資源描述：
《淺議數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)論文》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、淺議數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)論文.freel，可口可樂(lè)等，這些經(jīng)營(yíng)了幾十年甚至上百年的企業(yè)，如今依舊光彩照人，緊緊扎根在人們的心中，相對(duì)來(lái)講，中國(guó)的“百年老店”卻是少之又少！一個(gè)重要原因在于大多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)淡薄，專注于做生意，而不是一心一意做市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)也是同樣。做生意與做市場(chǎng)不是都要賺錢(qián)嗎，這有什么不同？不錯(cuò)，做生意與做市場(chǎng)是都要賺錢(qián)，都以最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售為目標(biāo)，但兩者的側(cè)重點(diǎn)卻完全不同:第一，做生意側(cè)重于結(jié)果，看這單生意能賺多少，什么能賺錢(qián)就干什么;而做市場(chǎng)側(cè)重于過(guò)程，它不在乎一朝一夕的得失，而是站在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去看問(wèn)題，研究消費(fèi)傾向、培
2、育市場(chǎng)需求，要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，要的是細(xì)水長(zhǎng)流。第二，做生意側(cè)重市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)就一錘子砸下去，號(hào)稱“一錘子”買(mǎi)賣(mài);而做市場(chǎng)則要通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴、鍥而不舍不斷努力。做市場(chǎng)是在做生意基礎(chǔ)上的一種超越，做生意可以使一個(gè)人“一夜暴富”，而作做市場(chǎng)則可以使一個(gè)品牌“享譽(yù)百年”！正如某品牌蘇州地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理所說(shuō)：“現(xiàn)在在蘇州地區(qū)一些小牌子數(shù)碼產(chǎn)品都是采用撈一把就走的方式，銷(xiāo)售淡季根本就找不到人，他們根本不考慮產(chǎn)品質(zhì)量和后期服務(wù)。這樣造成的后果是細(xì)分市場(chǎng)被分流，行業(yè)整體形象被抹黑?！倍F(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱某品牌數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，生意做得很好，開(kāi)發(fā)客戶、送貨、收款都是自己帶著一個(gè)兒子干。
3、但因?yàn)槿耸钟邢?，大多?shù)時(shí)間忙于給客戶送貨，沒(méi)有精力開(kāi)發(fā)新客戶。廠家一直建議經(jīng)銷(xiāo)商招聘業(yè)務(wù)員，擴(kuò)大隊(duì)伍，但該經(jīng)銷(xiāo)商卻不敢“招兵買(mǎi)馬”，說(shuō)是“費(fèi)用大、養(yǎng)不活”，但廠家給經(jīng)銷(xiāo)商算了一筆賬，根本不存在“養(yǎng)不活”業(yè)務(wù)員的問(wèn)題。后來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商又以“教會(huì)了徒弟餓死師傅、害怕業(yè)務(wù)員帶走客戶”來(lái)搪塞。廠家無(wú)奈，不得不采取“多家分銷(xiāo)”的策略擴(kuò)大市場(chǎng)，使得該經(jīng)銷(xiāo)商本該獲得的市場(chǎng)利潤(rùn)拱手相讓他人。由上可知，我國(guó)目前的大多數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商仍然是“個(gè)體戶”性質(zhì)（甚至還是夫妻店），自己身兼數(shù)職，所有工作一人扛，至多再臨時(shí)找?guī)讉€(gè)親戚朋友當(dāng)幫手。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，即使再能干，體力和精力也都是有限的
4、，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵取決于人才，如果經(jīng)銷(xiāo)商缺少富有專業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，一味“家長(zhǎng)式”“小作坊式”的運(yùn)作，不能及時(shí)實(shí)現(xiàn)向公司化經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，必將在在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，直至被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。三、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)淡薄目前的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，仍有相當(dāng)一部分是“行商的思想，坐商的行為”，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)淡薄，一味坐等客戶上門(mén)，忽視對(duì)作為財(cái)富重要源泉的客戶信息網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與拓展。正如某地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)：“在頭幾年的銷(xiāo)售中，我是坐等下線客戶上門(mén)提貨的。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，很多批發(fā)商都不送貨，也就是說(shuō)，下線客戶能賣(mài)多少是多少，沒(méi)有考慮過(guò)幫助他們做銷(xiāo)售?！笔聦?shí)上，“丈夫進(jìn)貨、妻子收款”式的坐店經(jīng)營(yíng)在
