銷售人員必備的十堂課

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1、銷售人員必備的十堂課銷售五步法：開(kāi)場(chǎng)白、探詢需求、聆聽(tīng)顧客需要、陳述特性跟利益、獲取承諾第一課、你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？?jī)?yōu)秀的銷售人員的特征技能S:應(yīng)變能力、專業(yè)的形象、親和力、表達(dá)能力、時(shí)間觀念、觀察力態(tài)度A：樂(lè)觀自信，勤奮、耐心、堅(jiān)強(qiáng)毅力知識(shí)K:對(duì)客戶產(chǎn)品市場(chǎng)主體的認(rèn)識(shí)、知識(shí)面廣銷售人員應(yīng)該具備哪些專業(yè)知識(shí)公司狀況及產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其產(chǎn)品知識(shí)客戶的全面的信息行業(yè)狀況環(huán)境狀況用什么樣的態(tài)度去面對(duì)我們的顧客尋求發(fā)展的態(tài)度1、主動(dòng)去學(xué)習(xí)多方面的知識(shí)2、集中全力去做3、要有自信真誠(chéng)與客戶交流中要有良好的觀察力，

2、吸引力，溝通力，說(shuō)服力，想象力，應(yīng)變力第二課、追求稱為顧問(wèn)式銷售人員如何成為一個(gè)顧問(wèn)式的銷售人員？銷售人員在企業(yè)中的重要角色1、企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，從而達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，而銷售員是其中重要的實(shí)施者2、科學(xué)技術(shù)發(fā)展加快。產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)3、銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象銷售人員的自身發(fā)展許多工商巨子和80%的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)自銷售隊(duì)伍，因?yàn)閮煞N角色有共同的氣質(zhì)永不言敗，自我激勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客，歷史

3、中出現(xiàn)的四種銷售代表1、信息收集員：只負(fù)責(zé)收集信息，看看市場(chǎng)開(kāi)拓情況2、產(chǎn)品講解員:主動(dòng)向自己的客戶推銷，講解，但是沒(méi)有注意到顧客的感受3、問(wèn)題解決者：有很好的應(yīng)變能力和溝通能力4、顧問(wèn)和伙伴，要做到顧問(wèn)型和伙伴式的銷售代表的話我們應(yīng)該擁有哪些方面的特征或者能力呢?顧客導(dǎo)向式的銷售：把正確的產(chǎn)品賣給正確的人，從客戶的角度思考問(wèn)題影響顧客滿意度及再次購(gòu)買的主要原因是銷售人員令顧客買錯(cuò)了商品第三課、如何給客戶留下美好的第一印象1、服飾中性為好2、儀態(tài)3、聲音4、表情5、身體語(yǔ)言有效的開(kāi)場(chǎng)白令拜訪順利進(jìn)行1、融洽氣氛

4、——閑聊2、提出拜訪目的3、陳述拜訪達(dá)到的相關(guān)益處（為什么）4、核實(shí)是否認(rèn)同開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)問(wèn)自己，客戶為什么花時(shí)間接待你？不讓閑聊浪費(fèi)你和客戶的寶貴時(shí)間不在開(kāi)場(chǎng)白提及太多產(chǎn)品信息時(shí)間安排對(duì)客戶合適嗎？第四課、如何尋找客戶的需求（上）——探尋篇明白客戶的需求客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問(wèn)題、要求、目的、期望、疑慮等）通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到的一種愿望表現(xiàn)1、尋找需求——主動(dòng)詢問(wèn)詢問(wèn)方式開(kāi)發(fā)式封閉式鼓勵(lì)對(duì)方從中暢所欲言限制對(duì)方答案在某一確定點(diǎn)5W1H（what、when、where、when、wh

5、o）“是”或“不是”回答或從兩個(gè)選擇中選取一個(gè)詢問(wèn)的策略一般開(kāi)放式：收集廣泛信息高獲得性問(wèn)題：確認(rèn)需求范圍封閉式：抓住需求點(diǎn)/確認(rèn)澄清想象式問(wèn)題:鼓勵(lì)顧客決定/發(fā)現(xiàn)需求如何尋找客戶的需求？——聆聽(tīng)篇尋找到顧客需求的三種方式拜訪前的研究提問(wèn)聆聽(tīng)作為銷售人員應(yīng)該知道人與人之間的溝通時(shí)雙向的對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)聆聽(tīng)遠(yuǎn)比表達(dá)重要除了聆聽(tīng)言語(yǔ)的內(nèi)容外，同時(shí)“聆聽(tīng)”非言語(yǔ)的信息聆聽(tīng)分為三部分聽(tīng)清事實(shí)聽(tīng)出關(guān)聯(lián)（身體語(yǔ)言，表情，神態(tài)）聽(tīng)出感覺(jué)（感同身受）影響我們聽(tīng)清言語(yǔ)內(nèi)容的因素環(huán)境因素心理因素情緒因素顧客因素良好的聆聽(tīng)要理解聽(tīng)到

6、關(guān)聯(lián)客戶的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思聆聽(tīng)須同時(shí)注意對(duì)方的身體語(yǔ)言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷良好的聆聽(tīng)要有反饋—聽(tīng)出感覺(jué)用自己的說(shuō)法簡(jiǎn)潔的說(shuō)出對(duì)方的意思，讓他知道你明白他的意思對(duì)客戶的感受做出回應(yīng)，讓他知道你明白他的感受第五課、滿足客戶的需求——陳述利益陳述利益：使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能特性與益處特性：產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征益處：它能給顧客什么它給到客戶最明顯直接的利益記住產(chǎn)品特征是事實(shí)，不是觀念和判斷，顧客購(gòu)買的是益處和利益不是特征特征：1、產(chǎn)品的固有屬性2、對(duì)任何人都是一樣益處：1、

7、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2、對(duì)客戶的價(jià)值3、滿足顧客需求4、對(duì)不同的人是不同的如何滿足客戶的需求認(rèn)同客戶——重復(fù)顧客的需求用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求用推廣工具，支持和證明你的觀念如何正確使用推廣材料和證明材料選擇正確材料，資料貴精不貴多資料完好無(wú)缺熟悉資料保持目光接觸手掌，手指保持清潔用手助講解與客戶保持適當(dāng)距離第六課、獲取承諾（訂單）及跟進(jìn)工作關(guān)系壓力獲取承諾：為了完成拜訪目的，使拜訪工作繼續(xù)，常常在拜訪結(jié)束總結(jié)是和在下一步行動(dòng)計(jì)劃中獲得共識(shí)時(shí)使用的一種技巧購(gòu)買信號(hào)：是指客戶接受銷售人員建議和益處陳述表現(xiàn)出的積極合作

8、的信號(hào)和承諾的信號(hào)購(gòu)買信號(hào)：口頭性購(gòu)買信號(hào)和非口頭性購(gòu)買信號(hào)銷售人員可以向客戶做一些試探性的問(wèn)題來(lái)獲取口頭性的購(gòu)買信號(hào)口頭性購(gòu)買信號(hào)的內(nèi)容：1、聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)啊2、您的產(chǎn)品有什么特別好處3、我希望您能提供更多的信息4、您提出一些好的想法5、能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品非口頭性購(gòu)買信號(hào)1、點(diǎn)頭2、翹起滿意的大拇指、輕輕的點(diǎn)桌面3、積極的面部表情，例如微笑4、身體前傾5、記錄您的產(chǎn)品