沃爾—瑪特的理念定位

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1、沃爾—瑪特的理念定位　一、背景資料　　沃爾—瑪特公司是由薩姆。沃爾特創(chuàng)立的，1945年沃爾頓在美國(guó)小鎮(zhèn)維爾頓開設(shè)了第一家雜貨店，1962年正式啟用“沃爾—瑪特公司”的企業(yè)名稱。經(jīng)過40年的艱苦奮斗，薩姆以其獨(dú)特的發(fā)展戰(zhàn)略以及出色的組織、激勵(lì)機(jī)制，綞建立起全球最大的零售業(yè)王國(guó)。它以物美價(jià)廉，對(duì)顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)著稱于天下。1985年，薩姆。沃爾頓被《福布斯》雜志評(píng)為美國(guó)第一富豪；1991年，薩姆因其卓越的創(chuàng)業(yè)精神、冒險(xiǎn)精神和辛勤勞動(dòng)被布什總統(tǒng)授予“總統(tǒng)自由勛章”。這是美國(guó)公民的最高榮譽(yù)。1999年《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)排行榜上，沃爾—瑪特公司排名第四，

2、營(yíng)業(yè)收入額1392.08億美元，利潤(rùn)56.56億美元?！　《?、沃爾—瑪特的企業(yè)理念　　（一）“低價(jià)銷售、保證滿意”的宗旨　　沃爾頓創(chuàng)業(yè)之初，零售業(yè)市場(chǎng)上已經(jīng)存在了像凱瑪特、吉布森等一大批頗具規(guī)模的公司，這些企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)大城鎮(zhèn)，絕對(duì)不會(huì)像凱瑪特商店是到5萬(wàn)人口以下的小鎮(zhèn)去開店的，他認(rèn)為那里沒有零售業(yè)市場(chǎng)，就是地方性連鎖的吉布商店開店標(biāo)準(zhǔn)也要有10000萬(wàn)到12000萬(wàn)人以上的城鎮(zhèn)。　　薩姆。沃爾頓敏銳地把握住了這一有利商機(jī)，他認(rèn)為在美國(guó)的小鎮(zhèn)里同樣存在著許多商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)隨著城市的發(fā)展，市區(qū)日漸擁擠，市中心的人口開始向市郊轉(zhuǎn)移，而且這一趨勢(shì)將繼

3、續(xù)下去，這給小鎮(zhèn)的零售業(yè)發(fā)展帶來了良好的契機(jī)；同時(shí)，汽車走入普通家庭增加了消費(fèi)者的流動(dòng)能力，突破了地區(qū)性人口的限制。用薩姆的話說就是“如果他們（消費(fèi)者）想購(gòu)買大件，只要能便宜100美元，他們就會(huì)毫不猶豫地驅(qū)車到50公里以外的商店去購(gòu)買”。小鎮(zhèn)上的這種強(qiáng)烈需求為沃爾—瑪特奠定民創(chuàng)立與發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該市場(chǎng)的忽視進(jìn)一步加速了沃爾—瑪特的繁榮?！　∷_姆采取的策略就是首先進(jìn)軍小鎮(zhèn)，占領(lǐng)小鎮(zhèn)市場(chǎng)，再逐漸向全國(guó)推進(jìn)，以形成星火燎原之勢(shì)，具體實(shí)施時(shí)則以州為單位，搶占幾個(gè)小鎮(zhèn)“據(jù)點(diǎn)”，然后一縣一縣地填滿，直到整個(gè)州的市場(chǎng)飽和，再向另一個(gè)州擴(kuò)展。就這樣，

