銀?？蛻糁疇帲褐行‰U企擔(dān)心成“池魚”

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1、銀?？蛻糁疇帲褐行‰U企擔(dān)心成“池魚”銀保客戶之爭：中小險企擔(dān)心成“池魚”銀?？蛻糁疇帲褐行‰U企擔(dān)心成“池魚”　　近日，工商銀行向合作險企下發(fā)通知，要求增加到期中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費，這終于成為當(dāng)前保險業(yè)發(fā)展大背景下銀保合作矛盾爆發(fā)的導(dǎo)火索，引發(fā)了銀保合作相關(guān)話題的熱議?！　」ど蹄y行個人金融部向其合作的保險公司下發(fā)的《關(guān)于加強管理中短存續(xù)期存量保險產(chǎn)品的函》提到，2014年至今該行代理銷售的五年期以內(nèi)的保險產(chǎn)品（主要為中短存續(xù)期產(chǎn)品）達(dá)到了6600億元，不過其中有近40%的存量保單未按約定持有年期進(jìn)行退

2、保?！　?jù)一位消息人士透露，該文件的主要來由是某中短存續(xù)期產(chǎn)品較多的大型保險公司為維穩(wěn)現(xiàn)金流，對大量合約到期客戶進(jìn)行勸說續(xù)保，并通過微信端將客戶引流至該公司，搶走了原本屬于工商銀行的客戶?！　±m(xù)保引發(fā)銀保矛盾　　一位業(yè)內(nèi)人士表示，銀保產(chǎn)品與普通的保險產(chǎn)品一樣，保單中都必須要有客戶完整信息，即保險公司完全可以開發(fā)將其變?yōu)樽约旱拈L期客戶。但在實際操作中，一位保險業(yè)資深人士表示，“客戶引流誰都可以做，但是沒有公司敢這么做，如果這么做了，銀行讓你出局，以后銀保渠道就別做了，這是銀保合作的一種默契?！薄　⊥ㄟ^

3、相關(guān)渠道向農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行求證，得到的答復(fù)是均未下發(fā)相關(guān)文件。工商銀行則對記者表示，近幾年受益于中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的熱銷，銀保市場規(guī)模實現(xiàn)了快速發(fā)展。合作保險公司在過往中短存續(xù)期產(chǎn)品營銷中，是按照短期產(chǎn)品利益最大化原則建議客戶持有1~3年進(jìn)行宣傳，并與客戶按照持有保險產(chǎn)品1~3年的時間進(jìn)行銷售約定，達(dá)到建議持有年期后客戶通過退保實現(xiàn)產(chǎn)品提前結(jié)算。保險公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費時是按產(chǎn)品約定持有的1~3年期作為產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù)，而非按照產(chǎn)品合同實際保障期間進(jìn)行定價?！　」ど蹄y行表示，從目

4、前掌握的情況看，大部分客戶是按照產(chǎn)品銷售約定進(jìn)行了退保操作。隨著監(jiān)管政策的調(diào)整，部分保險公司基于公司經(jīng)營管理穩(wěn)定和流動性需求，向我行提出訴求希望過往購買中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的客戶可以延長產(chǎn)品持有時間。我行本著長期誠信合作的原則，基于存量中短存續(xù)期產(chǎn)品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力，在保護(hù)客戶利益不受損失的前提下，可與合作公司一起對超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù)，同時對繼續(xù)持有的保單收取一定的手續(xù)費?！　」ど蹄y行進(jìn)一步表示，其與公司進(jìn)行的約定完全處于公平合理的商業(yè)規(guī)則，不會對工行個人客戶的中短存

5、續(xù)期產(chǎn)品收益產(chǎn)生任何影響，客戶可以隨時基于流動性需求通過退保實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)算?！　　氨ｋU公司從來都是在覬覦銀行客戶?！币晃毁Y深險企管理層表示?！　　叭绻ｋU公司把客戶開發(fā)了，銀行也沒辦法，在合同里對這個沒有任何約束。保單信息都在我這里，某大型險企的積累已經(jīng)夠多了，可以翻臉了?！苯衲晟鲜龃笮碗U企敢于引流工行客戶，一位業(yè)內(nèi)人士分析?！　　氨ｋU公司投資水平要能覆蓋銀保渠道成本，前幾年收益還挺高，保險公司還能承受，現(xiàn)在承受不了了?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)資深人士表示，銀保的合作短期利益的合作，不是長期尋求戰(zhàn)略資源開發(fā)?！　?

6、016年監(jiān)管在3月、9月接連發(fā)文嚴(yán)控中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模，同年最后一個工作日明確中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費收入占當(dāng)季總規(guī)模保費收入比例高于50%或季度原保險保費收入占當(dāng)季規(guī)模保費收入比例低于30%的保險公司將被暫停分支機構(gòu)批設(shè)。　　一系列嚴(yán)令之下，險企保費急剎車。2017年前7個月，行業(yè)主要壽險公司銀保渠道累計實現(xiàn)新單規(guī)模保費超8500億元，相較去年同期下滑了約1/3。這導(dǎo)致的是保險公司現(xiàn)金流的巨大壓力，今年上半年多家人身險公司凈現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)。記者自業(yè)內(nèi)人士處了解到，為維穩(wěn)現(xiàn)金流，多數(shù)險企都在勸說客戶

7、不要退保。　　中小險企擔(dān)憂　　通俗來講，銀保合作中的各銀行是將其客戶的資金賣給保險公司一段時間，時間過后該客戶與保險公司無關(guān)，資金收回，再需要就重新買門票。保險公司的勸說續(xù)保行為已經(jīng)挑戰(zhàn)了銀行，再想永遠(yuǎn)帶走客戶更是虎口拔牙?！　°y保矛盾的根源問題難以解決，上述業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，“保險公司銀保已經(jīng)是虧損的，保險公司與銀行的合作，老是相互防著，訴求差距太大，合作最終是不長久的?！薄　　岸劦接绊?，更多是中小險企，壽險老七家銀保保費占比并不高。在重提價值的當(dāng)下，中小險企本身面臨巨大現(xiàn)金流壓力，而個險的發(fā)展

8、是個長期積累的過程，不可一揮而就?！币晃槐ｋU公司資深人士對記者表示。　　這種利益的博弈都只是暫時的，此次工商銀行下發(fā)的文件，更是一記警鐘，提示保險公司做強可控渠道，降低對成本高企不可控渠道的依賴度?！　∧壳埃S多中短存續(xù)期產(chǎn)品占比較高的公司尋求在網(wǎng)銷渠道產(chǎn)品上的突破，也有公司加大了對經(jīng)代渠道的投入?！按罅ψ鼋?jīng)代渠道，比自己做個險渠道還是便宜，第一年花錢，第二年第三年就賺錢了，跟經(jīng)代合作成本低，不用養(yǎng)后援，只負(fù)責(zé)服務(wù)，不負(fù)責(zé)前面鋪攤子，目前還是比較好的選擇。”一位個險渠