中國農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析.doc

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1、中國農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程已經(jīng)結(jié)束、寡占格局已經(jīng)形成的發(fā)達(dá)國家中,仍不乏通過產(chǎn)品擴(kuò)張、區(qū)域擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)戰(zhàn)勝周期的農(nóng)資企業(yè)。相較之下,盡管中國農(nóng)資行業(yè)普及率、集中度尚有較大提升空間,卻依然呈現(xiàn)出相對(duì)顯著的周期波動(dòng)特征。究其原因,分散的下游格局壓制了行業(yè)成長(zhǎng)屬性?！　∞r(nóng)資,即農(nóng)用物資,指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中所需物質(zhì)資料,包括種子、飼料、農(nóng)機(jī)、化肥、農(nóng)藥等。農(nóng)資行業(yè)上游為大宗原料,下游為農(nóng)產(chǎn)品,大宗原料價(jià)格周期、下游農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期、以及農(nóng)資行業(yè)自身投資回報(bào)周期等因素,導(dǎo)致農(nóng)資行業(yè)本身具備一定周期特征?！　　　D

2、表1:農(nóng)資行業(yè)上游為大宗原料,下游為農(nóng)產(chǎn)品　　　　參考發(fā)達(dá)國家,農(nóng)資行業(yè)普遍呈寡頭壟斷格局。這一方面是因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品技術(shù)含量較高,高額的研發(fā)投入需求使得行業(yè)具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征;另一方面,行業(yè)上游為大宗原材料,通過規(guī)模采購進(jìn)一步降低成本,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷良性循環(huán),強(qiáng)者恒強(qiáng)?！　　　”M管農(nóng)資行業(yè)具備一定周期特征,在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程已結(jié)束、寡占格局已形成的發(fā)達(dá)國家中,仍不乏收入、利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的農(nóng)資行業(yè)龍頭公司?！　　　≈袊鞘澜甾r(nóng)業(yè)大國之一,各農(nóng)資子行業(yè)市場(chǎng)規(guī)?？傆?jì)約兩千億元以上。同時(shí),中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程起步較晚,相對(duì)國外發(fā)達(dá)國家,

3、各農(nóng)資子行業(yè)的普及率相對(duì)不足、集中度相對(duì)較低,行業(yè)龍頭的成長(zhǎng)空間較大?！　　　》N子:約500億元市場(chǎng)空間,　　飼料:約8000億元市場(chǎng)空間,　　農(nóng)機(jī):約3000億元市場(chǎng)空間,　　化肥:約7000億元市場(chǎng)空間,　　農(nóng)藥:約1000億元市場(chǎng)空間,　　中國農(nóng)藥企業(yè)再發(fā)展過程中還面臨如下困境：(一)市場(chǎng)拓展乏力　　首先，制造商研發(fā)能力弱，企業(yè)規(guī)模小，復(fù)配能力強(qiáng)，市場(chǎng)開發(fā)能力弱。　　企業(yè)有好的產(chǎn)品，為何也不能占有較大的市場(chǎng)份額？為何產(chǎn)品在甲地成功，在乙地卻失敗。不知道市場(chǎng)什么產(chǎn)品好銷？某地需要何種農(nóng)藥？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了怎樣新

4、的營(yíng)銷方式？準(zhǔn)經(jīng)銷商的信譽(yù)如何？對(duì)于這些企業(yè)必須了解的情況，由于企業(yè)資訊力的缺乏，一無所知或者知之甚少。必然會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)開拓的失敗和經(jīng)銷商選擇的錯(cuò)誤。失敗給企業(yè)造成損失后，使企業(yè)越發(fā)縮手縮腳，舉步維艱。市場(chǎng)開拓乏力也就毫不足怪?！　。ǘ┦袌?chǎng)竄貨嚴(yán)重：　　主要表現(xiàn)如下：有的經(jīng)銷商配貨銷售，實(shí)行拉郎配，不在意價(jià)格差，甚至高價(jià)進(jìn)低價(jià)出，以帶動(dòng)其它品牌農(nóng)藥的銷售；有的廠家在同一區(qū)域只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，非網(wǎng)點(diǎn)單位不供貨，一旦網(wǎng)點(diǎn)銷售形勢(shì)看好，非網(wǎng)點(diǎn)單位為了生存，從外地購買帶貨銷售或換貨，而廠家對(duì)同一地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)單位與非網(wǎng)點(diǎn)單

