談現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略在醫(yī)院管理中應(yīng)用

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1、談現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略在醫(yī)院管理中應(yīng)用【摘要】醫(yī)療行業(yè)具有自身的特點(diǎn)，隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，現(xiàn)代營(yíng)銷在醫(yī)院管理中的作用及重大意義日趨顯露出來(lái)。因此，醫(yī)院發(fā)展要從多方位考慮，重點(diǎn)突出了“人性化”服務(wù)的特點(diǎn)。只有注重人性化服務(wù)，一切從患者出發(fā)，才能適應(yīng)社會(huì)進(jìn)步，不斷提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，增大自己在市場(chǎng)中占有的份額?！娟P(guān)鍵詞】營(yíng)銷戰(zhàn)略；醫(yī)院管理；服務(wù)620世紀(jì)70年代以來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家的服務(wù)業(yè)興起了市場(chǎng)營(yíng)銷高潮。在美國(guó)，伴隨著醫(yī)院收費(fèi)的不斷上漲，許多醫(yī)院面臨著需求不足，因此，紛紛導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷，這既促進(jìn)了醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的提高，又

2、擴(kuò)大了醫(yī)院市場(chǎng)占有份額，提高了競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)于國(guó)內(nèi)的醫(yī)療市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，原來(lái)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，醫(yī)院很少講營(yíng)銷甚至不講營(yíng)銷，那時(shí)的醫(yī)院主要是執(zhí)行政府的指令性計(jì)劃。隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，醫(yī)療服務(wù)也在發(fā)生變化，患者除需要解決“治好病”外，還需要心理、精神、情感等方面的附加服務(wù)。但國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量還存在一定差距，不能滿足廣大群眾日益增高的對(duì)醫(yī)療保健的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，醫(yī)院的各項(xiàng)工作必須要適應(yīng)這種變化，樹立全新的管理理念和經(jīng)營(yíng)理念，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并促進(jìn)醫(yī)院的發(fā)展。特別是加入WTO后，如何面對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際這兩個(gè)

3、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院必須審時(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)遇，促進(jìn)發(fā)展。因此，從目前我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，醫(yī)院導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷，建立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷管理體系，是醫(yī)院提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保障自身持續(xù)發(fā)展的重要出路。那么我們制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要做好以下幾個(gè)方面。1確立目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位1．1目標(biāo)市場(chǎng)的確立一個(gè)醫(yī)院不可能進(jìn)入所有的細(xì)分市場(chǎng)，第一，必須對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)自身的形勢(shì)進(jìn)行分析，最后進(jìn)行綜合判斷，選擇最有利于本醫(yī)院的細(xì)分市場(chǎng)作為服務(wù)對(duì)象，這些被服務(wù)的對(duì)象-就醫(yī)患者，就稱為目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要注意作為目標(biāo)市場(chǎng)的必要條

4、件:①有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求;②具有一定的購(gòu)買力或承受力;③競(jìng)爭(zhēng)者未完全壟斷的市場(chǎng);④醫(yī)院有能力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng);⑤有較穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境。1．2醫(yī)院的市場(chǎng)定位6醫(yī)院選定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)后，還需要進(jìn)行市場(chǎng)定位，采取適當(dāng)?shù)亩ㄎ徊呗?。所謂市場(chǎng)定位，就是把自己的醫(yī)療服務(wù)定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即要確定自己的服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，所以也稱為競(jìng)爭(zhēng)定位。影響醫(yī)院定位的主要因素就是醫(yī)療服務(wù)的差異性，包括服務(wù)質(zhì)量、提供方式、服務(wù)態(tài)度。市場(chǎng)定位意味著通過突出服務(wù)產(chǎn)品的某種特色，使醫(yī)院在競(jìng)爭(zhēng)中開辟一個(gè)適當(dāng)位置，首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作

