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《房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的誤區(qū)及管理原則 》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的誤區(qū)及管理原則 房地產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)的極大繁榮，建材、建筑設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、律師……，都在這空前的大市場(chǎng)中極度活躍，同時(shí)也導(dǎo)致了各行業(yè)優(yōu)秀人才的短缺，其中房地產(chǎn)銷(xiāo)售作為一門(mén)新興行業(yè)尤為引人注目，房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理問(wèn)題也尤其多?，F(xiàn)在銷(xiāo)售部門(mén)普遍存在的通病是：亂承諾、隨意離職、不得不付出高傭金、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)等；但很少有發(fā)展商真正考慮過(guò)自己項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中的錯(cuò)誤方法和意識(shí)。 下面介紹幾個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理工作的誤區(qū)： 房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理誤區(qū)1：成立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但不培訓(xùn)和建設(shè)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍 現(xiàn)在的北京房地產(chǎn)市場(chǎng)中，絕大部分發(fā)展商傾向于建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)
2、伍，不惜重金從其他公司“挖人”。但是他們并不考慮對(duì)自己銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)，他們認(rèn)為有錢(qián)賺，肯定就有人來(lái)，但未考慮其他公司有可能開(kāi)價(jià)比自己更高。在項(xiàng)目銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我們看到很多銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)漂浮流動(dòng)，他們有的一年換二、三家公司。在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的階段，銷(xiāo)售人員趨之若騖，一旦銷(xiāo)售遇到困難，銷(xiāo)售傭金減少，這些銷(xiāo)售人員就立即開(kāi)始尋找新的項(xiàng)目。所尋找的項(xiàng)目一般都和目前所售項(xiàng)目客戶(hù)群體相近，利用原有客戶(hù)資源賺錢(qián)，雖然那些客戶(hù)資源是屬于公司的。面對(duì)這樣的銷(xiāo)售人員市場(chǎng)，發(fā)展商認(rèn)真考慮自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題已成當(dāng)務(wù)之急。在組建銷(xiāo)售隊(duì)伍的同時(shí)，作為發(fā)展商對(duì)自己?jiǎn)T工的培訓(xùn)應(yīng)是全方位、長(zhǎng)時(shí)間、
3、系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，包括市場(chǎng)變化、政策調(diào)整、金融知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、為人處世、人生目標(biāo)等等，讓他們隨著公司的發(fā)展而成長(zhǎng)，給他們必要的關(guān)心和幫助，這樣銷(xiāo)售隊(duì)伍就會(huì)有非常強(qiáng)的戰(zhàn)斗能力，真正會(huì)為自己企業(yè)的利益考慮?！ 》康禺a(chǎn)銷(xiāo)售管理誤區(qū)2：銷(xiāo)售工作中實(shí)行高壓政策 在銷(xiāo)售工作中實(shí)行高壓政策很多從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的人員都認(rèn)為銷(xiāo)售工作必須有一定的任務(wù)和指標(biāo)，但用到極處便出現(xiàn)負(fù)作用，曾有某些企業(yè)采取“末位淘汰制”式的管理體制，造成銷(xiāo)售人員內(nèi)部激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，出現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的相互攻擊和排擠。銷(xiāo)售隊(duì)伍沒(méi)有公司發(fā)展所需要的團(tuán)隊(duì)精神，相反在不少房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售部都發(fā)生過(guò)打架斗毆、相互投訴的事件。銷(xiāo)售人員之間正常相
