早會(huì) 專業(yè)化推銷流程-說(shuō)明促成ppt課件.ppt

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1、專業(yè)化推銷流程之促成促成是推銷的目的你無(wú)法得到酬金，除非你交易成功；你無(wú)法交易成功，除非你簽下合約；你無(wú)法簽下合約，除非你與客戶面談；你無(wú)法與客戶面談，除非你去拜訪他要理論與情感兼?zhèn)淠悴粌H要像一個(gè)導(dǎo)演，更要像一個(gè)一流的演員，你的關(guān)門(mén)動(dòng)作才會(huì)有感染力，而不是像一杯白開(kāi)水。促成的定位成交是水到渠成的事，但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，決定了客戶的需求是隱性的，需要我們?nèi)?qiáng)化和引導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)證明：客戶就算認(rèn)同業(yè)務(wù)人員的觀念，一般都不會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)我們要?jiǎng)?chuàng)造主動(dòng)，協(xié)助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定！永遠(yuǎn)再試一次的精神12345678910成

2、交努力次數(shù)成交可能性事實(shí)——48%進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄20%進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄7%進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄5%進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄其余的20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。他們是那些占據(jù)80%市場(chǎng)的人，想想看吧！你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過(guò)五次后，卻又趨下降。原因是：有些準(zhǔn)客戶是無(wú)論如何都不肯買(mǎi)的，無(wú)論你說(shuō)了什么，你怎么說(shuō)。何時(shí)促成?------認(rèn)清客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)！給客戶一個(gè)安心的夜晚給自己一個(gè)安心的夜晚客戶認(rèn)同公司外在表現(xiàn)對(duì)

3、公司的有關(guān)信息表示興趣并愿意了解接觸時(shí)就表示出對(duì)公司的有關(guān)信息的了解對(duì)生命人壽的信譽(yù)、知名度有了解對(duì)保險(xiǎn)和產(chǎn)品建議表示認(rèn)同外在表現(xiàn)詢問(wèn)投保后的有關(guān)事項(xiàng)詢問(wèn)他人的投保情況對(duì)保險(xiǎn)和自我的風(fēng)險(xiǎn)表示同意對(duì)業(yè)務(wù)人員的需求分析表示同意對(duì)保險(xiǎn)和建議產(chǎn)品表示認(rèn)同外在表現(xiàn)拿費(fèi)率表開(kāi)始計(jì)算沉默思考時(shí)動(dòng)手取閱提供的資料與家人商量就產(chǎn)品建議書(shū)不再提出問(wèn)題詢問(wèn)投保后的有關(guān)事項(xiàng)外在表現(xiàn)我需去體檢嗎？什么時(shí)候體檢？體檢麻煩嗎？如何交費(fèi)，辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了怎么辦?如果以后真有事，能找到你嗎？/你如果不干了怎么辦？明年交費(fèi)還是

4、你來(lái)收取嗎？可不可以優(yōu)惠一些？對(duì)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)出認(rèn)同外在表現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)精神表示贊同解說(shuō)過(guò)程中端茶并取食物對(duì)你的意見(jiàn)明顯表示贊同?與之相反的就是不認(rèn)同:不?？幢?工作不停,眼光敷衍等促成的角度索取身份證確定收益人詢問(wèn)健康告知交費(fèi)方式簽名生效填寫(xiě)銀行繳款單遞送服務(wù)承諾書(shū)促成三大關(guān)鍵：100%的熱誠(chéng)??????你今天就要擁有保單堅(jiān)強(qiáng)的意念??????我今天就一定成交純熟的技術(shù)??????平常心說(shuō)該說(shuō)的話，做該做的事促成方法—默認(rèn)法“準(zhǔn)主顧先生，剛才您仔細(xì)地看了我們的醫(yī)療保障產(chǎn)品?？吹贸瞿鷮?duì)重大疾病這部分非常感

5、興趣。我與您有同感，現(xiàn)在只要生病啊，尤其是向癌癥這樣的疾病，的確需要花很多錢(qián)。所以這份保障計(jì)劃，除了其他的特色和其他的重大疾病外，尤其可以抵御癌癥帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我想您今天就開(kāi)始享受這種產(chǎn)品帶來(lái)的保障和好處吧您看是今天下午簽還是明天上午簽？”促成方法—十字路口式你說(shuō)：“在我看來(lái)，您似乎處于一個(gè)面臨抉擇的十字路口。您可選的一條路是采用這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，以后無(wú)論發(fā)生什么事情，您都可以不用發(fā)愁；另外一條路是風(fēng)險(xiǎn)重重的。畢竟，在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候，我們都需要醫(yī)療護(hù)理，這只是遲早的問(wèn)題而已。如果選另一條路，您和您的家人就更易

6、處于風(fēng)險(xiǎn)之中，不堪一擊。難道您不想選一條可以讓您和家人將來(lái)可以高枕無(wú)憂的路嗎？”促成方法—感人的故事“我有個(gè)朋友，他總認(rèn)為如果他出了什么意外，他的父母親會(huì)照顧他的妻兒。但是幾年之后，他父親由于投資不善公司破產(chǎn)了。這使我想到世事真的不可預(yù)料，沒(méi)有人知道將來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情，所以萬(wàn)事我們還得靠自己?！贝俪煞椒ā岣呶C(jī)意識(shí)法——其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？發(fā)生在別人身上是故事自己身

7、上就是百分之百促成方法—緊迫感促成法當(dāng)你已清楚地給客戶解釋投保的重要性，但他仍然推辭，你便應(yīng)對(duì)他說(shuō)：“我明白你的想法，我知道你將來(lái)會(huì)辦這件事，但是不宜擱得太久?，F(xiàn)在決定投保，有很多好處，因?yàn)閷?lái)投保的保費(fèi)會(huì)因年齡的增加而相對(duì)地遞增，除此之外，如果你將來(lái)改變行業(yè)或職位時(shí)，可能要付較高的保費(fèi)，甚至有些職業(yè)即使你在健康的情形下，也不能投保，那時(shí)你想投保也不可能了.促成方法—激將法——您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！——客戶先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，今天,保

8、險(xiǎn)已經(jīng)走入尋常百姓的生活,已經(jīng)和住房,汽車一起被列為新的生活三大件.促成方法—二擇一法——您喜歡一年繳一次保費(fèi)或一個(gè)月繳一次？直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳會(huì)不會(huì)比較方便？——您打算55歲退休還是60歲？促成方法—條件式你說(shuō)，“你知道的，我們一直都假定您是能符合生命公司的投保條件的。您身體還好吧？我們確定一下您是否可以通過(guò)公司的投保要求。注意事項(xiàng)做動(dòng)作（建議書(shū)---投保書(shū)）售后服務(wù)承諾促成后恭喜客戶要求轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)承諾