華東建材城運(yùn)營(yíng)與招商整體戰(zhàn)略思路

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1、華東建材城招商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略思路與方法???在《華東建材城運(yùn)營(yíng)管理存在問(wèn)題及解決對(duì)策綱要》中我們簡(jiǎn)要闡述了系統(tǒng)論的觀點(diǎn)，按這個(gè)觀點(diǎn)，我們就可以理清招商運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略思路，拿出一個(gè)相對(duì)詳細(xì)的、完整的招商與運(yùn)營(yíng)方案。毋庸置疑，招商是華東建材城整個(gè)經(jīng)營(yíng)、管理體系中最重要、最核心的工作之一。招進(jìn)的商品是否符合經(jīng)營(yíng)定位的需求，品類分布與商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)布局是否協(xié)調(diào)等等，對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展都起著決定性作用。招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營(yíng)品牌商品的客戶。????因此，招商應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)容：????——招品種。商品是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要符合市場(chǎng)定位的要求，還要符合商場(chǎng)本身品類布局的安排。所以，

2、首先是根據(jù)商場(chǎng)的業(yè)態(tài)，定位和布局來(lái)確立所招商品，這是最基礎(chǔ)也是最根本的。????——招品牌。符合經(jīng)營(yíng)定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場(chǎng)展廳需求和目標(biāo)客群、在本地消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌，對(duì)于一個(gè)商場(chǎng)更加重要。????品牌招商要把握好三個(gè)重點(diǎn)：一是招源頭品牌。盡可能招廠家直銷兼代理的商品，才能保證品牌的經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)，品種齊全，產(chǎn)品更新快和促銷力度大等優(yōu)勢(shì)。二是招支柱品牌。只有將本地的暢銷品牌引進(jìn)，才能吸引品牌的忠實(shí)客戶，才能更好地建立品牌乃至市場(chǎng)的穩(wěn)定客群，鞏固市場(chǎng)份額。三是招個(gè)性品牌。就是將本地域或同商圈沒(méi)有的優(yōu)秀品牌招進(jìn)來(lái)，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營(yíng)的差異化、特色化和個(gè)

3、性化，最大限度地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。????——14招品牌經(jīng)營(yíng)客戶。同樣一個(gè)品牌在不同經(jīng)銷商或代理商的管理下，會(huì)有不同結(jié)果。所以我們?cè)谶x品牌的同時(shí)，還要選品牌的經(jīng)銷商或代理商。有商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的品牌商，才能真心保證品牌“進(jìn)得來(lái)，賣得出，穩(wěn)得下，做得好”原則，如果品牌商的素質(zhì)低，即使世界一流的好品牌，也可能因?yàn)榕c商場(chǎng)不能很好合作而經(jīng)營(yíng)失敗。????由此可見(jiàn)，招商是一個(gè)需要以品種，到品牌，再到品牌商的一個(gè)綜合考察和全面評(píng)估的過(guò)程，是一個(gè)需要認(rèn)真甄選的過(guò)程，而不是“抓進(jìn)籃子就是菜”，有什么進(jìn)什么；也不是“來(lái)的都是客”，不管誰(shuí)做這個(gè)品牌都行。招商，既要考慮到當(dāng)前的需要，更要考慮到今后的經(jīng)營(yíng)、銷

4、售和發(fā)展，這是成功招商必須把握的一個(gè)重要思想和原則。????一、招商必須事前做好充分的前期準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作大致可分為以下幾個(gè)階段：????（一）市場(chǎng)調(diào)查????全方位的市場(chǎng)調(diào)查是招商工作第一步，其內(nèi)容主要包括：????1、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市規(guī)劃的調(diào)查，主要有：本地城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，商業(yè)發(fā)展史及其演變，商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及其規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特別是商業(yè)規(guī)劃狀況及發(fā)展趨勢(shì)等。????2、商圈調(diào)查，主要有：本項(xiàng)目所處商圈基本情況，包括歷史背景；各商圈在整個(gè)城市所處位置和功能劃分；商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、發(fā)展?jié)摿?；?xiàng)目所處商圈與其他商圈的競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查等。????3、同業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

5、手調(diào)查，包括經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)方式、管理模式、管理水平、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手法、物業(yè)、設(shè)備設(shè)施情況、財(cái)務(wù)結(jié)算、服務(wù)水準(zhǔn)、員工素質(zhì)等。此外還有樓層功能布局、品類分布、商品結(jié)構(gòu)、品牌檔次、銷售額、毛利率、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、贏利能力，以及顧客構(gòu)成、購(gòu)買頻次、價(jià)格等都是調(diào)查的重要內(nèi)容。????4、消費(fèi)者調(diào)查，包括項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)人口規(guī)模、構(gòu)成比例、家庭收入水平、收入結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、恩格爾系數(shù)等，以及居民消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理的調(diào)查和分析。14????5、品牌和品牌商調(diào)查，重點(diǎn)在丹陽(yáng)本市的品牌資源及品牌結(jié)構(gòu)，包括品牌產(chǎn)地及構(gòu)成、品牌檔次、品牌銷售額及占有率，以及品牌商、生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)渠道、裝修條件、品牌風(fēng)格

6、及形象、標(biāo)準(zhǔn)等。????（二）合理定位????進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)調(diào)查結(jié)果做出詳盡、理性分析，得出合理結(jié)論基礎(chǔ)上，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理、準(zhǔn)確定位，包括市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)特色定位、營(yíng)銷策略定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標(biāo)客群定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標(biāo)客群定位等。這些方面合理定位后，招商工作就有了明確的方向，招商人員就可知悉項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展前景，并對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)存在哪些不足，應(yīng)如何避免等有清晰掌握。????（三）確定計(jì)劃????項(xiàng)目做出準(zhǔn)確定位后，要擬定切實(shí)可行的招商工作計(jì)劃和目標(biāo)品牌計(jì)劃。工作計(jì)劃要有合理的分解，即區(qū)分整個(gè)招商工作的階段及各階段工作重點(diǎn)。對(duì)目標(biāo)品牌計(jì)劃，

7、要根據(jù)項(xiàng)目的定位，進(jìn)行目標(biāo)品牌的分類，如：支柱品牌、主導(dǎo)性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作計(jì)劃制定位注意做到“五落實(shí)”：事情一件件落實(shí)、責(zé)任按人頭落實(shí)、進(jìn)度按小時(shí)落實(shí)、地點(diǎn)按實(shí)際落實(shí)、程序按階段落實(shí)。這樣，工作開(kāi)展起來(lái)有目標(biāo)、有重點(diǎn)、就能夠有條不紊地穩(wěn)步推進(jìn)。????（四）人員到位????14招商工作是由招商人員去完成的，所以招商人員招聘、培訓(xùn)與各項(xiàng)準(zhǔn)備工作至少要同步進(jìn)行。他們必須了解企業(yè)文化