中國平安湘潭中心支公司實習報告

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1、市場營銷專業(yè)生產(chǎn)實習報告一、前言（一）實習目的：通過實習，加強對市場營銷理論知識的認識與了解，掌握企業(yè)市場營銷計劃、組織、執(zhí)行、管理與控制等方面的工作，熟悉市場營銷的有關(guān)原理、策略與方法等，并運用所掌握的知識幫助解決企業(yè)營銷面臨的實際問題，為企業(yè)決策提供參考依據(jù)，使理論與實踐相結(jié)合。（二）實習時間：2013-5-6至2013-5-17（三）實習單位：中國平安人壽保險股份有限公司湘潭中心支公司（四）實習內(nèi)容：1.企業(yè)市場調(diào)查與預測的方法與技術(shù)。2.企業(yè)市場推廣與業(yè)務拓展。3.人際溝通與企業(yè)促銷。4.價格理論與技巧。5.產(chǎn)品組合及產(chǎn)品策略。6.企業(yè)文化與員工激勵。7.渠道設計及渠道策略。8

2、.營銷整合、渠道整合、促銷整合等。9.與營銷相關(guān)的其它內(nèi)容。（五）實習過程：5月6日：實習總動員；5月7日~5月15日：到實習企業(yè)進行實習；5月16日~5月17日：整理資料，撰寫實習報告。（六）實習效果：本次實習的效果是顯而易見的，我們都從中學到了很多知識，也獲得了一些經(jīng)驗。我們在時間中學到了很多技巧，包括溝通技巧、交際技巧、銷售技巧等。在實習以后的學習生活中我將明確了自己努力的方向，不斷地進行自我增值，為以后的職業(yè)生涯奠定基礎。二、實習企業(yè)簡介中國平安保險(集團)股份有限公司，是中國第一家股份制保險企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險、銀行、投資等金融業(yè)務為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務

3、集團。2008年，中國平安進入《財富》世界500強，并成為入選該榜單的中國內(nèi)地非國有企業(yè)第一名。中國平安人壽保險股份有限公司湘潭中心支公司是中國平安保險（集團）股份有限責任公司旗下的重要成員。中國平安人壽與國內(nèi)保險事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，業(yè)務規(guī)模和業(yè)務品質(zhì)位居國內(nèi)壽險公司前列。中國平安人壽保險股份有限公司湘潭中心支公司，憑籍先進的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營理念、富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)和建設了專業(yè)化員工隊伍，目前擁有超過上千人的代理人隊伍。在業(yè)務發(fā)展中，還建立了后援、培訓、IT支持平臺，個險、團險、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產(chǎn)品體系滿足客戶個性化服務的需求，從傳統(tǒng)的儲蓄型、保障型產(chǎn)品，到非

4、傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供多元化產(chǎn)品服務。一、實習企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與存在的問題（一）營銷現(xiàn)狀：保險業(yè)發(fā)展的歷史證明，經(jīng)濟越發(fā)達，居民存款的余額越大，則保險市場也就越大。而就目前公司來看，它的客戶廣達全國各省，當然湖南的客戶居多。但是目前湖南的市場遠沒有打開，還需進一步努力拓展。就湘潭市而言，一些縣級及以下的農(nóng)村地區(qū)還沒有打開市場。存在這種現(xiàn)象的一定原因是農(nóng)村的經(jīng)濟相對于城市要落后。這些情況在一定程度上限制了保險的市場份額的擴大。從居民對保險業(yè)的認識程度上看，經(jīng)濟發(fā)達的城市的居民對保險的認識程度遠遠高湖南或湘潭民眾對保險業(yè)認識，保險觀念還較差。人們對保險在穩(wěn)定社會經(jīng)濟，維護個人切

5、身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業(yè)，特別是人身保險是個買方市場，迫使保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產(chǎn)品。保險作為市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用?？梢姡瑢ΡｋU業(yè)的認識是否前衛(wèi)與國民切身的利益息息相關(guān)。目前我國居民最關(guān)心的問題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價，而醫(yī)療保障的問題已經(jīng)排在第一位，我國13億多人口的醫(yī)療保障問題，客觀上也需要人壽保險來解決。我國目前實行計劃生育，提倡一對夫妻只生一個孩子。現(xiàn)在城市95％以上有15歲以下子女的家庭都是獨生子女家庭，少兒人壽保險備受青睞。就湘潭市居民而言，近幾年人口數(shù)量來看，每年的新生兒比率

6、都在大大增加，因此公司近兩年推出的少兒投資理財產(chǎn)品——“吉星送寶”特別受歡迎，就是很好的例證。新生嬰兒的比率急劇增長，這將是一個很大的市場。從國家政策來看，我國政府把保險放在一個非常重要的位置，并出臺了一系列政策大力支持和發(fā)展這項事業(yè)，同時將保險業(yè)對外國開放。在我國的“九五”規(guī)劃中，明確指出要完善我國的社會保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險。我國政府在發(fā)展人壽保險事業(yè)中積極運用了法律。1994年7月5日第八屆全國人民代表大會常務委員會第八次會議通過了《中華人民共和國勞動法》，該法第九章第七十二條明確指出“國家發(fā)展社會保險事業(yè)，建立社會保險制度，使勞動者在年老、患病、工傷、失業(yè)、生育等情

7、況下獲得幫助和補償?！钡谄呤鍡l又明確指出“國家鼓勵用人單位根據(jù)本單位的實際情況為勞動者建立補充保險。國家提倡勞動者個人進行儲蓄性保險。”從以上這些資料無不說明了，公司的潛在市場是非常巨大的，有廣闊的發(fā)展空間。（一）存在的問題：1.過分強調(diào)簽單，容易導致代理人短期行為。中國平安人壽保險股份有限公司湘潭中心支公司現(xiàn)行的傭金制度采取首期業(yè)務傭金和續(xù)期業(yè)務傭金相結(jié)合的方式。這對開展新業(yè)務有促進作用，但也造成了一些代理人只顧眼前利益的短期行為，導致保單