銷(xiāo)售管理管什么 需要注意那些問(wèn)題

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1、銷(xiāo)售管理管什么需要注意那些問(wèn)題銷(xiāo)售可以體現(xiàn)一個(gè)公司的利益，銷(xiāo)售管理可以讓整個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)變得更加明確，讓所有銷(xiāo)售人員可以做出最好的業(yè)績(jī)，那么銷(xiāo)售管理到底要管些什么呢？需要注意哪些問(wèn)題呢？銷(xiāo)售管理：銷(xiāo)售管理管什么？銷(xiāo)售三階段“過(guò)山車(chē)現(xiàn)象”！坐銷(xiāo)階段：我國(guó)私營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)售模式，二十世紀(jì)八十年代的銷(xiāo)售是坐著來(lái)的，坐著等客戶(hù)、等計(jì)劃、等政策；斗銷(xiāo)階段：九十年代的銷(xiāo)售是斗出來(lái)的，策劃、降價(jià)、標(biāo)王好生熱鬧；管銷(xiāo)階段：二十一世紀(jì)的銷(xiāo)售是管出來(lái)的，市場(chǎng)是管理出來(lái)的一方沃土。近幾年來(lái)，“各領(lǐng)風(fēng)騷沒(méi)幾年”已是國(guó)內(nèi)諸多產(chǎn)品的大限，

2、萬(wàn)千品牌一個(gè)個(gè)風(fēng)風(fēng)火火起來(lái)又痛痛快快趴下。為什么“普通”的白蘭氏雞精可以有150年的歷史，而我國(guó)“高貴”的鱉精卻只有短命幾年？把其中原由完全歸于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈、產(chǎn)品生命周期太短是不太恰當(dāng)?shù)摹w根結(jié)底在于銷(xiāo)售體系的散：業(yè)務(wù)員游兵散勇；亂：通路亂、價(jià)格亂、回款亂、區(qū)域亂；空：監(jiān)控失靈、體系空心化，致使最終整體市場(chǎng)退化、萎縮?！盁o(wú)管理銷(xiāo)售”是中國(guó)眾多私營(yíng)企業(yè)目前銷(xiāo)售工作中存在的最大問(wèn)題。建立銷(xiāo)售管理體系是對(duì)過(guò)去落后的銷(xiāo)售觀(guān)念和方法的提升和變革。許多公司的老總，他們有這樣的困惑：公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想，雖然感覺(jué)

3、到什么地方不太順暢，但是說(shuō)不清楚問(wèn)題究竟出在哪里。業(yè)務(wù)人員圍繞銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，整天忙于開(kāi)發(fā)客戶(hù)、承接訂單、發(fā)貨收款等事務(wù)性工作，所有這些都沒(méi)什么錯(cuò)。但是，對(duì)于公司的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和維護(hù)工作卻總是無(wú)暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒(méi)有長(zhǎng)線(xiàn)的規(guī)劃，總是東一榔頭西一棒子的；產(chǎn)品的推廣過(guò)程也缺乏及時(shí)有效的管理；整個(gè)公司的業(yè)績(jī)好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)都非常好，但是，計(jì)劃一旦開(kāi)始執(zhí)行了，往往就問(wèn)題成堆，困難重重，計(jì)劃過(guò)早地走樣了，變化無(wú)處不

4、在，多半是虎頭蛇尾，草草收?qǐng)?，甚至早早地沒(méi)了下文。那么，到底哪里出了問(wèn)題了呢？為什么銷(xiāo)售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進(jìn)步呢？為什么很好的銷(xiāo)售計(jì)劃總是得不到很好的貫徹實(shí)施呢？為什么希望看到的市場(chǎng)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的起色總是看不到呢？銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)性差是公司普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)性差呢？下面，我們結(jié)合一個(gè)公司銷(xiāo)售管理案例來(lái)分析問(wèn)題到底在哪里？某公司一年一度的銷(xiāo)售工作會(huì)議又召開(kāi)了，會(huì)前，各地的銷(xiāo)售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷(xiāo)售指標(biāo)，依然是高不可攀的。銷(xiāo)售總監(jiān)吹了風(fēng)，“只有高的目標(biāo)，才有大的

5、動(dòng)力?！北M管不以為然，但還是得接下來(lái)。不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來(lái)就等看報(bào)表了。但，報(bào)表總是象在與人作對(duì)一樣，永遠(yuǎn)不會(huì)有理想的業(yè)績(jī)，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業(yè)績(jī)還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。公司業(yè)績(jī)沒(méi)有進(jìn)步，公司銷(xiāo)售管理沒(méi)有提升，銷(xiāo)售人員除了一批批的換，其他都是老樣子。這是許多公司的銷(xiāo)售部門(mén)的典型情況，

6、細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問(wèn)題：1、公司銷(xiāo)售管理目標(biāo)問(wèn)題公司在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，既沒(méi)有進(jìn)行行業(yè)分析也沒(méi)有進(jìn)行自身的銷(xiāo)售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用情況，大致估計(jì)一個(gè)數(shù)，再加一個(gè)百分比，得出下一年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，這樣的銷(xiāo)售計(jì)劃可能存在二個(gè)方面的錯(cuò)誤，其一是目標(biāo)的錯(cuò)誤，其二是錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的計(jì)劃，由此分解的區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可完成性。而且，這樣一個(gè)高不可攀的目標(biāo)還會(huì)影響士氣，銷(xiāo)售經(jīng)理一開(kāi)始就對(duì)目標(biāo)的完成缺乏信心，整個(gè)一年都擺脫不了。第3

7、頁(yè)2、公司銷(xiāo)售管理執(zhí)行問(wèn)題銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)，甚至是一個(gè)數(shù)字，而沒(méi)有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級(jí)銷(xiāo)售組織，各層次銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過(guò)程中不相協(xié)調(diào)。沒(méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化，銷(xiāo)售計(jì)劃的可執(zhí)行很差，使銷(xiāo)售計(jì)劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。3、公司銷(xiāo)售管理流程問(wèn)題銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，而且，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚

8、至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。4、公司銷(xiāo)售管理機(jī)制問(wèn)題計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力，沒(méi)有制度的保障和約束，銷(xiāo)售隊(duì)伍將會(huì)是一盤(pán)散沙；沒(méi)有制度的激勵(lì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒(méi)有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒(méi)有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系，其結(jié)果一定是沒(méi)有保障的。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，是對(duì)銷(xiāo)售工作的極大促進(jìn)。銷(xiāo)售管理管什么？如何高效率設(shè)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？如何將銷(xiāo)售日常工作進(jìn)度量化細(xì)化？如何合理規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作？如何高效率進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)