淺析王老吉成功營銷

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1、淺析王老吉成功營銷企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理題目：淺析王老吉成功營銷學(xué)院：專業(yè)：班級序號：學(xué)號：學(xué)生姓名：3淺析王老吉成功營銷淺析王老吉成功營銷提到?jīng)霾?，想必人們最先想起的就是“怕上火，喝王老吉”。涼茶，本是源自廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱祛濕等功效的“藥茶”，并不被外省人所熟識，但隨著王老吉在全國的成功銷售，越來越多的人開始知道涼茶、購買涼茶?！巴趵霞爆F(xiàn)在已成為一種獨特的防上火飲料的標(biāo)志，2008年銷售額突破百億，但其實廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都

2、處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。究竟是什么使王老吉成功蛻變，走向全國？本文將淺析王老吉成功營銷原因。早期，困擾企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的原因主要有三方面：一、當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣。二、無法走出廣東、浙南。三、企業(yè)宣傳概念模糊。下面，將主要用STP戰(zhàn)略分析王老吉成功營銷案例。所謂“STP戰(zhàn)略”是指市場細(xì)分（Segmenting）、目標(biāo)市場（Targeting）、市場定位（Positioning）一、王老吉的市場細(xì)分王老吉這個細(xì)分市場產(chǎn)物的成功之處在于，它準(zhǔn)確的將自己的產(chǎn)品明確在“飲料”行業(yè)中競爭，避免消費者誤認(rèn)為其是一種藥茶。其

3、次，王老吉定位在功能性飲料方面，區(qū)別于其它的類似于可口可樂的普通飲料，對整個飲料市場進(jìn)行細(xì)分，從產(chǎn)品的功能性定位確定企業(yè)開發(fā)的目標(biāo)市場。雖然飲料行列已競爭激烈，但王老吉具有其它飲料不具備的“預(yù)防上火，清火解毒”等功能，它看到了自己的產(chǎn)品對于消費者有較大的潛在需要。將細(xì)分變量定為功能性飲料方面，創(chuàng)新了飲料市場的專業(yè)化市場細(xì)分，在成功避免被其它競爭對手打敗的同時，也在殘酷的飲料市場中占有了一席之地。二、王老吉的目標(biāo)市場為選擇正確的目標(biāo)市場，王老吉公司進(jìn)行了一系列分析。通過對消費者、產(chǎn)品及企業(yè)競爭狀況的分析，加多寶公司發(fā)現(xiàn)

4、喝功能性飲料的人越來越多，和碳酸類飲料的人數(shù)將逐漸減少。此外，現(xiàn)有的碳酸飲料已進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，但茶飲料市場還處于培育期，市場前景非常廣闊。其次，雖然市場上已有“花茶”、“綠茶”等茶飲料，但并未定位在“預(yù)防上火”上。通過以上分析，加多寶公司將王老吉產(chǎn)品專業(yè)化，選功能性飲料市場為目標(biāo)市場，宣傳時著重突出其獨特價值：“預(yù)防上火，盡情享受生活”。產(chǎn)品專業(yè)化有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)，提高了企業(yè)的效率。3淺析王老吉成功營銷一、王老吉的市場定位早期，在兩廣地區(qū)王老吉的銷售量很好，但基于“涼茶”的概念普及度低，加多寶公司將品牌重新

5、定位為“預(yù)防上火的飲料”。由于“上火”是一個全國普遍性的概念，這就成功突破了“涼茶”的限制，在不與自身矛盾的基礎(chǔ)上，成功轉(zhuǎn)型成有中藥性質(zhì)的“防上火”飲料。成功的產(chǎn)品不僅要有牢靠的質(zhì)量，更要有正確的定位。王老吉的成功驗證了營銷策略的重要性，只有通過恰當(dāng)?shù)氖袌黾?xì)分、選擇目標(biāo)市場及市場定位，產(chǎn)品才能開拓出自己獨特的銷售道路，取得真正的成功。3