5、更進(jìn)一步的調(diào)查分析，把握每一部分目標(biāo)就醫(yī)患者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的要求及其滿足程度;再對(duì)該市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)者做出客觀的分析，確定自己的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和特色;最后根據(jù)自身的實(shí)力確定開展什么診療項(xiàng)目(包括體檢項(xiàng)目)、提供什么樣的服務(wù)及適宜的價(jià)格，并且通過一系列的促銷活動(dòng)，為本醫(yī)院樹立某種區(qū)別于其他醫(yī)院的市場(chǎng)形象，使就醫(yī)患者了解為什么要選擇來(lái)醫(yī)院，醫(yī)院能為就醫(yī)患者帶來(lái)什么實(shí)際利益，這樣醫(yī)院才能在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。2創(chuàng)建良好的服務(wù)隊(duì)伍在服務(wù)營(yíng)銷諸多要素中處于核心地位，第一，人是服務(wù)的生產(chǎn)者，離開了人，其他就無(wú)從談起;第二，由于

6、服務(wù)具有不可分性，服務(wù)的生產(chǎn)過程就是服務(wù)的消費(fèi)過程，所以服務(wù)業(yè)人人都要執(zhí)行營(yíng)銷的職能;第三，由于服務(wù)具有無(wú)形性，無(wú)形產(chǎn)品的營(yíng)銷需要有形的包裝，而服務(wù)人員的形象就是服務(wù)的有形包裝之一;第四，由于服務(wù)具有易變性和不可存儲(chǔ)性，服務(wù)是通過人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以服務(wù)人員的素質(zhì)和行為，以及二者之間的協(xié)調(diào)和配合程度，會(huì)直接影響服務(wù)營(yíng)銷的效果。如何創(chuàng)建良好的服務(wù)隊(duì)伍，應(yīng)采取一系列綜合措施:①服務(wù)人員6的培訓(xùn)(包括法律法規(guī)、醫(yī)學(xué)倫理道德、專業(yè)知識(shí)技能、溝通交際能力、參與服務(wù)的能力等)。如我院(平頂山市第一人民醫(yī)院)從2006年

7、開始專門從北京請(qǐng)來(lái)了禮儀專家對(duì)本院職工進(jìn)行禮儀上培訓(xùn)并堅(jiān)持不懈地使用行為禮儀服務(wù)于患者等;②服務(wù)人員的激勵(lì)(物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)、非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)、懲戒);③構(gòu)建良好的醫(yī)院文化環(huán)境，醫(yī)院文化是社會(huì)文化在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的表現(xiàn)形式，核心問題是價(jià)值觀念。具體表現(xiàn)為:全心全意為人民健康服務(wù)的醫(yī)院宗旨，“救死扶傷、實(shí)行革命人道主義”的職業(yè)信念，廉潔行醫(yī)、不謀私利的道德規(guī)范，團(tuán)結(jié)協(xié)作、舍己為人的行為準(zhǔn)則，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、文明禮貌的醫(yī)療作風(fēng)，艱苦創(chuàng)業(yè)、開拓創(chuàng)新的醫(yī)院精神。在新的時(shí)期要注入市場(chǎng)理念，如樹立競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)、顧客至上意識(shí)，進(jìn)行全面質(zhì)

8、量管理，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，塑造良好形象，搞好公共關(guān)系等;④監(jiān)督管理(包括規(guī)章制度、義務(wù)和職責(zé)、服務(wù)規(guī)范、檢查考核等)。3新產(chǎn)品的開發(fā)就醫(yī)患者在醫(yī)院消費(fèi)，購(gòu)買的產(chǎn)品除藥品外，其大部份是無(wú)形產(chǎn)品-服務(wù)。醫(yī)院新產(chǎn)品的開發(fā)就是新的服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)。醫(yī)院要在醫(yī)療市場(chǎng)中占有一定的份額就要不斷開展新的服務(wù)項(xiàng)目。醫(yī)院的核心服務(wù)主要是疾病的檢查、診斷、治療及咨詢、健康體檢等。6醫(yī)院在開展新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，一定要注意與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，許多診療項(xiàng)目的開展要投入大量的資