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1、中國的談判風格打著傳統(tǒng)的儒家烙印，主要表現(xiàn)在其很重視人際關系和人的社會地位。具體而言，如期待完美的個人道德、培養(yǎng)和諧的人際關系、依賴裙帶關系、尊重年長者、盡量避免直接沖突，比別的文化更注重給人留面子。極度關切社會身份問題，可以說是中國人的軟肋。通常，如果你給中國談判對象恰如其分的對待，讓他可以表現(xiàn)自己，這將“給他面子”，并會得到相應的回報。公開指摘他的過失，質疑他的權威，這很“丟面子”，可能會引起報復或者懷恨在心。 中國社會的互信度較低。通常中國人會極度忠實于自己的親戚朋友，甚至于常常為他們的利益而犧牲自己。對外人（在其他中國人）則同處于激烈的社會競爭之后總，所以
2、會對外人有防備之心。同時談判各方的人際關系在大多數(shù)情況對談判結果起關鍵作用?！ ≡谥袊说挠^念里，只有人際關系才能成為生意上良好合作的基礎。因此，中國人只有在和潛在的伙伴達成了互信之后，才會和其發(fā)展長期事業(yè)合作關系。為此，中國人必須認真研究協(xié)作方的個性、社會地位和資產(chǎn)情況。這樣雙方將會用大量時間互相澄清在很多看來與主業(yè)無關的小事上，了解一些細節(jié)，并進行各種娛樂活動。在這種場合上，漫不經(jīng)心或者只想著錢是常見錯誤。中國人彼此之間也互相請客、娛樂和旅游、以及互贈禮物也是談判準備中必不可少的一環(huán)。 根據(jù)對香港小企業(yè)代表的訪談，了解到他們在和大陸代表簽合同通常要參加的活動頻
3、率如下： 活動名稱?商人利用率 請客?73.2%送禮?67.9%旅游?27.4%組織研討會?35%參觀展覽和展銷會?23.8%邀請中方代表到公司訪問?22.6% 應該指出，在中國送禮也是最常見的賄賂形式。表達敬意的禮物和賄賂之間的界限十分模糊。而且中國傳統(tǒng)上非常注重禮尚往來。你方提供的服務或禮物應該與對方提供的服務或禮物相稱。中國人在初次見面的時候偏好喝酒吃飯：中國人普遍認為：酒桌上能看到對方的真實面目，是建立良好關系所必須的?！ 【芙^共同進餐和敬酒不喝可能會被認為是“不敬”。不太歐化的中國人普遍相互敬煙（15歲以上的男性居民中66%是煙民），拒絕敬煙也被視為消
4、極信號（也能引起消極反應）。吃飯過程中將會多次祝酒，彼此說恭維話并送上良好的祝福?！ ≡趧傉J識的時候，最好和對方每個人都打招呼，不論其地位高低。在對方?jīng)]有講完話之前，最好不要打斷對方和認真盯著對方看，而時不時點頭和微笑是有禮貌的標志。這表明你注意聽他的講話了。一定要記住一條：會談過程中的點頭不表示中國人理解了你說的話，也不表示認同你說的話。在發(fā)言人沒有說完之前，通常不直接向發(fā)言人指出他的錯誤，或者要求他做出解釋?！ 榱耸婢徴勁蟹諊蛘呶醇訌娕c談判對象的感情溝通，中國人經(jīng)常會繞到一些無關問題的討論上。最常見的議題是中國菜。談判參加者的家鄉(xiāng)、時事、家庭、健康、工作、天
5、氣，中國各省及當?shù)氐娘L景名勝，共同的朋友等。中國人在大部分場合樂意談自己的家鄉(xiāng)特色菜。最好不要談宗教問題，中國社會對此持懷疑態(tài)度?！ ∏拔闹赋?，和中華人民共和國的代表談判時要把大量時間用于討論與主業(yè)無關的問題上。不乏中國人特意用這種方式拖延談判，讓外國對手陷入時間恐慌狀態(tài)（如外國代表團離開中國的時間已經(jīng)確定）并作出讓步。雙方會談的典型時間分配如下： 會談內容?總時間技術特性?10%技術合作?11%價格?23%資金、貸款協(xié)議?14%供貨條件?7%驗收質量標準?8%爭議解決條件?6%無關問題討論?20%其他問題?1%總計?100%中國人通常組織很多人參加談判。在這種情
6、況下，他們不愿表現(xiàn)出哪怕一點點的意見分歧，通常中方只有一個主談人。但雖然外表看起來中國人團結一致，其實中方內部可能存在嚴重的沖突。根據(jù)西方研究人員的分析，中方談判人員不特別注重團隊精神，經(jīng)常會為了突出在談判過程中的個人作用最大化，而不惜犧牲整體利益。?如果在談判團隊中來自不同政府部門的代表就同一個問題有不同的意見，則協(xié)調起來更難。在這種情況下，最終作決定的人往往不親自參加談判，而是在結束階段才到談判現(xiàn)場。因此，正確判斷中方會談參加人員的部門來歷和份量是成功的重要條件：談判過程總是穿插有活躍的政府游說活動，包括正式活動（如會見、推介會、研討會）以及非正式渠道的活動，如
7、請官員吃飯。? 在和中國人開始接觸的時候，應該注意，中國對外國人（也包括對俄國人）的整體心態(tài)特點。在中國人心中，從1840年第一次鴉片戰(zhàn)爭到1949年中華人民共和國成立這一時期非常重要，被視為“百年恥辱”。那時外國列強瓜分了中國，掠奪資源、踐踏中國人的尊嚴。壓迫和侮辱、以及中國人民的反抗在教科書和大眾文藝作品中多有反映。中國被侵略的形象一直是中國國家意志的核心之一。中國共產(chǎn)黨首先把自己定位為國家主權和民族尊嚴的保衛(wèi)者，保障屈辱的世紀不會重來。于是中國人形成了非常敏感的民族自尊心，哪怕一點點針對民族特性的否定性暗示都可能會引起反對意見。中國人會把外國人的這種暗示
