如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶及銷售技巧

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1、如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶及銷售技巧優(yōu)質(zhì)客戶的五大要素:1、公司規(guī)模：年?duì)I業(yè)額2000萬元以上2、員工人數(shù)：50人以3、熱愛學(xué)習(xí)，注重培養(yǎng)人才4、有年度培訓(xùn)預(yù)算5、有培訓(xùn)記錄面談內(nèi)容:1、建立信任2、了解需求¨公司大體情況：行業(yè)、行業(yè)特征、行業(yè)大客戶、行業(yè)成交客戶見證、該公司的基本情況¨想清楚：客戶為什么要買、買的理由是什么、不買有什么后果、為什么要向你買、為什么要現(xiàn)在買¨公司的基本情況：公司規(guī)模、組織框架、談判對象是否是決策人、培訓(xùn)計(jì)劃¨這個(gè)行業(yè)未來的發(fā)展前景是什么樣子3、挖掘痛苦¨問夢想----王總，您知道，我們是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的公司，所以對銷售團(tuán)隊(duì)來說最重要的是目標(biāo)，我們在招人的時(shí)候，最看重

2、的也是這個(gè)員工的目標(biāo)感，我想公司也是一樣的，不知道王總您未來的目標(biāo)是什么？或者未來十年的目標(biāo)是什么？¨問困惑----a：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有困難嗎？b:我們工作的性質(zhì)80%以上接觸的是企業(yè)的老板，在與這些老總接觸過程中我們發(fā)現(xiàn)任何公司都有管理問題，包括世界五百強(qiáng)企業(yè)，不知道王總目前您的管理問題是什么？¨常用談判案例a：管理者的內(nèi)耗是企業(yè)最大的成本b：生產(chǎn)與銷售的沖突c：人物才能吸引人才d：企業(yè)的任何問題歸根結(jié)底都是人的問題e：如何吸引并留著頂尖的人才4、成交-9大必殺隱藏問句¨如果我是您…¨讓我們想象一下¨如果我能證明我們的產(chǎn)品幫您提高競爭力，您就會想要是吧¨似乎否考慮過，下一個(gè)年度提高公司利潤

3、很重要？¨買和不買的決定是怎么做出來的呢？¨為了得到您（別人）的同意我還需要做什么？¨如果您要購買，您的理想產(chǎn)品是什么？¨您這次向我們購買的預(yù)算是多少？¨我們產(chǎn)品的特點(diǎn)是123，您最感興趣的是哪一點(diǎn)？5、解除客戶異議（1）客戶抗拒原因¨沒有分辨好準(zhǔn)顧客¨沒有找到需求¨沒有建立信賴感¨沒有針對價(jià)值觀¨塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足¨沒有準(zhǔn)備好問題解答方案¨沒有遵照銷售的程序（2）判斷真實(shí)原因¨套出真相-如果便宜..你會..¨確認(rèn)唯一的抗拒點(diǎn)-這是唯一不成交的原因嗎？¨再確認(rèn)一次-要不是因?yàn)橘F你就買了是嗎？¨測試成交-假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)？¨以完全合理的解釋回答-我能證明物超所值¨繼續(xù)成交-要求成

4、交常用問題解答：1、我要考慮考慮¨太好了，想考慮證明您有興趣¨這么重要的事情你需要和別人商量嗎？¨您最想考慮的第一件事是什么呢？¨是錢的問題嗎？¨我們來解釋一下為何價(jià)格會…2、你們價(jià)格很貴¨價(jià)值法-顧客會成交是因?yàn)閮r(jià)值大過價(jià)格（利益）¨代價(jià)法-沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品帶來的損失（后果）¨品質(zhì)法-好貨不便宜，便宜沒好貨（自豪）¨如果法-如果便宜你會買嗎？（試探）¨分解法-通過分解感覺并不貴（比較）3、不如別的產(chǎn)品便宜先認(rèn)同，再說同時(shí)常常聽到一個(gè)事實(shí)。許多人購買產(chǎn)品的時(shí)候會以三件事做評估：¨最好的品質(zhì)¨最佳的服務(wù)¨最低的價(jià)格對您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？4、超出預(yù)算¨一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的

5、預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？¨為了達(dá)成結(jié)果，預(yù)算工具本身應(yīng)該具有彈性，你說是吧？¨假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算？5、很滿意目前的產(chǎn)品¨了解顧客目前產(chǎn)品¨目前產(chǎn)品的使用時(shí)間¨使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么？¨當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？¨改變后好處得到了嗎？¨就是真的滿意了嗎？¨現(xiàn)在你為何又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會呢？6、我不需要¨感到意外，請說出原因¨說出以前學(xué)員報(bào)名的案例，后來的改變¨誰需要？-讓顧客轉(zhuǎn)介紹¨有幾個(gè)顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客7、有過不愉快的經(jīng)歷¨向我說說¨因噎廢食-總不能因

6、為噎著了就不吃飯了¨根源在哪里？¨讓我們更好的開始8、某某時(shí)候我再買¨某某時(shí)候你真的買嗎？¨那現(xiàn)在買和那個(gè)時(shí)候買有什么區(qū)別呢？¨到底真正的原因是什么？¨你知道現(xiàn)在買的好處嗎？¨你知道某某時(shí)候買的壞處嗎？9、我要問某某人¨不問別人自己能決定嗎？¨換句話說你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？¨換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了？¨您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格…還有問題嗎？¨那我什么能一起跟您和某某人見面呢？10、經(jīng)濟(jì)不景氣¨很多人說經(jīng)濟(jì)不景氣，但是我們公司絕對不會讓不景氣困擾我們?！б?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)?！麄兛吹搅碎L期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲得成

7、功?！Ы裉炷幸粋€(gè)一樣的機(jī)會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)這樣的機(jī)會嗎？¨等待的代價(jià)是公司更昂貴的代價(jià)11、你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？¨公司從事本行業(yè)的歷史¨不是我說好，是N多人說好，中國首富也說好¨“專業(yè)”技術(shù)（專利、認(rèn)證）。¨“特別優(yōu)勢”¨N個(gè)第一12、不感興趣¨很多顧客剛開始也這么說，真的了解后就不這么說了¨?。浚ǔ泽@）你不會連公司利益都不關(guān)心吧？¨什么使您感興趣¨這么好的產(chǎn)品怎么會不感興趣呢？是我沒說清楚¨我從未聽過對這