如何設(shè)計終端促銷活動方案

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1、如何設(shè)計終端促銷活動方案??在日常生活，在城市的每一個角落，我們每天都面對著各種各樣的促銷，“大甩賣!”“跳樓價”，“商鋪轉(zhuǎn)讓，最后三天”等等，在步行街，我們經(jīng)常看到這些標(biāo)語，這是商家促銷的手法，不管它采用的方式是否讓人感覺文雅，但它無時無刻在告訴我們，他們在運(yùn)營著，他們在做促銷。促銷是很多人談?wù)摰膯栴}，但如何去做，如何做好，卻是很多人不好談的問題。很多對市場操作認(rèn)識不多的朋友對促銷本身的含義和促銷的方式只停留在片面的概念上，認(rèn)為促銷不就是將產(chǎn)品迅速賣出去，以擴(kuò)大銷售量，卻不知道促銷也是一門很深的學(xué)

2、問。不少促銷活動結(jié)束后，會面對這樣的結(jié)果：整個活動最終盤算下來，企業(yè)反而虧本了；當(dāng)時效果不錯，促銷一停，銷量也隨之降下來了……為什么會這樣子呢？尋根問底，最后的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)原來就是促銷方案沒有做好惹的禍！如何才能做好方案呢？隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。銷售促進(jìn)（促銷SALESPROMOTION）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對什么來做，是

3、針對新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對代理商來做？還是對用戶來做？是擴(kuò)大知名度還是擴(kuò)大銷售量？促銷的核心是什么？它的效果要求達(dá)到什么層次？……正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認(rèn)為，一份比較完善的促銷活動方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動方案是指針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷商、制造商和銷售人員的銷售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。一、促銷活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)

4、狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動的目的，活動的時間計劃和投入計劃，讓人一目了然。二、促銷活動的對象活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。我們行業(yè)的終端促銷活動的對象無疑是潤滑油產(chǎn)品的最終用戶，是車主和司機(jī)，（工業(yè)潤滑油促銷意義

5、不大，主要是車用潤滑油促銷），但是針對這些用戶，促銷時也要分重點(diǎn)和次要對象，是農(nóng)村用戶還是城市用戶？是私家車主還是出租車主？……他們對促銷的期盼和需求是什么？是對禮品感興趣還是對抽獎感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對整個活動的方案有很大的影響。三、促銷活動的主題在這一部分，主要解決兩個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分

6、配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。對于我們潤滑油產(chǎn)品，如采取“買一送一”，“買油送服務(wù)，如洗車服務(wù)”的主題……都是常見的手法，至于采取什么具體的方案，要與促銷的對象和促銷的主題相結(jié)合，才能夠決定。在2003年，某公司做了“168315百萬

7、大獎”為主題的促銷活動，目的是擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷量，這個活動抗擊了非典時期的消費(fèi)低潮，使到該品牌的市場沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和客戶。四、促銷活動具體開展方式這個方式問題談的就是通過什么途徑來實現(xiàn)促銷活動。在這里有兩個問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。如上面談的“百萬大獎”活動，它選

8、擇了與中國電信聯(lián)手，通過電話確認(rèn)來領(lǐng)取獎項。在區(qū)域現(xiàn)場做促銷，我們一般會和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。如果促銷對客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對客戶吸引力不大；對抽獎活動，以獎金形式發(fā)放，1元