《徐工銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件

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1、工程機(jī)械銷售員基本技能培訓(xùn)2010.3.1培訓(xùn)目錄第一講工業(yè)品營銷特點及銷售人員素質(zhì)第二講銷售的主要工作內(nèi)容第三講銷售拜訪第四講銷售跟蹤第五講追求成為顧問式的銷售人員第六講顧問式銷售的過程管理第七講工程機(jī)械銷售的核心理念2第一講工業(yè)品營銷及銷售人員素質(zhì)3l有強(qiáng)調(diào)通過人與人之關(guān)系進(jìn)行營銷的——關(guān)系營銷l有把消費者當(dāng)成通路來建設(shè)的——直銷或多層次直銷l有以發(fā)展加盟商（店）為目的——加盟合約營銷l有以民用市場中某一類消費者為目標(biāo)的——市場營銷l有以某一類企業(yè)級用戶為目標(biāo)的——工程（合約）營銷營銷分類4我們的營銷屬于哪一種營銷方式？工業(yè)品營銷5令人困惑的問題：l為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)

2、品營銷？l為什么大消費品公司主管到工業(yè)品營銷公司來做不好營銷管理？6工業(yè)品營銷的特點工業(yè)品營銷的特點客戶開發(fā)的連續(xù)性成交促進(jìn)和規(guī)劃…榜樣客戶的力量滯后性偶然性市場老客戶的重要性…71502004兺06懍14粧見客戶銷量與拜訪量成正比CONFIDENTIAL工業(yè)品營銷的兩個基本原則8ASK態(tài)度Attitude知識Knowledge技能Skill銷售人員的素養(yǎng)9LastModified:2004兺06懍14粧10:13湰屃正確的態(tài)度成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神態(tài)度決定一切銷售人員的素養(yǎng)10銷售員知識構(gòu)成圖銷售人員的素養(yǎng)企業(yè)知識產(chǎn)品知識客戶知識11陳帆是一名電

3、腦工程師。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個副經(jīng)理面前的時候，突然間覺得無話可說了。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識?！景咐夸N售人員的素養(yǎng)12LastModified:

4、2004兺06懍14粧10:13湰屃銷售技巧時間管理技巧服務(wù)技巧客戶管理技巧銷售人員的素養(yǎng)13第二講銷售的主要工作內(nèi)容14甄選潛在客戶拜訪客戶保持好老客戶的關(guān)系*FootnoteSource:Source銷售員的主要工作151.甄選潛在客戶銷售的工作內(nèi)容工程機(jī)械市場生產(chǎn)資料市場工程建設(shè)市場其他市場扎根資源市場，搶抓工程市場16獲得信息途徑信息源用戶用戶拜訪競爭對手用戶主動本公司反饋工地走訪短期利益型長期合作型業(yè)務(wù)員、競爭對手來訪用戶用戶來電、用戶登門、幫朋友詢價用戶致電銷售部、同事獲得業(yè)主、標(biāo)段指揮部、工程監(jiān)理、機(jī)手、等等投標(biāo)邀請、展示會、廣告促銷、拖板車、加油站、二手機(jī)市場、飯店其他電

5、話拜訪、面談、銷售的工作內(nèi)容172.拜訪客戶銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。銷售的工作內(nèi)容183.保持與老客戶的良好關(guān)系銷售的工作內(nèi)容研究數(shù)據(jù)表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5。對于一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關(guān)系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3。19第三講銷售拜訪20E.K.Strong的七大銷售技巧一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時銷售總結(jié)21建立聯(lián)系，實際上就是使銷售員與客戶之間

6、的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系陌生到熟悉熟悉到朋友不是親人勝似親人222.自我介紹問候客戶以后要做自我介紹。自我介紹非常重要，并且有嚴(yán)格的步驟。按這六個步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系23（1）介紹自己的全名從客戶信任程度的角度講，全名比起簡單介紹姓氏可信度更高，因為客戶對你的了解越多，他對你的信任也越深。（2）介紹自己的公司（3）介紹自己的職責(zé)銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系24（4）與客戶握手銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客

7、戶之間的距離。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。25（5）交換名片銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。26（6）介紹同