探究獸藥飼料營銷模式路徑策略

《探究獸藥飼料營銷模式路徑策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、探究獸藥飼料營銷模式路徑策略1深度營銷模式和路徑獸藥飼料工業(yè)是聯(lián)系種養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價格受到糧食與養(yǎng)殖產(chǎn)品價格的雙重制約，且產(chǎn)業(yè)鏈極長，即原料、生產(chǎn)、良種繁育、動物養(yǎng)殖、屠宰加工、內外銷售、技術服務。中國現(xiàn)今的養(yǎng)殖業(yè)80％以上仍處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種單一、規(guī)模較小、飼喂傳統(tǒng)、管理水平低、技術相對粗放、養(yǎng)殖周期長。在養(yǎng)殖產(chǎn)品需求以量為特征的高速增長時，獸藥飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價值鏈的主導地位，日子自然好過；隨著市場需求趨緩，且以品種和質量為主要特征時，傳統(tǒng)獸藥飼料企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的存在價值變小，處于次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動，其困境是必然的。1.1建立深度營銷體制建立高效的營銷

2、體制，應當：實現(xiàn)營銷管理機制下移，如在區(qū)域市場成立銷售分企業(yè)或辦事處，提高市場的控制能力；建設一支由精兵強將組成的營銷隊伍，營銷經(jīng)理必須有較深厚的理論修養(yǎng)、較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、較強的領導能力，業(yè)務人員必須有專業(yè)素養(yǎng)、有激情、能吃苦、善學習；完善各種職能。深度營銷要求營銷機制的職能復合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發(fā)揮市場開發(fā)（網(wǎng)絡開發(fā)、終端開發(fā)、產(chǎn)品結構開發(fā)）、市場管理（市場檢、客戶管理、產(chǎn)品管理、價格管理）、市場維護（市場調研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳）等職能，戰(zhàn)略性地實現(xiàn)市場的良性成長。1.2創(chuàng)新分銷渠道設計通過開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新原有分銷網(wǎng)絡，使之具備養(yǎng)殖綜合服務和高效分銷的綜合

3、功能：第一，服務功能性渠道的開發(fā)，有意識地扶持當?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷獸藥、飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務力和影響力，占領區(qū)域市場現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務支持，引導發(fā)展以該&獸醫(yī)經(jīng)銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡，利用原來經(jīng)銷商的客情關系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務，配套養(yǎng)殖技術和信息服務，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。第三，區(qū)域養(yǎng)殖價值鏈的協(xié)同。通過嫁接當?shù)氐耐涝准庸ず蛢韧怃N售等企業(yè)，與經(jīng)銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點收購的長期合同，經(jīng)銷商賒銷獸藥、飼料，回購畜產(chǎn)品，獸藥、飼料企業(yè)組織良種供應和獸醫(yī)服務，構

4、建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實現(xiàn)一條龍的運作，提高養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)合作中，各相關主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風險得到有效分擔。獸藥、飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠道、忠誠的客戶和良好的企業(yè)形象，獲得區(qū)域市場競爭的絕對優(yōu)勢。1.3為養(yǎng)殖戶提供綜合服務成為養(yǎng)殖戶綜合服務供應商，這是深度營銷思想的典型策略?！捌髽I(yè)+農(nóng)戶”模式通過回收養(yǎng)殖產(chǎn)品，提供相應的技術和信息，將散養(yǎng)的農(nóng)戶聯(lián)系起來，取得了一定的協(xié)同效率和規(guī)模優(yōu)勢，提高了養(yǎng)殖效益。服務營銷模式則改變以往獸藥、飼料銷售中簡單的實物促銷形式，通過實實在在為養(yǎng)殖戶提供服務，提高其養(yǎng)殖效益，形成互利的良性循環(huán)。要成

5、為養(yǎng)殖戶綜合服務供應商，首先必須建立符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點、貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網(wǎng)絡和服務平臺；然后整合或嫁接產(chǎn)業(yè)內相關的資源主體，如良種場、獸醫(yī)防疫機構、收購流通企業(yè)等，將營銷、服務的各項資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，增強經(jīng)銷商的維護管理和用戶的增值服務，構建深度營銷價值鏈；最后不斷發(fā)展經(jīng)銷商的物流、融資、技術、信息等綜合服務功能，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體模式，優(yōu)化養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)結構，提高整體運行效率，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。1.4加強市場維護深度營銷要實現(xiàn)的是市場的戰(zhàn)略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市場的維護，提高各級客戶和終端消費者對品牌持久的忠誠度。第一，加

6、強深度回訪，當好客戶顧問。制訂嚴密的客戶回訪制度和詳細計劃，并嚴格檢查落實，回訪率要達到100%，不但要加強對自己所有的二批、終端的回訪，還要對競爭對手的批發(fā)商、終端零售商加強回訪，在溝通中增進關系，培育合作機會；要不斷提高營銷人員的服務意識和專業(yè)素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。第二，要加強品牌傳播，提高品牌的忠誠度。要不斷豐富服務的內容，提高服務效率，以高質量的服務為客戶和消費者提供新鮮度最高、質量最好、利潤更有保障、消費最便捷的產(chǎn)品。通過高效的品牌傳播，使品牌的知名度、美譽度不斷提高，最終使品牌的忠誠者的群體最大化，忠誠的持久性最大化。2獸藥

7、飼料企業(yè)技術營銷2.1獸藥飼料企業(yè)的成長階段第一階段為機會驅動階段，屬賣方市場，企業(yè)利潤高；第二階段為產(chǎn)品驅動階段，企業(yè)數(shù)量劇增，產(chǎn)品競爭成為焦點，屬買方市場。廠家受競爭壓力進行市場細分，更加注重產(chǎn)品質量，不斷憑借專業(yè)化和差異化的產(chǎn)品進行經(jīng)營，確立市場地位。第三階段為規(guī)模驅動階段，企業(yè)著手橫向和縱向一體化發(fā)展，采用對外收購、建設新廠途徑不斷形成對外擴張。2.2獸藥飼料企業(yè)的營銷類型2.2.1產(chǎn)品推動型企業(yè)為客戶提供新穎獨特、不具替代