5、位的關(guān)系協(xié)調(diào)不力；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或者即將過期產(chǎn)品，擾亂了價(jià)格體系；有的經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，打擊了其它經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心?！　。ㄈ╀N售問題：　　1、發(fā)貨不暢，回款率低：由于缺乏必要的內(nèi)部管理和外部制約，結(jié)果銷售越多，反而賺錢更少，企業(yè)到年底賺了一大堆庫存?；乜盥实?，使應(yīng)收款居高不下?！　?、銷售費(fèi)用過大：缺乏必要的預(yù)算系統(tǒng)，使得差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用、廣告費(fèi)用不能有效控制。導(dǎo)致企業(yè)銷售費(fèi)用過大，使得

6、利潤(rùn)降低，乃至虧損，造成越賣越賠的被動(dòng)局面?！　?、銷售業(yè)績(jī)下滑：企業(yè)在銷售手段上以人員推銷為主，銷售結(jié)果不如人意。在消費(fèi)者方面，農(nóng)民用藥水平不高，企業(yè)缺乏必要的宣傳和引導(dǎo)，使得銷售業(yè)績(jī)逐步下滑。企業(yè)產(chǎn)品，在質(zhì)量，功效和性能上，沒有自己的優(yōu)勢(shì)。缺乏產(chǎn)品系列，無市場(chǎng)所需的新產(chǎn)品，自然使銷售遲緩乃至下滑。由于市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯，市場(chǎng)操作難度大，都直接導(dǎo)致了業(yè)績(jī)下滑。　　4、渠道關(guān)系：銷售渠道是指使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，被順利地傳遞到使用者和消費(fèi)者的相互聯(lián)系的組織和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。包括企業(yè)自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)，批發(fā)商、代理商、中介機(jī)構(gòu)

7、和零售商等?！　鹘y(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道呈金字塔形的體制。其組成結(jié)構(gòu)是金字塔形。即總經(jīng)銷商（總代理）→二級(jí)經(jīng)銷商→三級(jí)經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者。產(chǎn)品由高級(jí)向低級(jí)，逐層流動(dòng)，最終通過零售門店把產(chǎn)品分配到消費(fèi)者手中。這種銷售渠道的最大的弊端在于：渠道過長(zhǎng)，環(huán)節(jié)過多，有效地控制銷售渠道成員困難?！　?、品牌缺乏：所謂品牌是指忠誠度，知名度，美譽(yù)度，滿意度都很好的產(chǎn)品和企業(yè)，具有品牌的產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選。農(nóng)藥企業(yè)走品牌經(jīng)營(yíng)的不多。行業(yè)內(nèi)"作企業(yè)"的多，"作產(chǎn)品"的,作"品牌"的少，至今還鮮見具有全國性，影響力強(qiáng)的知名品牌。我

8、們認(rèn)為品牌和短期效益產(chǎn)生矛盾時(shí)應(yīng)以品牌經(jīng)營(yíng)為重心，獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)?！　。ㄋ模┊a(chǎn)品問題：　　1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，同質(zhì)化嚴(yán)重：殺蟲劑多，殺菌劑，除草劑少；仿制農(nóng)藥多，創(chuàng)制農(nóng)藥少，缺乏新產(chǎn)品開發(fā)；復(fù)配農(nóng)藥多，原藥開發(fā)少；兼治農(nóng)藥多，專用農(nóng)藥少；　　2、產(chǎn)品外觀包裝同質(zhì)化嚴(yán)重　　（五）管理問題　　1、制度管理之粗放，以“人治”為主，缺乏成熟的管理制度。人員管理、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理問題