[心理學(xué)]巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)

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1、31企業(yè)間的銷(xiāo)售技巧　　如何掌握企業(yè)界銷(xiāo)售的七個(gè)原則？　　在向企業(yè)界推銷(xiāo)跟向個(gè)人消費(fèi)者推銷(xiāo)所使用的技巧有相當(dāng)?shù)牟罹?，但是在銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)方面則是相當(dāng)一致的。那么什么是在企業(yè)間推銷(xiāo)時(shí)必須具備的技巧跟觀念呢？　　第一，要有明確清楚的概念，我們發(fā)現(xiàn)你的思想是否明確清楚是一切工作的起始點(diǎn)，你要非常清楚地知道誰(shuí)是你顧客？誰(shuí)以前用過(guò)你的產(chǎn)品？誰(shuí)現(xiàn)在正在用你的產(chǎn)品？誰(shuí)將來(lái)會(huì)用你的產(chǎn)品？誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)正在向你的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品？誰(shuí)在跟你潛在客戶(hù)接觸？接著的問(wèn)題是為什么你的客戶(hù)要向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？為什么他們要向你的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買(mǎi)？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)者做得非常好的時(shí)候，你可以采取模仿跟抄襲的方法跟他們

2、學(xué)習(xí)，依據(jù)他們成功的方法去做，但是自己要十分清楚客戶(hù)到底要買(mǎi)些什么？不要單單看見(jiàn)外在的銷(xiāo)售活動(dòng)而忽略了客戶(hù)真正的需求。　　第二，回到"二零八零"定律的基礎(chǔ)，20%的客戶(hù)將帶給你80%的業(yè)績(jī)，所以要問(wèn)自己："你最重要的客戶(hù)在哪里？這些客戶(hù)的需求是些什么？"在一般企業(yè)中我們發(fā)現(xiàn)有三種階層的人士們可能參與了采購(gòu)的決策，在企業(yè)組織架構(gòu)的底層我們看見(jiàn)基層管理人員，他們購(gòu)買(mǎi)是為了提高生產(chǎn)力；接著是中間的中階管理者。他們采購(gòu)是為了提高工作績(jī)效；再來(lái)再上層，我們看到高階主管者他們采購(gòu)是為了增加利潤(rùn)。所以當(dāng)你向不同的人士推廣你的產(chǎn)品的時(shí)候，必須要注意他們的考量點(diǎn)，并且使你的產(chǎn)品同時(shí)能滿(mǎn)足企業(yè)

3、所提出的這三種不同需求。另外要注意到專(zhuān)精定律的效果。學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)誰(shuí)是大鯨魚(yú)以及學(xué)習(xí)如何分配時(shí)間去釣大鯨魚(yú)?！　〉谌驹谧缮填檰?wèn)的立場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)工作，你拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是要了解你的客戶(hù)，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。以你的產(chǎn)品替他解決問(wèn)題，給予他忠告跟幫助是使他們公司提高收入，是使他們公司降低成本?！　〉谒?，你要成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷(xiāo)售人員，你要使客戶(hù)喜歡你，對(duì)你感覺(jué)很好，想跟你交往，因?yàn)樽詈髪Z得業(yè)績(jī)的通常都是最受人歡迎的銷(xiāo)售人員?！　〉谖?，要展示出你或是你們公司最能干最專(zhuān)精的能力，你要運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同感讓客戶(hù)企業(yè)知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。　

4、　第六，要展示出你的信心。而信心不單是從你成功的個(gè)案而來(lái)，惟有你多接觸多找尋潛在客戶(hù)，多拜訪(fǎng)，多作銷(xiāo)售說(shuō)明，你跟越多的客戶(hù)建立關(guān)系，你成交的機(jī)會(huì)就越高。接著你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。　　第七點(diǎn)就是勇氣，我稱(chēng)之為"膽量"，這是最重要的特質(zhì)。那么這種勇氣是指走到人群中間去推銷(xiāo)，這是指拿起電話(huà)約定面談時(shí)間，這是指有計(jì)劃地進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明。以及逗留在客戶(hù)那里，賴(lài)著不走要求訂單的勇氣?！　∽詈笥涀∫宄鞔_，要集中目標(biāo)，要有勇氣膽量，這些都會(huì)帶給你高度的自信心，使你能夠?qū)I(yè)的走向企業(yè)，推銷(xiāo)你的產(chǎn)品跟服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，完成交易?！　?2．策略性銷(xiāo)售的四項(xiàng)要決　

