保險(xiǎn)早會(huì)專題.ppt

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1、在心里上操控客戶www.themegallery.com銷售中你必須要知道的九個(gè)心理效應(yīng)課程大綱心理上操縱客戶的意義為什么有些銷售員一見(jiàn)面就能獲得客戶的好感？為什么有些銷售員一說(shuō)話就能吸引客戶的注意？為什么有些銷售員一微笑就能打動(dòng)客戶的心？我該怎么做？銷售中你必須要知道的九個(gè)心理效應(yīng)特別的愛(ài)給特別的你。在銷售中，身為銷售員的你要時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)，如果你在同客戶的交談中跟著客戶的思路走了，那么呢的這次銷售活動(dòng)也就“危險(xiǎn)”了，如何才能步步為營(yíng)，獲得成交機(jī)會(huì)，那么，通過(guò)了解九個(gè)心理效應(yīng)，將有助于你掌握被客戶喜歡的技巧，從而實(shí)現(xiàn)你的銷售目的。親和力效應(yīng)

2、：親和力讓你貼近客戶用微笑面對(duì)客戶與客戶成為朋友自信的人最具有親和力首因效應(yīng)：自信是推銷自己的法寶首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或“第一印象”效應(yīng)。它是指當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時(shí)會(huì)留下深刻的印象。提高自己自信的方法一、提高自信從開(kāi)會(huì)坐前面一點(diǎn)兒開(kāi)始二、走路快一點(diǎn)兒三、穿衣服要特別一點(diǎn)兒快樂(lè)效應(yīng)：快樂(lè)心理帶來(lái)快樂(lè)銷售所謂快樂(lè)效應(yīng)是指在銷售中銷售員用自己的快樂(lè)心態(tài)去感染客戶，那么客戶也會(huì)因?yàn)槟愕目鞓?lè)而快樂(lè)，那時(shí)候，你做的就是快樂(lè)銷售，因而更能受客戶歡迎。開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng)：抓住客戶的心喚起客戶的好奇心找出產(chǎn)品的價(jià)值所在吸引客戶的注意力真誠(chéng)地關(guān)心客

3、戶從第三者處獲得支持尋找共同的話題對(duì)客戶表示感謝好奇心效應(yīng):標(biāo)新立異滿足客戶心理我們之所以對(duì)某件事情感興趣，就是因?yàn)槲覀冇泻闷嫘摹Ｔ阡N售中，你要是能激起客戶的好奇心，那么他對(duì)你也會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣。創(chuàng)新一塊標(biāo)牌帶來(lái)的啟示借勢(shì)效應(yīng)：“他山之石，可以攻玉”我們每個(gè)人都不是圣人，都會(huì)有我們辦不到的事和達(dá)不到的目的，但是有時(shí)候我們自己做不到的事可以借助于別人的力量來(lái)完成，這就是借勢(shì)效應(yīng)。如何借勢(shì)一、完善的售后服務(wù)可以讓客戶更放心二、在老客戶身上多投入精力、資源三、適時(shí)地給幫助自己推銷的客戶一些好處當(dāng)你在一個(gè)平靜的水池中投進(jìn)一顆石子，就會(huì)從中心處泛起漣漪

4、，慢慢地向外擴(kuò)展。假象你就是那漣漪中心…...投其所好效應(yīng)：最有效的心理攻勢(shì)真心的贊美客戶尋找客戶感興趣的話題投其所好有時(shí)候是對(duì)別人的一種尊重，真心實(shí)意地區(qū)贊美客戶的成就以及找到客戶的興趣愛(ài)好，可以為我們的銷售服務(wù)。微笑效應(yīng)：拉近心理距離如果缺少服務(wù)員的美好微笑，正好比花園里失去了春日的太陽(yáng)雨春光。假若我是顧客，我寧愿住進(jìn)那雖然只有殘舊地毯，卻處處見(jiàn)到微笑的旅館，卻不愿走進(jìn)只有一流設(shè)備而不見(jiàn)微笑的地方……希爾頓微笑時(shí)一種武器，是一種可以讓所有人對(duì)你心存戒備的客戶放下他們器械的武器。聆聽(tīng)效應(yīng)：銷售中聆聽(tīng)很重要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)注視說(shuō)話者，保持目光接觸，不

5、要東張西望單獨(dú)聆聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，身子要稍微前傾。交談過(guò)程中要始終保持著自然的微笑，表情要隨對(duì)方談話內(nèi)容表現(xiàn)出相應(yīng)的變化，而且要對(duì)談話內(nèi)容做到恰如其分的點(diǎn)頭。在他人談話的談話過(guò)程中，不要隨意打斷他人的說(shuō)話，如果要發(fā)表意見(jiàn)，需要等他人把話說(shuō)完了，你才能接口需要轉(zhuǎn)移話題時(shí)，要通過(guò)巧妙的應(yīng)答，然后把對(duì)方講話的內(nèi)容引向所需的方向和層次。聆聽(tīng)，打開(kāi)了客戶的心門聆聽(tīng)，讓他們了解客戶的需求聆聽(tīng)，讓他們成為客戶的朋友卓越并不是一種行為，而是一種習(xí)慣，簡(jiǎn)單的事，重復(fù)去做，決不輕言放棄!謝謝！