2011上海深圳北京-渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班

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1、渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班【時(shí)間地點(diǎn)】2011年7月2-3日（周六-周日）廣州【參加對(duì)象】企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員【費(fèi)用】￥3600元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）【網(wǎng)址鏈接】《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班》(汪學(xué)明)●相關(guān)認(rèn)證(可選)資格證書費(fèi)：800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)備注：1、凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì))<<高級(jí)營銷管理師>>國際國內(nèi)雙職

2、業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／網(wǎng)上查詢）2、凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸藍(lán)底電子版數(shù)碼照片！3、課程結(jié)束后20天內(nèi)將證書快寄給學(xué)員?！裾n程背景:為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？為什么有的經(jīng)銷商越做越小，直至最終消失？為什么有的經(jīng)銷商幾十年來始終只經(jīng)銷一個(gè)品牌？為什么有的經(jīng)銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？為什么有的經(jīng)銷商愿意自己出錢做廣告，即時(shí)投資大也舍得？為什么有的經(jīng)銷商只進(jìn)不出一毛不拔，儼然現(xiàn)代版的葛朗臺(tái)？為什么有的經(jīng)銷商愿意跟著廠家的思

3、路走，安心加靜心加歡心？為什么有的經(jīng)銷商不斷指責(zé)廠家的銷售政策，抱怨連連？為什么有的經(jīng)銷商名聲越做越大口碑越來越好，美譽(yù)度直線上升？為什么有的經(jīng)銷商做了十幾年沒有留下任何名分，最后，消無聲息？為什么有的經(jīng)銷商經(jīng)常學(xué)習(xí)銷售管理的知識(shí)，并有長期培訓(xùn)計(jì)劃？為什么有的經(jīng)銷商對(duì)于學(xué)習(xí)或培訓(xùn)不屑一顧，聽到這些就頭痛？為什么有的經(jīng)銷商把員工當(dāng)成自己的寶貝愛護(hù)有嘉？為什么有的經(jīng)銷商則把員工當(dāng)成自己賺錢的機(jī)器想罵就罵？●課程目的:1、銷售經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃

4、、流程與管理套路3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、評(píng)估方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會(huì)經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長5、解剖6個(gè)品牌成敗的案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少12個(gè)實(shí)操方法6、找到解決實(shí)際市場問題的藥方，學(xué)習(xí)一套適合自己企業(yè)的渠道營銷●培訓(xùn)形式:采用世界500強(qiáng)組織成長的秘密核心武器：行動(dòng)學(xué)習(xí)法。理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、角色演練、游戲分享●課程大綱第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃（區(qū)域市場管理地圖）一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？

5、難題之一：市場開發(fā)屢不成功難題之二：開發(fā)成功沒有銷量難題之三：有銷量卻沒有利潤國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：41、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨(dú)家代理還是多家代理？三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃1、學(xué)會(huì)SWOT分析2、制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計(jì)劃3、用“六招組合拳”快速打開你的市場四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法五、

6、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商第四步：甄選的關(guān)鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》第五步：談判簽約經(jīng)銷商三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對(duì)經(jīng)銷商的不同要求案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢

7、紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一、你的招商方式落后了嗎？二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？三、成功完成一場品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)第四單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野牛”3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心2、空白市場與成熟市場對(duì)開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、

8、“三道防線”公關(guān)人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線—如何建立信任感？2、邏輯防線—如何建立利益感？3、倫理防線—如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)”問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力”問題3：“你們的政策支持沒人家的好”問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)五、“五面鏡子”返照41、哪來“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