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《4接近顧客————店鋪,柜臺(tái)銷售,必讀!!!》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、怎樣接近顧客在零售店銷售的過程中，營業(yè)員接近顧客，向顧客問好，只是開展銷售的第一步。正因?yàn)槿绱耍绾谓咏櫩?，?duì)于營業(yè)員來說就顯得尤為重要，如果做不好，就有可能失去一筆生意。有許多眼鏡店非常注重接待顧客的禮儀，規(guī)定顧客一進(jìn)門，站在門口附近的營業(yè)員必須對(duì)顧客說“歡迎光臨”。這樣就可以給顧客留下一個(gè)這家店比較規(guī)范的印象，而且如果發(fā)現(xiàn)有誰沒有做到的話，就要扣獎(jiǎng)金。這樣的做法姑且不論效果到底怎樣，至少在賓館、飯店以及一些高檔的場(chǎng)所是非常必要的。而在眼鏡店，因?yàn)轭櫩偷念愋筒灰粯?，各種消費(fèi)層次的人都有，有一部分的顧客會(huì)因?yàn)榈昀锏倪@種行為，再加
2、上店堂裝潢比較考究，從而認(rèn)為這里面的東西一定很貴而開始膽怯。據(jù)一些女性的消費(fèi)者調(diào)查反映，如今很多人逛街都只喜歡在商店的櫥窗外看看，而不敢走進(jìn)商店里仔細(xì)挑選，這是什么原因呢？大部分人都有過這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你走進(jìn)一家服裝店，營業(yè)員一看到你來了，馬上迎上來，熱情地說：“進(jìn)來隨便看看吧！沒關(guān)系，不買沒關(guān)系！你看，這是我們今天剛到的新款式，你穿多大號(hào)的，我拿一件給你試試------”你會(huì)是什么反應(yīng)？除非你一眼就看中了，這樣才有購買的可能，大多數(shù)人本來還準(zhǔn)備仔細(xì)看看的，被營業(yè)員這樣一說，又不好意思說只是來隨便看看的，試了不買心里又會(huì)感到不安，于
3、是就變得很尷尬，只好匆匆逃走。其實(shí)，這些顧客都是被營業(yè)員變相“趕走”的！營業(yè)員如果連顧客都接近不了還談什么做成生意呢？顧客見到店員面對(duì)正前方靜靜站在那里，潛意識(shí)會(huì)察覺到店員所表現(xiàn)的地盤意識(shí)，而不愿意進(jìn)入商店。因此，如果要使店內(nèi)商品能夠時(shí)時(shí)暢銷，沒有冷靜滯銷的情景，就必須改正店員的錯(cuò)誤行為，絕對(duì)不可以讓店員靜靜站在店內(nèi)。一般規(guī)模較小的商店特別要注意積極招攬顧客，以促銷商品、增加銷售額。在規(guī)模狹小的商店服務(wù)的店員，如果是一位認(rèn)真工作而有干勁的店員，通常會(huì)有這樣的想法：“這么小的店面，如果想提高銷售額，必須積極地向顧客推銷商品?！钡沁@
4、類店員卻忽略了一個(gè)重要的關(guān)鍵，就是既然商店規(guī)模小，自然沒有很大的空間設(shè)計(jì)，如果再加上店員的積極促銷，擴(kuò)大店員所占據(jù)的空間，那么顧客就更沒有機(jī)會(huì)和意愿進(jìn)入商店了。尚未決定購買任何商品的顧客，通常對(duì)于店員的態(tài)度和行為會(huì)較為敏感、膽怯。當(dāng)顧客還在挑選商品時(shí)，如果受到熱情的強(qiáng)迫推銷，常常會(huì)如同驚弓之鳥般逃離商店，到其它商店購買商品。積極地招呼顧客，不時(shí)向顧客詢問“你需要些什么？”“有沒有我可以提供建議的地方？”等等，也很容易讓顧客產(chǎn)生反感。因此，當(dāng)顧客進(jìn)入商店時(shí)，店員們應(yīng)該正忙著某些工作，或是以親切卻不積極的行為招呼顧客，無疑是向顧客傳達(dá)
5、“店員的注意力并不完全放在你身上，可以放心地接近商品，仔細(xì)挑選你真正需要的商品”的訊息。千萬不要一見顧客便如蜜蜂看見了鮮花般，立刻撲向前去進(jìn)行推銷。須知熱情的笑容與滔滔不絕的銷售語言，并不是顧客一開始就需要的，也許他只是進(jìn)來看看，也許是聽別人提起感到好奇，而即使他是專程來購買東西，也會(huì)被一進(jìn)門就遭到急劇的“攻擊”嚇退。營造一個(gè)舒適的購物環(huán)境，使顧客在無壓力的空間里遨游，自然會(huì)放松心情聽取服務(wù)員的建議，即使這次沒有購買，或許下次會(huì)不請(qǐng)自來呢！營業(yè)員接近顧客的成功秘訣，就在于看穿顧客的心理，開口和他們打招呼時(shí)要恰當(dāng)而得體，做到不早不晚
6、，不失偏頗，更不能將顧客嚇跑。從顧客的角度來看，他們最討厭以下兩種類型的營業(yè)員：第一種情況是顧客剛一進(jìn)店門，營業(yè)員就像貼身保鏢似的跟隨顧客，不讓顧客有一點(diǎn)自由參觀、選購的機(jī)會(huì)，結(jié)果這種過于熱情的表現(xiàn)使顧客“受寵若驚”，希望趕緊離開這家商店。第二種情況是營業(yè)員在顧客剛進(jìn)店的時(shí)候，就開始打量顧客的穿戴，以貌取人。當(dāng)他們認(rèn)為對(duì)方是一位比較有錢的消費(fèi)者時(shí)，這才熱情接待。一旦他們認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有購買的意圖時(shí)，就愛理不理，冷若冰霜，或是干脆任由顧客在店里隨便溜達(dá)，也不上前與顧客打招呼。對(duì)營業(yè)員來說，適時(shí)巧妙地接近顧客應(yīng)該抓住以下幾種機(jī)會(huì)：1、顧客
7、匆匆走進(jìn)店里的時(shí)候如果顧客匆匆走進(jìn)店里就開始東張西望，仿佛在尋找什么東西，這一定是顧客要購買什么商品而正在尋找。這時(shí)，營業(yè)員可以上前主動(dòng)接近顧客，并熱情地向顧客打招呼。例如：“請(qǐng)問你需要什么東西？”“請(qǐng)問需要我?guī)兔?？”如果你可以看出這個(gè)顧客手上拿著一付眼鏡，是鏡腿斷了，或是有一只鏡片打碎了，可以直接問他：“你是否要重新配一付眼鏡，還是維修？”（如果你看到這個(gè)顧客手上拿著一個(gè)鏡盒，臉上怒氣沖沖的，這個(gè)時(shí)候你上去打招呼就要小心了，這肯定是來投訴的。遇到這種情況該如何解決，我們后面會(huì)著重地介紹這個(gè)方面。）此時(shí)，顧客如果真的找不到自己需
8、要購買的產(chǎn)品，見到營業(yè)員如此熱情，他一定會(huì)樂意回答，希望營業(yè)員能給他提供幫助。因此，抓住這種顧客的時(shí)機(jī)必須越快越好。1、顧客駐足觀看的時(shí)候一般來說，當(dāng)顧客看到有趣的東西，或是他們打算購買的商品時(shí)，都會(huì)不知不覺地停下來仔細(xì)觀察。在百貨商場(chǎng)我們經(jīng)?？梢?/p>