5、數(shù)碼市場(chǎng)發(fā)育初期給經(jīng)銷(xiāo)商贏得了利潤(rùn)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，別的品牌經(jīng)銷(xiāo)商每天都在拜訪、服務(wù)客戶，逐漸開(kāi)始把貨送到分銷(xiāo)商門(mén)口的時(shí)候，自己的客戶也已經(jīng)一個(gè)個(gè)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食走了。經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)也就是網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，擁有網(wǎng)絡(luò)也就擁有了最寶貴的資源，通過(guò)打造覆蓋市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)體系，不但可以及時(shí)地了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，同時(shí)也可把握一線市場(chǎng)需求的變化，增進(jìn)同下線的感情關(guān)系。因此，擁有一張廣泛而又無(wú)形的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，才是至今還在“坐店等客”的經(jīng)銷(xiāo)商變革的真正方向。四、進(jìn)取意識(shí)不強(qiáng)隨著普及率的提高，數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)邁過(guò)產(chǎn)品的導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期，而較早起步的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)撇足了高層油脂，賺得個(gè)盆滿缽
6、盈，老經(jīng)銷(xiāo)商似乎覺(jué)得“錢(qián)賺夠了，大局已定，維護(hù)好現(xiàn)狀就行”。但是，數(shù)碼產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣，隨著市場(chǎng)的成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，逐漸走向微利時(shí)代，低著頭就能賺錢(qián)的日子己經(jīng)過(guò)去，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商如果不能作到與時(shí)俱進(jìn)，故步自封，疏于渠道建設(shè)、終端活動(dòng)、品牌塑造和推廣，盲目排斥新思路，抵制新做法，那么蛻變的速度是相當(dāng)快的。行商如逆水行舟，不進(jìn)則退，只有保持不斷進(jìn)取的心態(tài)，積極向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)管理、向優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)源為主，節(jié)流為輔，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之潮頭。五、信息意識(shí)不夠如果問(wèn):經(jīng)銷(xiāo)商最缺什么？有些人會(huì)說(shuō)是錢(qián)，但錢(qián)可以融資借貸，有人說(shuō)缺人，但人可以招聘培訓(xùn)……其實(shí)，
7、在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商最缺的是信息！當(dāng)前的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，只有懂得尋求信息、把握信息、分析信息，才能真正做到“利用數(shù)碼賣(mài)數(shù)碼”。商業(yè)信息是企業(yè)的命脈也是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈。做為經(jīng)銷(xiāo)商需要把握的信息包括戰(zhàn)略信息，明確廠家未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)和規(guī)劃；策略信息，廠家通過(guò)何種方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；銷(xiāo)售信息，數(shù)碼行業(yè)的發(fā)展情況、產(chǎn)品與競(jìng)品的整體銷(xiāo)售情況及在該地區(qū)的銷(xiāo)售情況；新產(chǎn)品信息，代表的是市場(chǎng)機(jī)會(huì)和潛在利潤(rùn)。市場(chǎng)信息往往是潛在的，隱蔽的，不明朗的，需要經(jīng)銷(xiāo)商不斷的跟蹤、分析、歸納和總結(jié)。只有把握了這些信息，經(jīng)銷(xiāo)商才能從一個(gè)更高的層面透析市場(chǎng)，從而更有把握的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。六、品
8、牌意識(shí)空白某品牌銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)過(guò)：“數(shù)碼市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)就