5、　●如何運(yùn)用策略性銷(xiāo)售的四項(xiàng)要決來(lái)提升業(yè)績(jī)？　　最成功的銷(xiāo)售工作往往都是經(jīng)由事先策略性的規(guī)劃以及最佳化的資源分配再加上簡(jiǎn)單易行的工作步驟，并確實(shí)執(zhí)行跟督導(dǎo)而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡(jiǎn)單的說(shuō)呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達(dá)成業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，在了解策略性的推銷(xiāo)要決之前，我們必須先要回答五個(gè)主要問(wèn)題！　　第一個(gè)問(wèn)題"你到底在推銷(xiāo)什么東西？"你的產(chǎn)品主要提供的功能有什么好處？什么結(jié)果？什么意念？什么解決方案？永遠(yuǎn)不能只以產(chǎn)品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品跟服務(wù)，了解顧客在使用你的產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益跟效果？第二

6、個(gè)問(wèn)題，以你銷(xiāo)售的產(chǎn)品而言，誰(shuí)是你的理想顧客？他們?cè)谀睦铮克麄兪裁磿r(shí)候會(huì)向我們購(gòu)買(mǎi)？你必須要收集客戶(hù)企業(yè)有關(guān)資本額，地點(diǎn)，營(yíng)業(yè)規(guī)模等的實(shí)體統(tǒng)計(jì)資料，你也必須收集有關(guān)客戶(hù)企業(yè)員工的工作態(tài)度，工作使命感，價(jià)值觀等的心理統(tǒng)計(jì)資料，你資料收集的越齊全，你越會(huì)有信心，知道當(dāng)如何跟顧客來(lái)洽談。第三個(gè)問(wèn)題，在你推銷(xiāo)的公司中，有哪幾位是采購(gòu)決定者，在一般的企業(yè)中有三種人會(huì)影響這一次的采購(gòu)決策。　　第一種是簽支票付錢(qián)，擁有決定權(quán)的人，我們稱(chēng)之為"經(jīng)濟(jì)效益購(gòu)買(mǎi)者"。他們?cè)诓少?gòu)案中關(guān)心投資報(bào)酬率的問(wèn)題。　　第二種是"技術(shù)性購(gòu)買(mǎi)者"，他們關(guān)心產(chǎn)品是否適合他們使用?！　〉谌N是"使用型購(gòu)買(mǎi)者"，他們

7、擔(dān)心的是這個(gè)產(chǎn)品使用起來(lái)是否很方便。記住，你不是面對(duì)一位采購(gòu)者，你必須要同時(shí)說(shuō)服這三種購(gòu)買(mǎi)者，你才有可能完成交易，達(dá)成目標(biāo)?！　〉谒膫€(gè)問(wèn)題是為什么客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)？他們是為了進(jìn)步，他們是為了改善工作效益而購(gòu)買(mǎi)，所以一定要從降低成本提高利潤(rùn)來(lái)討論你的產(chǎn)品。第五個(gè)問(wèn)題，視你產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)為何？至少你要列出五項(xiàng)特色來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品跟他人相異之處。那么策略性的秘訣是什么呢？　　第一，你必須專(zhuān)門(mén)化，將自己專(zhuān)注在自己某項(xiàng)特長(zhǎng)上或是某一個(gè)特定的領(lǐng)域中，然后在這里做得非常出色?！　〉诙阋⑴c眾不同的特點(diǎn)，也就是要建立市場(chǎng)差異化，使