4、從一個(gè)縣到一個(gè)州，從一個(gè)州到一個(gè)地區(qū)，再?gòu)囊粋€(gè)地區(qū)推進(jìn)么全國(guó)。在這個(gè)過程中，薩姆堅(jiān)持即使少于5000人的小鎮(zhèn)也照開不誤，這就為沃爾—瑪特的擴(kuò)展提供了更多的機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)正是凱瑪特這樣的大型廉價(jià)商店拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——沃爾—瑪特的?！　∵@樣，薩姆成功地利用了小城鎮(zhèn)這個(gè)被其他零售商店所遺忘的細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)又避開了其他零售商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在薩姆采用該戰(zhàn)略之初，許多零售業(yè)同行將沃爾—瑪特描繪成一群偶發(fā)奇想而進(jìn)軍小鎮(zhèn)的“鄉(xiāng)巴佬”，然而正是這群“鄉(xiāng)巴佬”迅速發(fā)展成燎原之勢(shì)，在潛移默化中占領(lǐng)了全國(guó)市場(chǎng)。薩姆的戰(zhàn)略大獲全勝?！　轭櫩凸?jié)省每一分錢，薩姆。沃爾頓將“

5、低價(jià)銷售、保證滿意”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，并將這條原則寫在art的招牌兩邊。薩姆認(rèn)為，低價(jià)銷售代表著零售業(yè)未來發(fā)展的方向，只有實(shí)行“真正的低價(jià)”，才能贏得顧客。這是沃爾—瑪特在零售業(yè)高超中戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速脫穎而出的另一重要原因。　　在沃爾—瑪特的經(jīng)營(yíng)中，薩姆堅(jiān)持每一種商品都要比其他商店便宜，他提倡低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格、讓利給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)思想。為了實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)營(yíng)思想，薩姆付出了艱辛的努力。在創(chuàng)業(yè)之初缺少資金的情況下，薩姆帶領(lǐng)員工自己動(dòng)手改造租來的舊廠房，研究降低存貨的方法，盡己所能降低費(fèi)用，為實(shí)行真正的折價(jià)銷售奠定成本基礎(chǔ)。薩姆將沃爾—瑪特的

6、目標(biāo)利潤(rùn)定在30%，現(xiàn)在則進(jìn)一步降到22%，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍維持45%的利潤(rùn)。他們不愿把一件原賣8美元的罩衫賣到5美元，但沃爾—瑪特就這樣做了。這就為薩媽爭(zhēng)取了大批的顧客?！　×硗?，薩姆在1983年又開辦了薩姆俱樂部，這是實(shí)行會(huì)員制的商店，每個(gè)顧客只要交納25美元就可以擁有會(huì)資格，以批發(fā)價(jià)格獲得大批高質(zhì)量商品?？梢哉f，薩姆俱樂部的商品銷售利潤(rùn)是微乎其微，僅為5%—7%，但這一超低價(jià)的實(shí)施帶來的卻是銷售額的大幅增加。目前，薩姆俱樂部的銷售額已達(dá)100億美元，擁有217家分店和巨大的發(fā)展?jié)摿??！　‘?dāng)然，薩姆的最低價(jià)原則并不意味著商品質(zhì)量或服務(wù)上存在任何

7、偷工減料的情況。薩姆對(duì)其員工的滿意服務(wù)極為自豪：“只要顧客一開口，他們馬上就去做任何事?！彼J(rèn)為顧客應(yīng)當(dāng)從沃爾—瑪特獲得低價(jià)高質(zhì)的服務(wù)，這是沃爾—瑪特創(chuàng)立與發(fā)展之本?！　∷_姆堅(jiān)持“低價(jià)銷售，保證滿意”作為沃爾—瑪特的經(jīng)營(yíng)宗旨，面要做到低價(jià)，就必須降低成本。當(dāng)時(shí)，多數(shù)折價(jià)商的貨源完全來自中間商、批發(fā)商或分銷商，他們要從中收取15%的傭金。薩姆繞開這些中間商，直接從工廠進(jìn)貨，大大減少了進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)，將價(jià)格壓至最低。同時(shí)，在商品采購(gòu)中，薩姆放棄系列化的原則，僅采購(gòu)幾個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，一個(gè)商店80%的銷售額通常是由20%的商品創(chuàng)造的，薩姆稱之為“8

8、0/20原則”。這一原則的實(shí)施不僅有利于價(jià)格折扣，而且降低了管理難度?！　∷_姆實(shí)行進(jìn)銷分離的體制，實(shí)行“統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一分配