時尚行業(yè)如何突破庫存困境-

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1、時尚行業(yè)如何突破庫存困境?后奧運時代，隨著我國足球籃球等主流運動進(jìn)入低潮，電子商務(wù)的崛起，人們對大眾體育的熱情和關(guān)注度驟減，而眾多體育上市公司的大規(guī)模開店又導(dǎo)致店鋪飽和，使得體育用品市場呈現(xiàn)過度競爭，不少體育品牌面臨經(jīng)營困境，例如：庫存高、零售綜合折扣大、售罄率低、店效下降、企業(yè)盈利大幅下降甚至虧損等。那么在電商擠壓、下游萎縮，上游施壓情況下，如何讓經(jīng)銷商的庫存最快地銷售出去，同時提高資金的利用效率，使物流、資金流“活”起來，具有十分重要的意義。面對困境，大家都在探索快速反應(yīng)、探索電商、渠道扁平化等等，但是有效的模式不多。某體育品牌A經(jīng)銷

2、商采取銷一補(bǔ)一模式應(yīng)對，通過對市場終端快速響應(yīng)明顯改善了經(jīng)營狀況，是新模式探索的一個亮點，為行業(yè)提供了很好的借鑒。銷一補(bǔ)一帶來了什么改善？A經(jīng)銷商旗下共有19家店鋪，其中自營店15家，分銷店4家，變革之前月平均店效19萬，年總銷售額4300萬。8A經(jīng)銷商采取銷一補(bǔ)一模式后，其庫銷比由7降到5；平均店效由19萬提升到19.5萬，提升2.6%；毛利率從32.5%變?yōu)?4.14%，增加了接近2個點，按照此經(jīng)銷商4300萬/年的銷售額計算，提高了近70萬的利潤。這個結(jié)果是在市場普遍下滑，眾多經(jīng)銷商倒閉的大背景下取得的，非常難得。A經(jīng)銷商雖然規(guī)模不

3、大，但通過對終端快速響應(yīng)市場取得了很好效果，基本破解了行業(yè)庫存難題，具有很好的借鑒意義。銷一補(bǔ)一是如何操作的？VS圖1銷一補(bǔ)一模式圖2傳統(tǒng)模式圖1是銷一補(bǔ)一的操作模式，圖2是大多數(shù)同行業(yè)經(jīng)銷商的傳統(tǒng)操作模式，從圖中可以直觀的看到，庫存所處位置不同，銷一補(bǔ)一模式中，大多數(shù)庫存集中于總部的中心倉庫，而傳統(tǒng)模式中，主要集中在各個店鋪中。此外銷一補(bǔ)一模式較原模式還有6點主要區(qū)別，將在下文中詳細(xì)介紹。1.對訂貨環(huán)節(jié)的改進(jìn)。受限于店鋪面積以及市場容量，通常單個店鋪訂貨品類只能占到品牌商所發(fā)布總品類的20%左右。傳統(tǒng)模式中，每個店鋪訂貨都是獨立的，而銷

4、一補(bǔ)一模式中，將店鋪分為ABC三類，其中A類最時尚，C類最基礎(chǔ)，B介于兩者之中。產(chǎn)品主管以及店長代表訂貨會現(xiàn)場看貨：分形象、搭配款、基本款，先做出三類店鋪的模擬訂單，然后分別依據(jù)各店鋪類別訂貨。2.對鋪貨環(huán)節(jié)的改進(jìn)。8傳統(tǒng)模式中，形象款、搭配款全部鋪貨，基礎(chǔ)款在重點店鋪的首批鋪貨2/5/5/5/3/2，每款22件，首批上市鋪貨大約占40-50%訂貨量。在銷一補(bǔ)一模式中，形象款全部鋪貨，搭配款、基礎(chǔ)款只鋪一手碼。3.對補(bǔ)貨環(huán)節(jié)的改進(jìn)。傳統(tǒng)模式中，由各個店長提出補(bǔ)貨需求，并上傳給產(chǎn)品主管，然后產(chǎn)品主管綜合考慮需求中每一款的銷量、店內(nèi)庫存及公司

