營銷策略：4大主要的關(guān)系營銷策略

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1、營銷策略：4大主要的關(guān)系營銷策略　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和市場競爭激烈化的不斷加深，傳統(tǒng)的市場營銷理念受到了嚴(yán)重的沖擊。進(jìn)入20世紀(jì)80年代后，西方一批營銷專家學(xué)者突破了傳統(tǒng)的市場營銷理論的桎梏，積極研究和探索出適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競爭要求的新的營銷理論——關(guān)系營銷策略，并成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的指導(dǎo)思想?！　∑髽I(yè)是社會經(jīng)濟(jì)大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要受到眾多外在因素的影響。關(guān)系營銷以系統(tǒng)論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分

2、銷商、政府、媒介、社區(qū)及其他利益相關(guān)者發(fā)生互動作用的過程，是識別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與公眾關(guān)系的過程，正確處理與這些個(gè)人及組織的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營銷策略將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把握了現(xiàn)代市場競爭的特點(diǎn)，被西方輿論界視為是“對傳統(tǒng)營銷理論的一次革命”。　　在關(guān)系營銷理論指導(dǎo)下，企業(yè)的營銷策略涉及到企業(yè)的所有利益相關(guān)者，以企業(yè)與其利益相關(guān)者的關(guān)系為核心展開。主要有員工關(guān)系營銷策略、顧客關(guān)系營銷策略、合作者關(guān)系營銷策略、影響者關(guān)系營銷策略等。其中員

3、工關(guān)系營銷策略是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，顧客關(guān)系營銷策略是關(guān)系營銷的核心和歸宿?！　∫?、員工關(guān)系營銷策略　　員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系。其具體對象包括全體職員、工人、管理干部。員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對象，從外部關(guān)系角度看又成了主體，這是一種與關(guān)系主體最密切的公眾。他們是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、服務(wù)的承擔(dān)者，對外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)的利益和目標(biāo)關(guān)系最密切，企業(yè)的一切方針、政策、計(jì)劃、措施，首先必須得到他們的理解和支持，并身體力行付諸實(shí)施。員工的技術(shù)水平、創(chuàng)新精神、

4、職業(yè)道德、精神風(fēng)貌、服務(wù)態(tài)度等直接影響社會公眾對企業(yè)的整體印象和評價(jià)。因此，任何企業(yè)都必須首先處理好自己的內(nèi)部員工關(guān)系，只有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào)，全體員工團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，才能成功的“外求發(fā)展”，通過員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過程中的價(jià)值最大化?！　?.提高員工對企業(yè)的滿意度?！　τ谝粋€(gè)企業(yè)而言，其生存目的是為了滿足其股東的利益，但企業(yè)正逐漸認(rèn)識到要為股東服務(wù)，首先必須充分滿足其利益相關(guān)者的需求。它的經(jīng)營宗旨應(yīng)當(dāng)是使員工、顧客、合作伙伴、股東均表滿意，而首要的是讓員工滿意。只要員工心情舒暢、

5、工作積極、服務(wù)周到，就能令顧客滿意，滿意的顧客一定會再次光顧，這又讓企業(yè)利益關(guān)系人獲益，由此帶來的利潤上漲就可增加股東的收益，令股東滿意。在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，大多數(shù)企業(yè)處于下面兩種關(guān)系動態(tài)：一種關(guān)系動態(tài)是企業(yè)明白顧客是上帝，首先必須讓顧客滿意，但又不想提高成本，讓員工委曲求全或加班加點(diǎn)或降低工人的工資待遇，以犧牲員工的利益為前提，來滿足顧客的需要。目前中國企業(yè)幾乎都處于這種關(guān)系狀態(tài)。另一種關(guān)系動態(tài)是企業(yè)首先建立一種高水平的運(yùn)行機(jī)制，使員工得到最大的滿意，從而使高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客最大的滿意，而

6、這種滿意又帶來重復(fù)交易，使企業(yè)產(chǎn)生更高的效益和利潤。這在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)具有現(xiàn)代意識的企業(yè)普遍運(yùn)用?！　?.造就員工積極向上的價(jià)值觀念?！　∶恳粋€(gè)企業(yè)都必須有一個(gè)價(jià)值信念和行為宗旨，以維系和激勵全體員工，充分調(diào)動他們的積極性、主動性和創(chuàng)造性。企業(yè)價(jià)值觀念是一個(gè)企業(yè)組織及其員工所公認(rèn)的和在實(shí)踐中奉行的一整套價(jià)值觀念體系。企業(yè)價(jià)值觀念是一種無形的管理方式，它可以改變?nèi)藗冊瓉碇粡膫€(gè)人的角度思考建立的思想準(zhǔn)則、觀念意識，而樹立一種以企業(yè)為核心的共同價(jià)值觀念。良好的企業(yè)價(jià)值觀能夠使員工在潛意識的狀態(tài)下對企業(yè)

7、產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向心力，培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)意識，而有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)意識的企業(yè)成員對企業(yè)的目標(biāo)及社會責(zé)任都會有極為深刻的理解，從而自覺約束個(gè)人的行為，使個(gè)人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系。由此可見，內(nèi)聚功能是企業(yè)價(jià)值觀念最顯著的功能。具有優(yōu)秀價(jià)值觀的企業(yè)，表現(xiàn)出良好的管理機(jī)制、經(jīng)營素質(zhì)和企業(yè)風(fēng)貌，樹立起企業(yè)整體的良好形象，同時(shí)也樹立起企業(yè)良好的市場信譽(yù)?！　?.承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值?！　T工作為一個(gè)公眾群體，有它特定的利益需要，這就是希望企業(yè)能成為自己的家，能在企業(yè)中享受到“家”的關(guān)懷和溫暖。達(dá)到這一最佳人事環(huán)境目標(biāo)的一個(gè)根

8、本原則就是承認(rèn)和尊重企業(yè)員工的個(gè)體價(jià)值?！　」芾韺W(xué)家貝克發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人的人性中都具有兩種矛盾的愿望，既希望自己成為優(yōu)勢團(tuán)體或杰出組織中的一分子，希望在自己的業(yè)務(wù)崗位上建立個(gè)人與企業(yè)的認(rèn)同關(guān)系，融化在杰出組織之中，獲得歸屬感和榮譽(yù)感，又希望鶴立雞群，有自我表現(xiàn)的機(jī)會，在特定的工作環(huán)境中以自己的才干實(shí)績贏得他人和社會的承認(rèn)與尊敬。妥善處理好這種人性的矛盾，無疑會促使員工關(guān)系營銷策略的實(shí)現(xiàn)。從員工關(guān)系營銷策略的目標(biāo)來看，它追求的首先