置業(yè)顧問基礎問答

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1、主觀題：1、面對不同的顧客，你會選擇不同的方式為他們介紹樓盤嗎？為什么，請舉例說明。2、家，這個詞在人的一生中都占很重要的角色，你如何理解這個概念呢？3、你覺得怎樣的房子才是顧客心目中的理想居所呢？4、你認為在選房過程中，是大體環(huán)境重要還是細節(jié)重要呢？5、你贊同“好價才能買好房”的觀點嗎？為什么？6、“我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。”對于這種顧客你如何應對？7、“你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”，對顧客的這種問題你如何應對？8、“我太太有個朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”。面對顧客的這種問題你如何回答？9

2、、“你這小區(qū)配套設施太差”，對于顧客的這種質(zhì)疑，你如何回答？10、“我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強?！泵鎸@種顧客，你如何應對？11、在銷售中，影響客戶購買的人為因素非常多，諸如其家人，朋友，律師，其他客戶等，置業(yè)顧問怎樣巧妙地排除這些干擾，集中精力對付客戶，使其成交。12、客戶帶風水先生前來看風水認為不佳，遇到這種情況你怎么處理？13、客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂，遇到這種情況你怎么處理？1、若碰到無禮客戶吵鬧影響在談客戶的情況下，你怎么解決這種問題？2、如果在賣方過程中，你發(fā)現(xiàn)你

3、們所在的項目存在質(zhì)量上的問題，此時恰好你與一個客戶準備簽約，這時你打算怎么做？3、作為置業(yè)顧問的你會通過哪些方式熟悉周邊房地產(chǎn)市場？4、你怎么理解：“房地產(chǎn)是一個永遠的行業(yè)，是一個與時俱進的行業(yè)，一個高度綜合性、有無比廣度和深度，從業(yè)者舞臺極其廣闊的行業(yè)？”5、“廉租房”這個概念是我國最新出臺的房改政策中的一個重要內(nèi)容，你怎么理解這個概念呢？6、國家現(xiàn)行的公積金貸款，說說你對這個政策的理解？7、置業(yè)顧問在銷售過程中，必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的能力，相信自己所推銷的商品，你如何

4、理解？8、置業(yè)顧問有哪些基本職責？9、良好的心態(tài)對于置業(yè)顧問來說非常重要，你認為作為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，哪些心態(tài)是最重要的？10、一個號的置業(yè)顧問必須具備哪些專業(yè)知識？11、你如何看待“置業(yè)顧問”這個職位？12、當你接受一個新的樓盤時你應該先做些什么？13、如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤，你會從哪些方面向客戶介紹？14、如果你所銷售的樓盤和相同區(qū)域的其他樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？1、當銷售進入淡季時，你認為一個好在置業(yè)顧問應該干些什么？2、當你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并

5、不是很好時你會怎樣進行銷售？3、如果你是客戶，你會喜歡哪種類型的銷售人員？4、理想的住宅居所離不開相關的配套服務設施，你如何理解？5、在售樓過程中你如何掌握顧客？6、如果碰到難以接近的顧客，你會用何種方式去接近?7、你認為銷售過程中的幾個關鍵時刻是哪幾個時刻？8、你如何把握和顧客談話中的細節(jié)，試舉例說明。9、你會用何種方法抓牢和留住客戶?10、試分析比較一下花園式住宅和公寓式住宅。11、作為銷售人員的呢，在銷售過程中你會選擇哪些方式尋找客源呢？12、你認為作為職業(yè)顧問售后服務主要是做些什么呢？13、當客戶

6、提出退房或者換房的要求時，你怎么應對？14、有人說心靈美比外在美更重要，那么作為銷售人員，你認為外在美重要還是心靈美重要呢？為什么？15、談話是一門藝術，口才好能體現(xiàn)一個人有效的說服力，但是有時候傾聽在某些場合也顯得很重要，那么在售樓過程中，為了更好的說服顧客購買，你如何權(quán)衡說話和傾聽的關系呢。16、有時候，專業(yè)性會讓一個人顯得嚴肅，勢必會影響銷售人員的親和力，在這個問題上，你通過何種方式解決兩者的關系？1、優(yōu)秀的銷售人員必須具備良好的內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)，那么你認為良好的內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)包括哪些方面呢？

7、2、試分析影響樓盤銷售的因素有哪些？3、在介紹一個樓盤時，必須突出他的優(yōu)點和特色，那么你將從哪幾個方面介紹他的優(yōu)點和特色呢？4、“擒賊先擒王”同樣適用于房產(chǎn)銷售，你如何理解的？5、“一箭雙雕法”同樣適用于房產(chǎn)銷售，你如何理解的？6、“扮豬吃老虎”同樣適用于房產(chǎn)銷售，你如何理解的？7、“激將法”同樣適用于房產(chǎn)銷售，你如何理解的？8、作為房產(chǎn)銷售人員，你如何在現(xiàn)有基礎上實現(xiàn)自我突破?9、你如何理解超值服務既是一種“價格戰(zhàn)”，又是一種“心理戰(zhàn)”？10、有人說置業(yè)顧問之于顧客是“對手”、是“獵物”、是“上帝”，你

8、如何理解這種說法？11、請你簡述接待客戶的基本流程及禮儀。12、置業(yè)顧問掌握的銷售技巧中的“電話銷售”和“現(xiàn)場銷售”需要注意些什么事情？13、試分析青年家庭（25--35歲）類型客戶的客戶基本特征、產(chǎn)品需求特征（可從產(chǎn)品承受總價、區(qū)域要求、物業(yè)類型、物業(yè)要求、產(chǎn)品需求等方面分析）以及核心需求特征。14、試分析孩子家庭（30--40歲，孩子12歲以下）類型客戶的客戶基本特征、產(chǎn)品需求特征（可從產(chǎn)品承受總價、區(qū)域要求、物業(yè)類型、物