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《商業(yè)地產(chǎn)定價策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、.某房地產(chǎn)公司定價策略劉磊一、公司項目簡介我公司項目位于某市最繁華的城中板塊，緊鄰河流景觀，獨攬一線美景，南臨城區(qū)主干路，西臨圖書館、博物館，北靠各大小區(qū)及學校、菜市場等，坐享城市超前一流配套，周邊購物一應(yīng)俱全，標準5分鐘生活圈。項目占地2萬多平方米，地下一層，地上24層，地下1層為輔助、設(shè)備用房，及6000M2地下停車庫。1—4層為酒店的主體公共空間部分，內(nèi)設(shè)游泳池、KTV、咖啡廳、中西餐廳、多功能大宴會廳、商務(wù)中心、桑拿，美容健身等多項娛樂服務(wù)設(shè)施，具有“自用”和“投資”兩大功效，兼具酒店式公寓居住和辦公兩種功能。是一種既吸收了星級酒店較好的
2、服務(wù)功能和管理模式，又吸收了住宅、寫字樓的特點；既可居住，又可辦公的綜合性很強的物業(yè)。二、項目定價方法..價格是房地產(chǎn)經(jīng)營過程的核心與實務(wù)，一切的經(jīng)營活動均以此為中心。高價位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價位雖然能夠擴大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的機會。如何確定最適合的價格，求取最大的利潤，是所有投資人最關(guān)心的事情。我市目前尚無純粹的辦公類物業(yè)，聚集企業(yè)辦公場所基本集中在主城區(qū)商業(yè)圈內(nèi)，以商住混合的多層和沿街商鋪為主，均為早期開發(fā)，結(jié)構(gòu)、配套、環(huán)境都無法滿足辦公需求，因此實際我市當?shù)貨]有真正意義上的寫字樓，市場潛力巨大。從我市現(xiàn)總體
3、市場來看，各房企都普遍打“親民價格”牌，各項目雖然均得到了一定量的客戶登記，但客戶質(zhì)量不高，個別樓盤通過前期蓄客和優(yōu)惠釋放取得一定的成交量，但均以優(yōu)惠價格作文章，總體反映出市場行情的低迷。通過大量市場調(diào)研，目前我公司采用的是顧客感受定價與市價比較相結(jié)合的方式。（一）顧客感受定價法這種方法的理論基礎(chǔ)實際上是效用理論。對購房者而言，實際上并不清楚也不十分關(guān)心市場上房地產(chǎn)商品的成本、造價等問題。購房者..在選購房地產(chǎn)時，影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其他同類房地產(chǎn)商品的價格如何；二是以一定的價位購買該項房地產(chǎn)是不是值得。當購房者對某開發(fā)公司的品
4、牌有信心時，縱然定價較高，購房者基于享受良好的售后服務(wù)和今后物業(yè)管理的考慮或是為了體現(xiàn)自己的實力、身份等，仍會欣然前往，而當購房者對推出房地產(chǎn)商品的開發(fā)公司不具信心時，一旦定價太低，購房者反而會懷疑其品質(zhì)而不予信任。依顧客感受而定價是大膽作風，難以確定定量的理論依據(jù)并進行定量計算，所以，盡管房地產(chǎn)和其他商品一樣，品牌信譽確實能影響甚至主導消費者的消費意愿，但房地產(chǎn)的定價亦不能太離譜，若超過顧客所能忍受的價位，銷售反而不利了。公司將項目定位為我市最繁華的，周邊商業(yè)配套齊全，優(yōu)美環(huán)境，稀缺地段，增值空間巨大的地標性CBD。因此，整體定價應(yīng)高于本市其他
5、商業(yè)地產(chǎn)定價。（二）加權(quán)點數(shù)定價法預(yù)售房屋的定價，通常采用市價比較法，分析擬推出經(jīng)營房地產(chǎn)每平方米單價的合理行情，再根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價增減比例，并據(jù)以對不同房屋進行定價，稱為加權(quán)點數(shù)定價法。樓層、朝向及面積等因素對價格的影響受消費習慣、心理經(jīng)濟條件、社會風俗等多種因素制約，很難有一個統(tǒng)一..的標準，因此運用該方法時，應(yīng)當根據(jù)調(diào)查研究的情況而確定。一般遵循下列規(guī)律：朝向差價：一般南北向較貴，東西向較便宜。樓層差價：樓層價位高低，受建筑物高度的影響。一般而言，高層建筑中，一、二、三樓及越高越貴，中間較便宜；多層建筑則中間
6、樓層較貴，越往上下價位越低。選間差價：選間因三面采光，因而較其他單位為貴。視野差價：臨公園、湖邊、海灘或視野較佳、景觀較佳為貴，面臨巷弄或采光較暗者，即使同一棟樓，同一樓層，也較便宜。面積差價：一般情況下，辦公經(jīng)營面積集中且達到一定規(guī)?；蚴亲≌瑔卧娣e較大時價格可適當提高。設(shè)計差價：屋內(nèi)布局、大小公共設(shè)施的配置都會影響房屋價格，布局合理的單元住宅價格可適當提高，一宗房地產(chǎn)項目內(nèi)某些特別差的單元，可能需要降價銷售。三、項目的定價策略（一）價格折扣與折讓策略1.數(shù)量折扣。顧客大量購買時，則予以價格上的優(yōu)待。這是公司薄利多銷原則的體現(xiàn)，可以縮短銷售周期
7、，降低投資利息和經(jīng)營成本，及早收回投資。但房屋價格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵大量購買然后給予折扣的形式來銷售，因此，這里的“數(shù)量”則需要慎重確定。更多數(shù)量甚至整幢大樓的購買雖然不多見（有時會出現(xiàn)機構(gòu)購買的情況），但一旦如此，通?？梢酝ㄟ^談判獲得更高的折扣。2.現(xiàn)金折扣。我公司項目采用租金直接抵扣房款的方式，即三年回報率為總房款的21%，可以一次性在首付款中扣除，降低首付，提高購房積極性。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時賣方可降低發(fā)生呆賬的風險。（二）非價格競爭策略..價格競爭是市場競爭的基本策略，但在房地產(chǎn)營
8、銷中，也有在競爭中突破價格競爭而自主定價的策略，如在相鄰?fù)瑱n次的項目中，一方不通過價格調(diào)整，而通過提供比競爭者更優(yōu)惠的其他條件來競爭的情
