綠地集團(tuán)牡丹江置業(yè)有限公司置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊(cè)

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1、綠地集團(tuán)牡丹江置業(yè)有限公司置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊(cè)綠地集團(tuán)牡丹江置業(yè)有限公司置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊(cè)第一節(jié)認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問第一章置業(yè)顧問的工作性質(zhì)與內(nèi)容實(shí)際上，現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“置業(yè)顧問“的綜合服務(wù)功能?，F(xiàn)在的置業(yè)（銷售）顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí)和理財(cái)知識(shí)，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問服務(wù)。對(duì)于購(gòu)房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識(shí)能夠讓人

2、體會(huì)到這個(gè)樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個(gè)樓盤的房子。置業(yè)顧問在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。現(xiàn)在的置業(yè)顧問有兩種，一種是開發(fā)企業(yè)銷售部門自己的置業(yè)（銷售）顧問。一種是開發(fā)企業(yè)引進(jìn)的專業(yè)顧問公司的置業(yè)顧問。兩種顧問的專業(yè)職能是一致的，就是通過買賣雙方的了解、溝通，達(dá)成房屋交易。在這個(gè)過程中，現(xiàn)代的置業(yè)顧問的職責(zé)是雙重的，既要為賣方負(fù)責(zé)，也要為買方負(fù)責(zé)，置業(yè)顧問首先應(yīng)從購(gòu)房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購(gòu)房者需求為主體，因?yàn)橹挥辛私赓?gòu)房者的真正需求，才能從實(shí)際需求出發(fā)引導(dǎo)交易的進(jìn)行，這對(duì)賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益并不沖突。置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更

3、能體現(xiàn)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。正因?yàn)槿绱?。企業(yè)在選擇和制定置業(yè)顧問服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，加強(qiáng)了對(duì)置業(yè)顧問服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)。其中包括對(duì)置業(yè)顧問的文化素質(zhì)的剛性選擇，如基本上都是有事業(yè)心的高學(xué)歷者；對(duì)這些置業(yè)顧問進(jìn)行不間斷的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，如對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)則及發(fā)展進(jìn)行理性分析、研究目標(biāo)消費(fèi)群的住房、投資及各種付款方式需求，使其真正達(dá)到能提供全方位服務(wù)的職業(yè)水準(zhǔn)；對(duì)置業(yè)顧問提出更高要求，使其有更高的服務(wù)意識(shí)和誠(chéng)心品質(zhì)，如綠地世紀(jì)城—塞納麗舍要求置業(yè)顧問在了解本項(xiàng)目時(shí)，要對(duì)法式等各種建筑有更深的理解，并通過考察江南區(qū)域的周邊項(xiàng)目狀況，制定差異化服務(wù)項(xiàng)目。第二章置業(yè)顧問的職業(yè)規(guī)劃與工作前景方

4、向一：晉升銷售主管和經(jīng)理是每個(gè)置業(yè)顧問初期的首選目標(biāo)，職業(yè)更進(jìn)一步發(fā)展則是銷售總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人。方向二：轉(zhuǎn)崗，業(yè)向轉(zhuǎn)崗主要有三個(gè)方向策劃方向發(fā)展。有營(yíng)銷策劃潛質(zhì)的人員可以向策劃方向發(fā)展，由基本入門逐漸往高端發(fā)展，分別是策劃助理、策劃師、策劃經(jīng)理、策劃總監(jiān)、策劃操盤手等。商業(yè)地區(qū)方向發(fā)展。商業(yè)地區(qū)的快速發(fā)展使商業(yè)地產(chǎn)方面人才炙手可熱，同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)也是房地產(chǎn)發(fā)展的方向之一，進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展是眾多有識(shí)之士的注意目標(biāo)。發(fā)展階梯是招商管理師、資產(chǎn)管理師、商業(yè)營(yíng)運(yùn)師。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)評(píng)估師等。方向三：市場(chǎng)延展現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷中，市場(chǎng)延展工作的比重日益加大。從土地評(píng)估，項(xiàng)目可行性報(bào)告編寫，市場(chǎng)調(diào)查，消

5、費(fèi)調(diào)查，銷售客戶分析，產(chǎn)品定位及塑造，戶型優(yōu)化等處處有其身影。發(fā)展階段為：延展專員，延展主管，延展經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)。第二節(jié)建筑學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)培養(yǎng)第一章建筑物的分類一、建筑物的用途分類及特點(diǎn)（1）民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動(dòng)的房屋。按其用途不同，有以下兩類：（2）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。（3）公共建筑：供人們從事社會(huì)性公共活動(dòng)的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類學(xué)校、圖書館、影劇院等。（4）工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉(cāng)庫(kù)等。二、按建筑結(jié)構(gòu)的

6、材料分類磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚????鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個(gè)承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護(hù)作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻

7、體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑三、按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類1、承重墻結(jié)構(gòu)它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。2、框架結(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體