證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷展業(yè)指引

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1、＃＃證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷展業(yè)指引第一章總則第一條為提升公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理展業(yè)技能，為各類營銷團(tuán)隊(duì)開展業(yè)務(wù)提供指導(dǎo)，特制定本指引。第二條經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)各類營銷團(tuán)隊(duì)在開展業(yè)務(wù)時應(yīng)參照本指引執(zhí)行。第三條本指引所涉及展業(yè)指導(dǎo)包括客戶經(jīng)理自身工作規(guī)范、營銷團(tuán)隊(duì)工作規(guī)范、銀行業(yè)務(wù)開拓指導(dǎo)。第二章客戶經(jīng)理的工作職責(zé)第四條總部銀證通區(qū)域直銷中心各崗位工作職責(zé)將另行制定。第五條營業(yè)部客戶經(jīng)理工作職責(zé)：（一）營銷和開發(fā)新客戶，完成營業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)；（二）提供基本的客戶服務(wù)，維護(hù)存量客戶；（三）協(xié)助客戶了解、熟悉證券市場，做好客戶的培訓(xùn)工作；（四）向客戶宣傳公司新增業(yè)務(wù)

2、，銷售公司產(chǎn)品；（五）參加營業(yè)部組織的各類業(yè)務(wù)活動。第六條營業(yè)部銀證通客戶經(jīng)理工作職責(zé)：（一）營銷和開發(fā)新客戶，完成營業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)；（二）服務(wù)和維護(hù)存量客戶；（三）對所屬銀行網(wǎng)點(diǎn)宣傳品和設(shè)備進(jìn)行布置和保管；（四）收集、整理各種市場信息，并及時匯報(bào)；（五）向客戶宣傳公司新增業(yè)務(wù)，銷售公司產(chǎn)品；（六）參加營業(yè)部組織的各類業(yè)務(wù)活動。第三章客戶經(jīng)理日常展業(yè)指引第七條客戶經(jīng)理在展業(yè)前應(yīng)作好事前的計(jì)劃,包括收入目標(biāo)和工作計(jì)劃。工作計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)開展情況制定每日計(jì)劃、每周計(jì)劃等。第八條客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃應(yīng)該注意以下幾個問題：（一）計(jì)劃目標(biāo)應(yīng)具有一定的激勵

3、作用，可以適當(dāng)選擇較高的目標(biāo)以起到激勵自身努力工作的目的。另一方面，計(jì)劃目標(biāo)還應(yīng)具有可實(shí)現(xiàn)性，要切合實(shí)際。（二）計(jì)劃目標(biāo)制定后不是一成不變，實(shí)際工作中可能會遇到很多新情況、新問題，所以應(yīng)對計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行適時調(diào)整。第九條客戶經(jīng)理應(yīng)做好工作日志的填寫工作，工作日志可作為展業(yè)資料保存，便于以后查詢。第十條客戶經(jīng)理準(zhǔn)客戶開發(fā)流程：（一）首先確定應(yīng)該具備的條件，如：個人準(zhǔn)客戶所應(yīng)具備的條件為有一定資金、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶需求。機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶所應(yīng)具備的條件為有可用于證券投資的閑置資金、有投資或轉(zhuǎn)戶需求。（二）對準(zhǔn)客戶進(jìn)行一個分類，如：A類：很有錢、易接近、投資需求明顯

4、、轉(zhuǎn)戶需求迫切；B類：已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求；C類：有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn)戶需求不明確；D類：沒多少錢或者根本不會轉(zhuǎn)戶。分類后應(yīng)確定進(jìn)行營銷工作的重點(diǎn)。（三）確定了解結(jié)識準(zhǔn)客戶的辦法。如：緣故法、介紹法、咨詢法、直沖法、隨機(jī)法、資料收集法、信函開拓法和社團(tuán)開拓法等。第十一條客戶經(jīng)理拓展客戶前的準(zhǔn)備工作應(yīng)包括：（一）取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡；（二）收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料；（三）過濾不合適的對象；（四）整理分析資料，確定應(yīng)對策略；（五）取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系；（六）決定最佳的接觸時機(jī)與方法。第十二條客戶經(jīng)理應(yīng)與客戶進(jìn)行電話預(yù)約，以爭取面談的機(jī)會。面

5、談前需做好以下幾方面工作：準(zhǔn)備名單；確認(rèn)最佳拜訪時間；對準(zhǔn)客戶的研究與對策；安排最佳拜訪路線；話語的準(zhǔn)備與演練和心理準(zhǔn)備等。第十三條客戶經(jīng)理與客戶的初步接觸注意要點(diǎn)有：（一）明確初步接觸的目的：通過寒暄、贊美與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會。（二）初步接觸客戶時，切忌口若懸河，夸夸其談，應(yīng)該主要以探詢、了解客戶的情況為主。（三）在客戶中建立良好的第一印象，對客戶的拓展工作是至關(guān)重要的。在初次接觸時，我們應(yīng)該格外注意以下方面：準(zhǔn)時赴約、儀表整潔、善用肢體語言（握手、遞名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）、制造準(zhǔn)客戶感興趣的話

6、題、聆聽、避免爭議等。第十四條客戶經(jīng)理通過初步的接觸，對客戶較為了解之后，應(yīng)該激發(fā)客戶興趣，變潛在客戶為實(shí)際客戶。激發(fā)客戶的興趣可以通過以下方式：股市發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事）、各種投資比較、公司的優(yōu)勢、自己成功薦股案例、推薦股票（或投資建議書）等。第十五條客戶經(jīng)理應(yīng)重視客戶維護(hù)工作?？蛻艉灱s并不是客戶經(jīng)理工作的終點(diǎn)，與客戶的開發(fā)相比，客戶的維護(hù)是一項(xiàng)長期而且更重要的工作。這關(guān)系到客戶交易量的大小、個人的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑以及新客戶來源等各個方面。客戶的維護(hù)工作應(yīng)包括：交易服務(wù)（軟、硬件）、公司新服務(wù)項(xiàng)目的介紹、日常的行情提示、有參考價值的投資

7、建議、附加值服務(wù)（感情投資）、在日常生活中對客戶的幫助、投其所好，尋找共同的興趣愛好等。第四章銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷展業(yè)指引第十六條銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷主要是銀證通客戶經(jīng)理對到銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客進(jìn)行銀證通業(yè)務(wù)的宣傳及拓展。第十七條根據(jù)具體情況，在每個重點(diǎn)合作銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)專職客戶經(jīng)理一至兩名。第十八條銀證通客戶經(jīng)理應(yīng)精神飽滿，態(tài)度積極主動，著裝應(yīng)與派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員工裝基本一致。第十九條在各銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，各種宣傳品應(yīng)擺放到位，使現(xiàn)場宣傳氛圍突出，讓進(jìn)出銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶都能感受到＃＃證券銀證通的宣傳沖擊力，產(chǎn)生興趣，進(jìn)而發(fā)展成為公司銀證通客戶。銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的促銷

8、環(huán)境營造主要包括以下幾個方面：（一）根據(jù)營銷活動安排，在銀行同意的情況下應(yīng)在網(wǎng)點(diǎn)門頭懸掛醒目宣