4、互信任和幫助在公司管理體制下變成自掘墳?zāi)?。這樣，造成每一個(gè)成員心里都有非常大的負(fù)擔(dān)，很難團(tuán)結(jié)一致共同搞好銷(xiāo)售工作。在這一點(diǎn)上，西三環(huán)附近某項(xiàng)目做的比較成功，其用人原則是：決不輕易開(kāi)除任何一名銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為開(kāi)除業(yè)務(wù)員意味著損失客戶(hù)，與其后期開(kāi)除不如進(jìn)入時(shí)仔細(xì)考察入職人員的情況，該項(xiàng)目銷(xiāo)售同樣獲得了巨大的成功。由此我們應(yīng)該反思銷(xiāo)售中的高壓政策，尤其是超范圍的絕對(duì)政策所激發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)矛盾造成的負(fù)面影響，對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)企業(yè)的危害，探討更合理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理方法?！ 》康禺a(chǎn)銷(xiāo)售管理誤區(qū)3：歧視銷(xiāo)售人員，列為公司非正式員工 很多發(fā)展商并不把自己的銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售人員視為自己公司的正式員工，
5、借口本身公司是項(xiàng)目公司，項(xiàng)目完成后無(wú)法安置銷(xiāo)售人員，倒不如用臨時(shí)的，但作為項(xiàng)目公司的工程、財(cái)務(wù)、行政各部門(mén)的員工難道就不存在項(xiàng)目完成后的工作選擇問(wèn)題嗎？如果項(xiàng)目公司能夠讓各部門(mén)都有強(qiáng)烈的歸屬感，那么讓銷(xiāo)售部同樣有歸屬感，對(duì)于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展將更為有力。其實(shí)，銷(xiāo)售人員中不乏認(rèn)真負(fù)責(zé)，有強(qiáng)烈責(zé)任心和職業(yè)道德的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，他們期望有良好堅(jiān)實(shí)的舞臺(tái)，和企業(yè)一起共同發(fā)展。某些發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施公司消息封鎖，認(rèn)為很多消息是公司的秘密，不能讓銷(xiāo)售人員掌握，為了避免項(xiàng)目形象受損，不去正面講清造成的原因及公司處理的意見(jiàn)和辦法，致使銷(xiāo)售人員向客戶(hù)的盲目解釋?zhuān)e(cuò)過(guò)與客戶(hù)更好的溝通時(shí)機(jī)。造成大量的負(fù)面影響。
6、另外，對(duì)銷(xiāo)售人員存有“見(jiàn)利忘義”之偏見(jiàn)，這對(duì)積極努力為企業(yè)工作的優(yōu)秀員工造成不可彌補(bǔ)的傷害?！ 》康禺a(chǎn)銷(xiāo)售管理誤區(qū)4：銷(xiāo)售工作無(wú)管理很多項(xiàng)目銷(xiāo)售工作中，根本沒(méi)有良好的管理工作?！ ≈饕憩F(xiàn)在： 1、資料管理無(wú)序 筆者曾見(jiàn)某知名項(xiàng)目的樣板間廚房，堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶(hù)簽署的購(gòu)房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶(hù)的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到?！ ?、人員管理無(wú)序 不同銷(xiāo)售小組，由于和總監(jiān)關(guān)系有遠(yuǎn)近，折扣有大小，造成壓低折扣點(diǎn)搶客戶(hù)的現(xiàn)象，損害公司的利益。公司面對(duì)員工投訴，沒(méi)有任何管理措施，造成銷(xiāo)售工作混亂，銷(xiāo)售人員亂給折扣，讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下定?！ ?、銷(xiāo)售部與
7、其他部門(mén)溝通無(wú)序 很多項(xiàng)目的銷(xiāo)售部門(mén)與工程、財(cái)務(wù)等其他部門(mén)的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái)，而銷(xiāo)售部沒(méi)有接到變更通知，依然簽署有陽(yáng)臺(tái)平面圖的預(yù)售契約給客戶(hù)，造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果?！ 》康禺a(chǎn)銷(xiāo)售管理誤區(qū)5：為了迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，誤導(dǎo)銷(xiāo)售人員 某些發(fā)展商在銷(xiāo)售過(guò)程中，名為增加銷(xiāo)售人員信心，對(duì)于公司項(xiàng)目某些問(wèn)題避而不談，錯(cuò)誤引導(dǎo)，實(shí)為對(duì)客戶(hù)欺騙?！ ′N(xiāo)售人員在回答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)按自己認(rèn)為客戶(hù)容易接受的方向
