酒店市場銷售部概述培訓(xùn)工作手冊

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1、酒店市場銷售部概述培訓(xùn)工作手冊市場銷售部概述市場銷售部是酒店的重要經(jīng)營部門，在以總經(jīng)理為核心的酒店領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)下，全面負(fù)責(zé)酒店產(chǎn)品的對外銷售工作，包括客房、會議室、夜總會KTV、餐飲項目等。它關(guān)系到酒店的營業(yè)額、酒店的形象及酒店的生存和發(fā)展,在酒店起著龍頭的作用。通過開展市場調(diào)研、客源定位、銷售推廣、信息收集與反饋，對酒店的產(chǎn)品、價格、渠道及促銷辦法等進行營銷組合，建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，為酒店開辟市場，招徠客源。一、銷售部的地位和作用市場銷售部的工作對酒店的經(jīng)濟效益和長遠發(fā)展有著直接影響。首先，市場銷售部的工作對酒店的經(jīng)濟效益有著直接緊密的聯(lián)系，直接決定著酒店的市場競爭力。市場銷售

2、人員的主要工作職能是銷售酒店產(chǎn)品，樹立和推廣酒店形象，實現(xiàn)預(yù)計收益。在酒店業(yè)競爭激烈的情況下，本酒店現(xiàn)在的地理位置,銷售部的工作重要性尤為突出。根據(jù)市場細(xì)分，確定目標(biāo)營銷市場，圍繞市場需求，提請酒店各部門配合推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并選擇最適合酒店的產(chǎn)品組合、銷售渠道，制定銷售目標(biāo)、階段性銷售計劃和富有競爭力的價格，追求最佳銷售量，以期使酒店獲得最理想的經(jīng)濟效益。其次，市場銷售部的工作決定著酒店的市場形象，工作責(zé)任性大。銷售部是酒店的一線工作部門，工作人員在對酒店客房、餐飲等產(chǎn)品的促銷中，負(fù)責(zé)長住客、旅游團、散客、會議客戶的接待相處，協(xié)調(diào)對方與酒店的關(guān)系，提供售前售后服務(wù)，與前廳部、客房

3、部、餐飲部一起樹立酒店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象，增加賓客對酒店的信任和滿意程度?？傊?，酒店的社會聲譽、市場形象、經(jīng)濟效益、競爭能力、發(fā)展前途等，可以說無不與銷售部的工作特點和質(zhì)量密切相關(guān)。作為銷售部門的每位員工，必須具有高度的使命感和責(zé)任感，充分意識到本職工作的重任與意義，充分挖掘并發(fā)揮個人的潛力，敏銳地觀察市場，靈活制定策略，積極拓展市場，全心為客服務(wù)，為酒店的長期有效經(jīng)營作出貢獻。?二、市場銷售部的主要工作任務(wù)市場銷售部的主要工作任務(wù)有：???（一）定期進行本行業(yè)與本地市場調(diào)研，收集、分析市場信息，并向酒店董事會當(dāng)局匯報，供決策參考，協(xié)助酒店董事會確定、調(diào)整和完善本酒店的市場營銷決策和

4、計劃，提出切合實際的建議，發(fā)揮市場營銷參謀的作用。???（二）根據(jù)酒店董事會制定的經(jīng)營目標(biāo)和下達的銷售任務(wù)，制定相應(yīng)的中短期銷售目標(biāo)、市場策略和具體實施計劃，并組織實施，使酒店獲得良好的綜合效益。（三）組合酒店產(chǎn)品，對酒店的地理位置、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)項目與質(zhì)量及對市場的把握進行合理組合，使推廣工作更具針對性，最大限度地提高酒店的平均房價與有效收入。（四）促銷。對酒店的客房、餐飲、會議室及各類娛樂設(shè)施的出租運用各種營銷手段進行推廣，確保其時間價值得到充分、合理的實現(xiàn)，同時提高酒店的社會美譽。前廳市場銷售部組織機構(gòu)前廳市場銷售部隸屬酒店總經(jīng)理負(fù)責(zé)，設(shè)部門經(jīng)理，銷售主管，銷售代表，兼職美

5、工。如下圖：（略）??前廳市場銷售部工作崗位描述?????市場銷售部設(shè)經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、兼職美工；前廳主管、領(lǐng)班、接待、收銀、商務(wù)中心文員、門童崗位。一、前廳市場銷售部經(jīng)理???直接上級：總經(jīng)理???直接下級：銷售主管、銷售代表、兼職美工；前廳主管、領(lǐng)班???崗位職責(zé)：全面負(fù)責(zé)主持銷售部日常工作，協(xié)助上級制定符合酒店營銷決策，帶領(lǐng)部門實現(xiàn)酒店產(chǎn)品的最佳出租率與最大銷售利潤目標(biāo)，樹立酒店的市場形象。工作內(nèi)容：職???責(zé)標(biāo)準(zhǔn)與要求1、負(fù)責(zé)制訂本部門年度、季度、月度銷售計劃并組織實施1)??每年（季、月）末制定下年（季、月）度及單項銷售計劃；2)?每項計劃注意與本地旅游的淡平旺

6、季相結(jié)合，使預(yù)測提高準(zhǔn)確性；3)??報上級批準(zhǔn)后實施，實施中隨時掌握計劃執(zhí)行情況，實施后有總結(jié)。2、責(zé)制定和督導(dǎo)執(zhí)行酒店及部門的各項規(guī)章制度，建設(shè)精干有序的員工隊伍1)?制定和確立本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、程序和制度，合理定崗定員，選聘勝任的下級；2)?根據(jù)相關(guān)部門與客戶信息反饋，檢查督導(dǎo)本部門員工履行職責(zé)的情況，維持日常工作秩序和紀(jì)律，每周部門例會中應(yīng)有提示與反映；3)??負(fù)責(zé)下屬的每月、季、年的考核、評估及落實獎懲；4)??關(guān)心員工思想動態(tài)與實際困難,創(chuàng)造和諧的工作氣氛和團隊精神。3、負(fù)責(zé)酒店市場銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、維護、發(fā)展1)?旅行社、寫字樓公司、政府機構(gòu)、商社、社會團體、

7、商務(wù)散客、中介等，進行歸類建檔，組織建立和拓展渠道；2)?定期安排走訪客戶，把握市場動向，及時調(diào)整銷售策略，適應(yīng)市場需求；3)?協(xié)調(diào)與各組織機構(gòu)的關(guān)系，保持長期友好往來；4)?了解掌握所有下級銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況，予以必要的指導(dǎo)，常抓不懈。4、負(fù)責(zé)組織開展銷售活動，在實施過程中進行監(jiān)控?1)?每月末組織制定下月計劃,下月初進行召開總結(jié)；2)?每月末督促下級排出下月VIP客人、團隊、會議、商務(wù)客戶預(yù)訂表并及時跟蹤確認(rèn)落實；3)?親自跟辦旺季團隊和重點會議的房間比例分配及與相關(guān)部門的協(xié)