常見(jiàn)銷(xiāo)售情景話(huà)術(shù)

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1、常見(jiàn)銷(xiāo)售情景話(huà)術(shù)導(dǎo)購(gòu)為王決勝終端2公司店長(zhǎng)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員顧客9/6/2021商場(chǎng)的主人，顧客的朋友！導(dǎo)購(gòu)員是顧客的第一接觸人！銷(xiāo)售活動(dòng)是一個(gè)過(guò)程、重視過(guò)程、結(jié)果自然產(chǎn)生！9/6/20215SECONDTHREEFIRST自己理念產(chǎn)品三流的/合格的銷(xiāo)售人員一流的/卓越的銷(xiāo)售人員二流的/優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的三種層次優(yōu)秀/卓越的銷(xiāo)售人員：1.善待顧客2.較高的專(zhuān)業(yè)度（FAB）例題：一位女士想給他老公買(mǎi)一件夏天穿的衣服，他老公比較容易出汗，你推薦一款白色的棉+桑蠶絲的t恤，你該如何介紹。3.真誠(chéng)的銷(xiāo)售態(tài)度9/6/2021如何處理與顧客的關(guān)系如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問(wèn)題如何處理顧客的價(jià)格異議

2、如何處理顧客的疑慮01020304銷(xiāo)售情景1頁(yè)如何處理與顧客的關(guān)系01在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們常遇到這樣的情景：“導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)柜顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看……”如何回答？銷(xiāo)售情景2頁(yè)0102011、沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看2、哦，好的，那您隨便看看3、您現(xiàn)在看看，喜歡的話(huà)可以試試銷(xiāo)售情景3頁(yè)問(wèn)題診斷都屬于消極語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走。。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有，所以“您現(xiàn)看看，喜歡的可以試試。這樣的話(huà)等于沒(méi)說(shuō)。以上說(shuō)法都不是積極的去解決問(wèn)題，作為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有意識(shí)去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)，從

3、而降低了顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性。一、欲擒故縱，給顧客一定的挑選空間二、搭起與顧客的溝通橋梁，找話(huà)題引起其興趣與溝通欲望三、等待時(shí)機(jī)、順勢(shì)而上銷(xiāo)售情景4頁(yè)01解決方法導(dǎo)購(gòu)員：是的，小姐，買(mǎi)衣服一定要多了解，多比較。這樣非常正常。沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到那天想買(mǎi)的時(shí)候，采知道怎么幫自己挑選適合的衣服。請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜歡那種類(lèi)型的衣服？“沒(méi)問(wèn)題，小姐，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以現(xiàn)看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。我來(lái)幫你介紹以下……請(qǐng)問(wèn)，您一般都喜歡什么顏色的衣服？”銷(xiāo)售情景5頁(yè)01語(yǔ)言模板顧客很喜歡，可是陪伴者卻說(shuō)：“我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?！变N(xiāo)售情景6頁(yè)01如何處理與顧客的

4、關(guān)系01021、不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。2、這是我們的當(dāng)季重點(diǎn)搭配3、這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?4、甭管別人怎么說(shuō)，自己覺(jué)得怎么樣？”不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好?！焙汀斑@個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)。都缺乏說(shuō)服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴著產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，自己覺(jué)得怎么樣？容易招致陪伴著反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。銷(xiāo)售情景6頁(yè)01第一、不要忽視關(guān)聯(lián)人第二、不反駁陪伴者，征求陪伴者意見(jiàn)以博得其認(rèn)同第三、肯定購(gòu)買(mǎi)者、陪伴者的眼光，幫助其下定決心購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售情景8頁(yè)01解決方

5、法如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問(wèn)題折扣問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)，任何事情都有兩面性，我們要學(xué)會(huì)尋找產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并將顧客目光的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到有利于我們的方面。當(dāng)顧客說(shuō)“我今天先試試，等你們有活動(dòng)的時(shí)候我再來(lái)買(mǎi)。”銷(xiāo)售情景9頁(yè)02銷(xiāo)售情景10頁(yè)02如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問(wèn)題1、“還不知道什么時(shí)候打折呢?！毕喈?dāng)于告訴顧客這個(gè)衣服要打折，但時(shí)間未定，如果向買(mǎi)便宜點(diǎn)兒的時(shí)候再來(lái)吧。2、“我們現(xiàn)在其實(shí)也有打折呀。”則容易使我們陷入與顧客的價(jià)格戰(zhàn)斗。3、“難得碰到合適的，干嘛要等呢？”“尺碼不全，可能沒(méi)您穿的”告訴了對(duì)方“等”的不利之處，但沒(méi)有積極主動(dòng)的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)方向，不利于顧客立即做出決定。幾點(diǎn)建

6、議銷(xiāo)售情景11頁(yè)1、肯定顧客的眼光，并適當(dāng)給予顧客壓力您眼光真好，這款非常適合您，而且也是暢銷(xiāo)款，不過(guò)等有活動(dòng)時(shí)暢銷(xiāo)款很有可能會(huì)斷碼，等到時(shí)選不到合適的號(hào)就真的可惜了。2、降低顧客心理期望，給予顧客一定吸引力您放心，您都是老顧客了，就算您今天購(gòu)買(mǎi)，我們也一定會(huì)為您爭(zhēng)取最大的折扣。3、幫助顧客認(rèn)識(shí)價(jià)值而且您今天如果買(mǎi)下了，您現(xiàn)在就可以使用上，您就是時(shí)尚的引導(dǎo)者啊，這款衣服的價(jià)值也不一定了哦。4、解除顧客后顧之憂(yōu)金鷹“三大承諾”規(guī)定10天內(nèi)只要小票、吊牌齊全（尊貴、特例商品除外），不影響二次銷(xiāo)售，就可以無(wú)條件退換貨，到時(shí)要是有活動(dòng)，您也是可以過(guò)來(lái)調(diào)差價(jià)的。銷(xiāo)售情景12頁(yè)“我經(jīng)常來(lái)這邊購(gòu)

7、物，都是老顧客了，給打個(gè)折吧！”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、我也想呀，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。2、就因?yàn)槭抢项櫩?，所以已?jīng)給您很低的折扣拉。3、真沒(méi)有辦法，如果可以，我們還不給您嗎？4、有顧客比您買(mǎi)的還多，我們還就是這個(gè)折扣。03如何處理與顧客的價(jià)格異議銷(xiāo)售情景12頁(yè)03如何處理與顧客的價(jià)格異議導(dǎo)購(gòu)策略：其實(shí)很多顧客有時(shí)候都有虛榮心。任何顧客都希望自己被導(dǎo)購(gòu)所重視，希望自己倍認(rèn)為是店里的最大客戶(hù)，受店面人尊重的人。作為導(dǎo)購(gòu)，因迎合顧客的這種心理，因勢(shì)力導(dǎo)地滿(mǎn)足顧客的虛榮心。顧客