yè)部應(yīng)致力于提升素質(zhì)，提升實(shí)力，提升競(jìng)爭(zhēng)的層次，提升整個(gè)行業(yè)的盈利水平。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不同的證券公司營(yíng)業(yè)部應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，采取不同的應(yīng)對(duì)措施。具體包括以下幾方面：（1）裁員、縮減場(chǎng)地，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，提高效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。在收入不變和下降情況下，降低經(jīng)營(yíng)成本是贏利的關(guān)鍵。今年日本證券市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境艱難，日本三大證券公司

2、在業(yè)務(wù)下降的情況下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，關(guān)鍵在于對(duì)于成本費(fèi)用的成功控制，其中，野村證券費(fèi)用削減對(duì)利潤(rùn)的促進(jìn)作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由于利息費(fèi)用和免息費(fèi)用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤(rùn)由虧損轉(zhuǎn)為盈利。在國(guó)內(nèi)，證券營(yíng)業(yè)部投資主要包括房租、裝修費(fèi)用和各種種維護(hù)管理費(fèi)很昂貴，同時(shí)營(yíng)業(yè)部還要投資建設(shè)計(jì)算機(jī)交易系統(tǒng)、核算系統(tǒng)和支持系統(tǒng)，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費(fèi)用。為降低經(jīng)營(yíng)成本，國(guó)內(nèi)證券公司普遍加強(qiáng)了費(fèi)用控制，精簡(jiǎn)了人員，縮減場(chǎng)地，精打細(xì)算，過(guò)上了緊日子。（2）加強(qiáng)咨詢服務(wù)，細(xì)分客戶，提升客戶價(jià)值。浮動(dòng)傭金制實(shí)施后，國(guó)內(nèi)券商紛紛借鑒國(guó)外券商

3、的做法，加強(qiáng)研發(fā)工作，加強(qiáng)了客戶管理和客戶細(xì)分工作，一些證券公司還建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)。通過(guò)為投資者提供更豐富的投資咨詢產(chǎn)品，為機(jī)構(gòu)投資者提供個(gè)性化的服務(wù)和增值服務(wù)，擴(kuò)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值服務(wù)鏈，提升客戶的價(jià)值。有的券商還在探索向外部客戶開展咨詢服務(wù)，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心(call-center)，加強(qiáng)與客戶的交流以及組織各種活動(dòng)、沙龍等等,加強(qiáng)與投資者之間的溝通與交流。事實(shí)上，研究實(shí)力已成為證券公司穩(wěn)定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者的開發(fā)，如果沒有研究實(shí)力作后盾，將很難吸引機(jī)構(gòu)投資者。（3）推行客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)市場(chǎng)開拓。為了

4、加強(qiáng)市場(chǎng)開拓，許多證券公司都建立客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)了對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，建立客戶經(jīng)理工作平臺(tái)，以期通過(guò)客戶經(jīng)理開發(fā)增量客戶來(lái)增加交易量，緩解經(jīng)營(yíng)壓力。盡管由于市場(chǎng)低迷，缺乏賺錢效應(yīng)，吸引新客戶的難度較大，但客戶經(jīng)理在營(yíng)業(yè)部工作中的重要性將日益提高。（4）制定差別化的傭金策略不同客戶占用營(yíng)業(yè)部的資源情況是不同的，不同客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部傭金收入的貢獻(xiàn)程度也是不同的。浮動(dòng)傭金制后，一些證券公司針對(duì)不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規(guī)模，制定了差別化的傭金策略，收入傭金的方式也有按年收取的，有按交易筆數(shù)收取的，也有按交易量收取的，傭金政策更加靈活傭金。（5）提升技術(shù)水平，發(fā)展網(wǎng)上交易。網(wǎng)上交易是證券公

5、司加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，近幾年我國(guó)證券市場(chǎng)網(wǎng)上交易發(fā)展迅速。早在2001年網(wǎng)上交易占市場(chǎng)股票基金總成交金額的4.38%。開戶數(shù)達(dá)占市場(chǎng)總開戶數(shù)的9.98%。2002年10月份，證券公司網(wǎng)上委托交易量占股票基金總交易量的11.52%，開戶數(shù)占市場(chǎng)開戶總數(shù)的14.8%。發(fā)展到今天，網(wǎng)上證券交易已經(jīng)是成為證券公司一大盈利點(diǎn)。（6）加強(qiáng)銀證合作、中外合作，提升競(jìng)爭(zhēng)力。合作已成為一些證券公司提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業(yè)務(wù)合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進(jìn)行創(chuàng)新。在中國(guó)證券市場(chǎng)不斷對(duì)外開放的背景下，一些證券公司加強(qiáng)了國(guó)際合作，目前已成立多家合資證券公司，一

6、些證券公司也在努力拓展QFII業(yè)務(wù)。（7）加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷，如基金銷售等，開辟新的利潤(rùn)來(lái)源。為了拓展新的利潤(rùn)來(lái)源，證券公司都十分重視基金產(chǎn)品的銷售，許多證券公司投資建設(shè)了基金銷售系統(tǒng)，證券公司也加強(qiáng)了對(duì)客戶宣傳基金產(chǎn)品的力度。（8）推進(jìn)內(nèi)部改革，提高效率，控制風(fēng)險(xiǎn)，提升市場(chǎng)應(yīng)變能力。一些證券公司加強(qiáng)了內(nèi)部改革，推進(jìn)現(xiàn)代金融企業(yè)制度建設(shè)。通過(guò)改革，提高管理效率，增強(qiáng)贏利能力，提高了控制風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。一些證券公司在探索總部對(duì)營(yíng)業(yè)部管理的新模式。一些證券公司對(duì)營(yíng)業(yè)部布局進(jìn)行了調(diào)整，使之更趨合理化。（9）樹立競(jìng)爭(zhēng)專長(zhǎng)，特色經(jīng)營(yíng)，搶占分類市場(chǎng)。為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)證券公司

7、正在努力改變經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化的局面，結(jié)合自身的特點(diǎn)開展特色經(jīng)營(yíng)。比如一些證券公司重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)，一些證券公司加強(qiáng)了網(wǎng)上交易，一些證券公司則加強(qiáng)了產(chǎn)品銷售。一、證券營(yíng)業(yè)部新服務(wù)營(yíng)銷體系的建立伴隨著改革開放中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，中國(guó)的證券市場(chǎng)也經(jīng)歷了從小到大，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從粗放式經(jīng)營(yíng)到比較充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這樣的發(fā)展階段。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求證券經(jīng)紀(jì)公司從單一的以吸納客戶資金為主的經(jīng)營(yíng)管理模式，轉(zhuǎn)向以客