5、可用庫存，以確定該款的分配策略，并將補(bǔ)貨計劃傳給倉管，最后倉管根據(jù)補(bǔ)貨計劃，送貨到店鋪；在銷一補(bǔ)一模式中，每晚閉店后，產(chǎn)品助理依據(jù)店鋪補(bǔ)貨先后順序分別導(dǎo)出各店當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)，直接轉(zhuǎn)化為補(bǔ)貨需求，庫存滿足情況下，做出補(bǔ)貨單（在庫存較緊張時，通過輪流交替同一級別內(nèi)不同店鋪的優(yōu)先級順序，使的每個店鋪都得到公平的補(bǔ)貨機(jī)會），并傳給庫管，倉管根據(jù)補(bǔ)貨計劃揀貨并快速配送到店鋪。配貨頻率做到每店每周四次，周五所有店鋪都會補(bǔ)貨一次。A經(jīng)銷商將所有店鋪分為4條線補(bǔ)貨，兩輛車，上午補(bǔ)兩條線，下午補(bǔ)兩條線。所以，有一半的店鋪次日上午即可補(bǔ)齊截至當(dāng)日晚上銷售的貨品

6、，另一半次日下午可以全部補(bǔ)齊，補(bǔ)貨速度非?？臁?.對促銷環(huán)節(jié)的改進(jìn)。8傳統(tǒng)模式中，每月調(diào)整價格折扣一次，季末進(jìn)行大促銷；銷一補(bǔ)一模式中，能夠動態(tài)管理銷售過程，每半月對各款銷售速度和庫存消化周期評估，及時調(diào)整銷售策略（最快可按照補(bǔ)貨頻率調(diào)配產(chǎn)品或促銷）。以款為單位響應(yīng)市場，如在新品上市期便判斷某款銷售不好，則及時采取店員促銷策略（增加店員提成），店員促銷仍不奏效，則采取折扣策略。5.工作職責(zé)劃分更清晰。在傳統(tǒng)模式中，店長不僅要負(fù)責(zé)店內(nèi)零售運營，還要負(fù)責(zé)產(chǎn)品訂貨、補(bǔ)貨、協(xié)調(diào)分配等工作，而總部的產(chǎn)品主管主要是審核每家店鋪的相關(guān)申請，并且進(jìn)行協(xié)調(diào)

7、；在銷一補(bǔ)一模式中，店長只負(fù)責(zé)銷售，承接銷售和促銷目標(biāo)，并且每周提供一份產(chǎn)品報告；產(chǎn)品主管閱讀各店周報，并全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品分配、調(diào)撥。6.考核的指標(biāo)。原模式中，對產(chǎn)品主管要考核庫銷比售罄率，有巡店要求但不考核；在銷一補(bǔ)一模式中，對于銷售主管的考核更注重統(tǒng)籌、管理方面的質(zhì)量，如閱讀各店銷售周報，全面了解銷售情況；明確對產(chǎn)品主管的巡店要求，必須經(jīng)常跟隨配貨車巡店，且實地巡店要求每店至少4小時，受KPI考核監(jiān)控，并要求有報告輸出，對自營店銷售收入負(fù)責(zé)。店長只負(fù)責(zé)銷售，其KPI主要考核其銷售流水、促銷執(zhí)行，店鋪運營、團(tuán)隊士氣等方面的質(zhì)量?？傮w說來，銷

8、一補(bǔ)一模式采用一套全新的運作體系，是對零售業(yè)務(wù)的一種系統(tǒng)解決方案。銷一補(bǔ)一模式的深度優(yōu)勢分析81.提高零售效率，綜合折扣率降低了。庫存動起來了。在原模式中，產(chǎn)品補(bǔ)貨、調(diào)撥都由人來決策，當(dāng)出現(xiàn)A