就職天虹后的隨筆：商超水果銷售經驗輯

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1、第16頁共16頁水果店/超市損耗的分析水果店/超市生鮮蔬果課的損耗問題相信是每一個從業(yè)人員都會遇見的問題，他直接影響到本課/本店的銷售業(yè)績，也是和從業(yè)人員的薪金有直接關系的。本人從事超市果蔬課工作已經有幾年了，對此也是有一定的認識的。對于問題也是不斷的在想辦法改進的，現在在這里簡單的將幾年的工作心得做一簡述。損耗，我們每個人都會感到頭疼，也都想要解決。但是要解決問題首先要知道問題出在哪里。個人總結，果蔬的損耗其主要有一下五個方面。一是物流；二是庫損；三是陳列損耗；四是顧客損耗；五是自然損耗。物流損耗：在蔬果的儲運過程中

2、，因為野蠻裝卸致使的損耗是物流損耗，這點在超市的行業(yè)中是不可避免的，縱使是收貨員工100%的盡心竭力，也是不可能挨箱查看的，這是不現實的。在此我將這個損耗姑且命名為必損類損耗。庫損：當收貨員工將貨品驗收后，運至庫房的過程中，卸貨碼放不按照規(guī)程或是圖省事將貨品隨意卸到卡板上及回庫過程中的，摔、扔、掉、和包裝箱的損毀致使的漏，散等問題將會導致庫房存貨的損耗。另外，未作先進先出也是導致庫房損耗的一個原因。這個因素是不可完全避免的，但是卻是可以控制的。在此我將這個損耗姑且命名為可控類損耗。20×25=500第16頁共16頁陳列

3、損耗：陳列損耗指的是在上貨過程中，因員工的個人行為出現的損耗，這分為意外性損耗和失職性損耗，果蔬的掉落磕傷可以歸納為意外損耗，這是不可避免的，是可以接受的。而失職性損耗如：將水果倒在臺面上，未按先進先出的原則將舊貨壓在新貨底下，未將新貨中不合格的挑出來處理，未將舊貨中不合格的挑出來等均屬于失職性損耗（特例，舊貨品相好于新貨時，在舊貨上鋪陳新貨不屬于人為失誤）。在此我將這個損耗姑且命名為人為性類損耗。顧客損耗：顧客損耗主要指顧客在挑選商品后又更改注意取消購買，致使商品成為孤兒品于此期間造成的損耗，屬于顧客損耗。在面對這種

4、情況下，將顧客不要的商品從新陳列其中是否按照要求將不好的商品挑出等也是一個問題。在此我將這個損耗姑且命名為特殊類損耗。自然損耗：自然損耗指的是因為賣場的溫度，濕度，商品的新舊程度不同造成的水分損失，枯黃變質而產生的損耗，這個屬于自然因素，但合理的，可人為控制的，經驗的操作方法是可以將這部分損耗降低的。在此我將這個損耗姑且命名為留意類損耗。以上既是對于損耗的個人觀點與分析至于在現實的工作中如何去降低損耗，如何去增加銷售毛利等這需要較多的理論學習與實際的操作經驗。個人經歷等曾于沃爾瑪/物美/樂購/永輝/一號鮮果等商超水果店

5、供職，主要在果蔬課，對于果蔬的陳列降損有一定的經驗.在多年的工作實踐中發(fā)現問題，查找原因，爭取改進成了個人的愛好。關于超市陳列的思考現在供職的單位，果蔬陳列一般是將較為便宜的水果陳列在靠近計量處的位置，這個我認為是有一定問題的，或者說有一些不同的認識。個人以為，較貴的水果和較便宜的水果應該混搭，或者是將較貴的水果陳列在靠近計量處才對。理由如下：1：假如是一名未推購貨車的顧客來店購買臍橙，購買了5斤后，又看到榴蓮不錯他/她會再去抱一個榴蓮嗎？他/她方便嗎？這就產生了一個疑問或說問題，5斤臍橙的毛利是多少？一個榴蓮的毛利是

6、多少？兩者之間的毛利率差也許不大，但是計數單位卻是不同的，檔次檔位也是不同的，個人認為這回影響到一定的銷售完成。20×25=500第16頁共16頁2：將價格便宜的商品靠近計量處，價格較貴的商品安排在后區(qū)還有一個問題，就是客戶的走向問題。實際的工作中，個人觀察到一個現象，就是客戶在購買了前區(qū)的商品后，約有七成的人是直接走了的，二次購買的比例不大。這說明了很多人的目的性是較強的，比較理性的消費。這對于我們的銷售是會產生不利影響的？3：價位的烘托，在靠近計量處的位置的地方，商品一般是促銷品居多，而促銷品的價位明顯的要比后區(qū)的

7、商品便宜，這就造成了客戶的心理價位的下拉，以至于看到后區(qū)商品的價位后打消了購買的念頭，（這個是個人的分析，基于在水果店的學習）個人認為應該將一些中檔價位的提前，將高檔價位的置中，將低價的置后，這也是在兵法中孫臏賽馬（齊王賽馬）的運用。以上既是個人的一個觀察與分析，及個人的一些意見建議，如果去進行調整風險是會有的，可能會在一定的時期內影響銷售，或者說會有一定的時期讓顧客適應變化。至于具體的效果如何，這是有待檢驗的。以上僅為個人看法，是否能夠實施，是否能夠見效這有待于實際的驗證。消費者的購買決定因素一切購買行為的決策基礎，

8、一定是沖動。我們?yōu)槭裁匆錾鷦踊瑸槭裁匆愦黉N，為什么要極盡一切包裝之能事，目的只有一個：讓消費者沖動起來。為什么賣場要開那么多的收銀臺?就是為了防止消費者在等待收銀的過程中，把剛才沖動購買的商品從購物車里拿出去;為什么商場的導購總是很積極地代你去買單?不是服務意識上去了，而是怕你在走向收銀臺的那十幾米路中，冷靜了，反悔了，而在